【GIG勉強会Vol.48/ LT36】「MAツール」と「鬼速PDCA」で事業成長を効率化させよう！

こんにちは！　広報インターンのおっくんです。

GIGでは毎月さまざまなテーマで勉強会を開催しています。

コロナウイルス感染拡大抑止のため、2020年4月からはZoomを使用してオンラインにて勉強会を開催中です。

先日開催された勉強会では、フリーランス向けお仕事マッチングプラットフォーム『Workship』のマーケティングを行う浅井さん・風間さんが登壇。「MAツールをマーケティングでどう活用しているのか」と「SS事業本部で実践中！～鬼速PDCAがすごいらしい～」のテーマで、それぞれ知識やノウハウを共有してくれました！

MA（マーケティングオートメーション）とは？ MAツールに『Mautic』を導入した理由

前半は浅井さんが、MA（マーケティングオートメーション）の基礎知識と、MAツール活用法についてお話ししました。

浅井俊樹（あさいとしき）：マーケター。早稲田大学商学部を卒業。フリーランス向けのマッチングプラットフォーム『Workship』にて、マーケティングチームのマネージャーを担当。前職ではSEOの知見を活かしてWebマーケティングに携わる。

浅井：
「MA（マーケティングオートメーション）とは、マーケティングとインサイドセールスを自動化、効率化することを指します」

ジョブ型雇用支援サービス『Workship』では、書籍『THE MODEL』におけるマーケティングの目的を踏襲した上で、MAに取り組んでいます。

Workshipでは、見込み顧客の創出（リードジェネレーション）と見込み顧客の育成（リードナーチャリング）を自動化することがMAであると定義しています。

続けて浅井さんはリードの定義についても説明しました。

浅井：
「リードとは、名前や所属、連絡先が明らかになっている、顧客になりうる『人』のことを言います。Workshipではリードを見込み顧客と呼んでます」

GIGではMAを実践するにあたり、無料で使えるMAツール『Mautic』を採用しています。

浅井：
「Mauticは無料で使えるツールであることと、チューニングすれば有料のMAツールに引けを取らない性能を発揮してくれることが決め手となり、Mauticを採用することにしました。Workshipでは、Mauticを以下のように活用しています」

コールドリード（商品やサービスに対する興味が薄く、すぐには購入する可能性が低い見込み顧客のこと）をホットリード（自社商品やサービスに対して強い興味関心を持つ見込み顧客）化／再ホットリード化
商談後失注したリードを再度ホットリードにするリードナーチャリング
シナリオ設定で各種メール配信を自動化

こちらはまだまだ検証の必要性があるので、運用しながらパフォーマンス改善をしていきたいと意気込みも語ってくれました。

Mauticについて、詳しくは以下の記事をご覧ください。

鬼速PDCAで事業を圧倒的成長させよう！

勉強会の後半は風間さんが、Workshipのマーケティングチームで実践している「鬼速PDCA」について、PLANとDOにフォーカスを当ててお話ししました。

風間智也（かざまともや）：株式会社GIG マーケティング事業部カスタマーサクセスマネージャー。東京医科歯科大学を卒業後、新卒で化学品を取り扱う専門商社へ入社し、営業を担当。約5年間勤務した後、2018年1月にGIGにジョイン。アカウントプランナーとしてエージェント事業のマネージャーに従事したのち、現在はカスタマーサクセスのマネージャーとして、顧客の課題解決のための戦略の立案から実行まで一気通貫で行っている。

風間：
「鬼速PDCAとは、株式会社ZUUの代表取締役社長兼CEOを務める冨田和成さんの著書『鬼速PDCA』で述べられた造語です」

鬼速PDCAの仕組みとしては、PDCAを正しく理解し、PDCAサイクルを高速で回していくことによって成長スピードを段違いにアップさせるといったものになります。

具体的な実践方法は以下の手順です。

KGI（定量化されたゴール）を設定し、現状を把握
現状とゴールの間にある課題を列挙する
列挙した中から優先度の高い課題を3つ絞り込む
1つの課題に対して1つのKPIを設定する
4のKPIを達成するための解決案を列挙する
列挙した解決案に、具体的な行動である「DO」を基準に優先順位をつけていく
KGI（やったのかやっていないかを判断する指標）に合わせて「DO」をタスク化し、日常生活的に目に入るもの（スケジュール帳やGoogleカレンダー）に書き込み実行する

この一連のサイクルのことを鬼速PDCAと呼びます。

概要を理解したところで、鬼速PDCAを実践するワークショップを行いました。

ワークショップはまず、事前に配られた「10分間PDCA」のシートに書いてある以下項目を、制限時間内に書き出すところからスタートしました。

達成したい目標
目標を達成するにあたって課題となるもの
課題に対する解決策を出来るだけ多く挙げる
解決策の絞り込み
解決策をタスクに分解し、スケジュール帳やGoogleカレンダーに記入

そして、書き出したTODOを実行可能かどうか細かいタスク単位にしていき、実行サイクルを各自設定。このワークショップでは解決策をタスク化するだけではなく、目に見える形にするまで行うことで、「鬼速PDCA」の効果を真に得られることが学べました。

Q＆A

勉強会の最後に、質疑応答の時間を設けました。

Q：別サービスや別プロジェクトでMauticのシナリオ設定をするとしたら、どれくらいの工数がかかりそうですか？

浅井：
「カスタマージャーニーやユーザー行動によって変わります。ユーザーがカスタマージャーニーとは別にどういう行動をとるのか、リードになるまでにどのような導線を辿り、どのページを経由し、資料ダウンロードに繋がり、リードになるかを、一つひとつ把握する必要があるでしょう。これらがある程度揃っている、整っている、ないしは担当者が理解できているのであれば、シナリオのたたきから修正、フィックスまで1週間あれば可能だと思います」

Q：鬼速PDCAを3ヶ月実践したと聞きました。やってみて、一番良かった効果は何ですか？

風間：
「『成約数の増加』と『提案から面談へのCVR』は効果が見られていますね。

今まではプラットフォームに寄せてシステマティックにマッチングを生み出す方針だったのですが、ここ3か月はエージェントっていう立ち位置で、サポート強めに「人間的なタッチポイントをどんどん作る」という手法に変えてサイクルを回してみました。その結果、先述した効果が見られていますね。

今後継続していくかは分からないですが、効果が出ない場合には他の解決策を実践して、サイクルを回すつもりです」

Q＆Aタイムでは、質問が飛び交い和気藹々と勉強会は進みました。GIGではメンバー同士学び合いながら、成長していく文化が根付いています。

これからさらに会社規模が大きくなっても、この文化は残していきたいです。