【GIG勉強会Vol.46/ LT34】THE MODELから学ぶ営業戦略ワークショップ

こんにちは！広報のichです。

GIGでは毎月、さまざまなテーマで勉強会を開催し、社内でのスキルアップ、ノウハウ共有を行っています。この記事では、先日開催された社内勉強会のレポートをお送りします。

今回は、営業の嘉藤さんが登壇し、Workshipセールスチームが取り入れている営業手法「THE MODEL」をベースに、営業活動を体験するワークショップを行いました。

嘉藤 智史（かとう さとし）：株式会社GIGSkillShare事業本部 マーケティング事業部 マネージャー。2018年にGIGへ参画し、ジョブ型採用支援サービス「Workship」のセールス組織の責任者として、インサイドセールス及びフィールドセールスの立ち上げを担当。組織戦略の立案、計画、実行まで一貫して行っている。

THE MODELとは

はじめに、福田康隆さんの著書「THE MODEL」を題材として、営業戦略について考えていきます。

多くのビジネスサイドは以下のような悩みを抱えています。

• 新規顧客を増やすことができない
• 商談の状況が見えない
• 攻めの営業が必要になる
• 売れている営業と売れていない営業の差が大きい
• 既存顧客からの受注を伸ばしたい

嘉藤さんは、成長する企業は上記の悩みを打開する「売れる営業の仕組み」をもってると話します。

その仕組みのひとつが 「THE MODEL」です。

THE MODELの受注のプロセス

これまでの営業活動は、以下の図のように、ひとりのセールスが見込リスト作成から追加受注まで一貫して担当するケースが一般的でした。

しかし、この手法は、個人の営業スキルによるところが大きく、またスキルが属人化するため会社全体のスキルアップにつながらないことが問題視されています。

THEMODELでは、営業活動をひとりが請け負うことはしません。営業活動を以下の4つのフェーズに分類し、複数人で担当することで、生産性を高める新しい営業スタイルを提案しています。

• 集客
• 育成
• 提案
• フォロー

KPIを立てる

KPIとは、目標達成に必要な数字指標のことです。

たとえば、受注数をKPIとした場合、実際の受注の件数と成功率から逆算することで、目標とする受注数を決定できます。

目標なく見込リストをただ量産するよりも、KPIを軸にすることで「どのような目的のために、何枚見込みリストをつくるべきか」というゴールとプロセスが明確になり、KPIを達成できなかった際も、何が原因か分析しやすくなるメリットがあります。

各プロセスのKPIを設定するワークショップ

今回のワークショップは、参加者を2チームにわけて実施。それぞれ、各プロセスのKPI／アクションを設定した上で、最も重要なKPIは何かを考えました。

Aチーム（オフィス組）

Aチーム代表庄子さん：
「一番重要なのは受注数だと考えました。けれども、受注数だけを追ってしまうと、売り上げとのバランスが取れなくなってしまうので本末転倒になる可能性は高いですよね。」

KPI設定は受注数と売上など「本当に追うべき目標」とのバランスを見る必要がありそうですね……！

Bチーム（リモート組）

Bチーム代表小林さん：
「受注数だけを追っても結果につながらないため、受注数とLTVの掛け合わせが重要と考えています。」

KPI設定に正解はありませんが、大切なのは各プロセスごとのアクションとKPIを設定する項目がズレていないことです。どちらのチームも、その両方をしっかりと押さえた答えを出せました。

まとめ

知識のインプットだけでなく、ワークショップを通してアウトプットする機会があった今回の勉強会。学んだことを即実践し、自分のものとして取り込もうとするメンバーの様子が印象的でした。

GIGには学ぶ意欲の強いメンバーが多く、日々スキルを高め合っています。

この先、会社が大きくなってもこの文化が続いていくよう、切磋琢磨し合えるチームを目指してまいります！