【コンサルタント業務紹介】“手触り感”をもってEC店舗を成功に導くキーパーソン

“食品×インターネット”に特化し、企業規模を問わずにさまざまなEC店舗をトップ店舗に導いてきたGastroduce Japan。『楽天市場』『Yahoo!ショッピング』など、国内を代表するECモールで数々の受賞歴もあります。

“食品ジャンル日本一”を目指す当社では、20代・30代の若手メンバーが日々活躍中です。今回は、EC店舗の売上アップを担うコンサルタント業務について、くわしくご紹介します。

コンサルタント業務の概要

Gastroduce JapanのECコンサルティングは、大きく分けて『EC店舗の立ち上げ』と、その後の『運用管理』という2つのフェーズに分かれます。各店舗には、クライアント1社に対して、コンサルタント1名、ディレクター1名、ディレクターアシスタント2～3名が専任で担当します。特に、コンサルタントはこれらのフェーズにおける戦略立案など、上流工程を担います。

【EC店舗の立ち上げ業務】
①キックオフミーティングにて各種すり合わせ
②店舗の登録・ページ作成

【運用業務】
①商品ページの設計～施策実行～振り返り（分析、レポーティング）
②クライアントとの定例ミーティング（月1回）

戦略立案およびクライアントとの折衝を担い、店舗運営のブレーンとして活躍するコンサルタントの業務を詳しくご紹介します。

コンサルタント業務【EC店舗の立ち上げ業務】

まずは、店舗の立ち上げから携わる場合の業務内容です。新規受注後は社内ミーティングで戦略を立案し、クライアントとのキックオフミーティングにて運用方針などをすり合わせます。

①キックオフミーティング具体的に、キックオフは以下のアジェンダで行います。

■Gastroduce Japanが担当する業務の説明
■年間売上予測
└ベンチマークとする競合他社の動向、過去にGastroduce Japanで支援した店舗や商材データを加味して予測します。
■広告予算のすり合わせ
└毎月の売上目標に対して広告予算を算定し、ご提案します。
■商品内容・価格のすり合わせ

キックオフミーティングでは、当社に任せてもらえる業務範囲をしっかりと決めていきます。大枠の運用方針を固めることで、運用フェーズで認識を揃えて進めることができます。

また、ミーティングを通じて店舗の成功に向けたイメージを伝え、ワクワクできるビジョンを共有することも大切にしています。

②店舗の登録・ページ作成

クライアントと運用方針をすり合わせた後は、ECモールに店舗を立ち上げます。

基本的に、以下の業務をディレクターと連携して進めます。ECコンサルタントは戦略部分を担い、各業務のディレクションや実行はECディレクターが行います。

■ECモールへの出店申請（楽天市場、Yahoo！ショッピングなど）

弊社で対応可能なECモール・EC関連サービス

■店舗情報の登録
■ページ作成（トップページや商品ページなど）

サムネイル作成事例

■商品登録や配送日設定

コンサルタント業務【運用業務】

①商品ページの設計～施策実行～振り返り（分析・レポーティング）

キックオフですり合わせた、広告予算や商品内容・価格にあわせてアジャイルで施策を立案・実行。

値引き・クーポン・ポイント付与などの販売施策に応じて、広告の種類や掲載内容、出稿するタイミングなどの戦略を考え実行します。

運用は基本的に1ヶ月単位で実施し、PDCAサイクルを回します（週単位など短期間で検証する場合も。リアルタイムで必要な施策は随時実行）。

※施策は適宜分析して振り返り、クライアントとの定例ミーティングに向けてレポートを作成します。

②クライアントとの定例ミーティング

原則月1回実施するクライアントとの定例ミーティングでは、当月の売上など実績を報告します。また、課題も共有。売上アップに向けた施策を提案し、翌月の運用方針をすり合わせます。

＜主な提案内容＞

■広告施策
└新たな広告の出稿
・出稿量の増加
・広告種類の変更
・配信時間の調整 など

※上記にともなう広告予算の割り振り

■販促施策
・セールの実施
・クーポンの発行 など

具体的な施策をご紹介！

売上アップに向けた施策立案

EC店舗の売上を左右する要素は『アクセス数』『転換率』『平均客単価』の3つ。それぞれの要素を掘り下げながら分析を進めて検証し、課題を明確化して施策を立案します。

【アクセス数】
「トップページの広告」「検索」「ランキング」など、アクセスの経路を細かく分析して施策の方向性を探ります。

＜施策例＞
▼広告経由のアクセスが減っている際には“広告種類・内容の見直し”
▼検索経由のアクセスが減っている際には“SEO対策の実施”
▼ランキング経由のアクセスが減っている際には“ランキング上位を獲得するため当日の間に販促を集中させる” 

そのほか、“メルマガなどのコンテンツ配信”や“広告出稿”の数量増、掲載内容の変更など、売上アップにつながる施策を幅広く実施します。

★事例
北海道を中心に全国展開する飲食チェーンを経営するクライアントが出店した『唐揚げ（ザンギ）店』では、新規出店時に“クーポンで半額”“2つ購入の場合1つ増量”などの各施策を当日の間に実施した結果、1日あたりの売上が大幅にアップ。

その日の『食品ランキング1位』を獲得した後はアクセス数が増え、その後も継続的に売上を伸ばしました。

【転換率】
転換率はCVR（コンバージョンレート）とも呼ばれ、アクセス数に対してのCV（商品購入数）の割合です。

＜施策例＞
多くのお客様に購入していただけるよう、
▼新たな広告施策の実行
▼ユーザーが魅力的に感じる商品ページの作成
▼セールやクーポン発行など販売施策の実行
▼商品カテゴリの変更など設定の調整
など、転換率を高められるように改善を進めます。

★事例
【アクセス数】でもご紹介した唐揚げ店にて、“商品半額”・“2つ購入の場合1つ増量”・“期間限定のクーポン発行”などさまざまな割引を実施。多様な訴求から、より多くのお客様の購買意欲を高めたことで転換率が上がり、月間1,000万円の売上を実現しました。

【平均客単価】
AOV（平均注文額）とも呼ばれるように、1注文あたりの単価を指します。

＜施策例＞
例えば、“まとめ買いの推奨”は単価をアップする代表的な施策です。

★事例
「○○円以上購入の場合に○○円割引」という内容のクーポン発行、「3つ購入の場合○○円割引（買えば買うほどお得）」といったセールをそれぞれ実施。各施策に合わせた内容の商品ページを新たに作成し、購買意欲の向上を目指しました。

時には商品開発も提案

既存商品のボリューム（内容量、個数）などリニューアルにとどまらず、ゼロから新たな商品開発の提案もおこないます。

提案時には、ランキングなどの売れ筋商品、当社で支援する他社店舗の事例などをもとに、商品内容・価格・パッケージのイメージまで広く提案しています。

★事例
先に紹介した唐揚げ店は、立ち上げ前にどのような商品を販売するか決まっていない状態でした。そこで、当社は「北海道のイメージ」があり、かつ「加工品の価格が単純に比較されにくいもの」という軸から、新たに『唐揚げ（ザンギ）』を提案し販売に至りました。

＜商品開発のポイント＞
お客様にリピートしていただくには、商品のクオリティはもちろん価格設定がとても重要です。セール時に価格調整しやすい商品の場合、販促の幅が広がります。

また、当社は商品ページに掲載する画像のクオリティにもこだわっています。社内には撮影機材があり、フォトグラファーの経験を持つ社員もいるため、魅力ある画像を撮影できることも強みの1つです。

季節のイベント施策

前年のデータがある場合は、イベントの半年前から振り返って分析を進めます。広告の種類や効果、商品別の売上をそれぞれ参考にしながら売上目標を想定し、予算を想定。クライアントと打ち合わせして、商品在庫の確保を依頼します。

＜季節イベントのポイント＞

ニーズを深掘りして“売れる商品”を取り揃えるとともに、包装やメッセージカードを添付できるようにするなど、ギフト向けのオプションを準備します。例えば、以前『母の日』のギフト商品に”造花のカーネーション”をお付けしました。

また、季節のイベント時には新規商品の提案をおこなうこともしばしば。実例として、ある年の『父の日』では『お茶漬け』が多く売れる傾向があり、新たな『お茶漬け』の商品を販売しました。

仕事の流れ

スケジュール例

▼AM

9:00｜出社
9:00～10:00｜タスク整理、メールチェック、社内外からの相談・質問に回答
※9:15～9:20｜Good and New
10:00～10:15｜全体朝礼
10:15～10:20｜クレド（行動指針の共有）
10:20～11:30｜前日の売上確認、分析
11:30～12:00｜社内ミーティング

▼PM

12:00～13:00｜ランチ
13:00～15:00｜タスク設計～ディレクターへの依頼、各モールのECコンサルタントとのコミュニケーション、情報収集 など
15:00～16:00｜クライアントとのミーティング
16:00～17:15｜広告施策の分析～検討～実施
17:15～17:30｜全体終礼
17:30～18:00｜翌日業務の準備
18:00｜退勤

1日の流れ（午前）

▼9:00～10:00｜タスク整理、メールチェック、社内外からの相談・質問に回答
まずは、1日のToDoを整理して優先順位を立てます。

▼9:15～9:20｜Good and New
部署を問わない4～5名のグループで、新たな発見や「なるほど」を共有し合います。
※グループメンバーは月に1回変更

▼10:00～10:15｜全体朝礼
全社員が集まり毎日実施。直近に対応が必要なタスクの共有や現在の状況を確認。ECモールのイベントスケジュールの周知や、事例の紹介・共有、社内向けの業務連絡などを話します。

▼10:15～10:20｜クレド（行動指針の共有）
行動指針を1つピックアップして社内で共有。行動指針は大きく5項目で、

【1.プロフェッショナリズム】
【2.自責思考】
【3.当事者意識】
【4.スピード重視】
【5.効率化】

各項目はさらに細分化されています。例えば【5.効率化】だと

1.優先順位を決める
　1.優先順位が高い例
　2.優先順位が低い例
　3.優先順位がわからない場合は上長に確認する
　4.タスクの対応手順は弊社ワークルールに従う

2.車輪の再発明をしない
　1.誰かがすでに作成したものや、考えたことを、自分で1から生み出そうとしない
　2.他の人が車輪の再発明をしないためにも、ノウハウや制作物の共有は重要

3.テキストや動画に残す
　1.作業手順、会議、質問等全てをテキスト化する

4.他人の時間を奪わない
　1.調べてわかることをすぐに質問しない
　2.答えやすい質問を心がける
　3.ミスをしない
　4.ルールを守る

5.作業の時間を測定する
　1.その作業にかける時間をあらかじめ決めておく
　2.何に時間がかかっているかを可視化することで効率化すべき部分を洗い出す
　3.前回の時間と比較することで効率化の度合いを測る
　4.1日の作業設計時に所要時間を見積もる材料になる

6.ROI（投資利益率）を考える
　1.ROI = 利益額 ÷ 投資額
　2.会社、部署、チーム、個人それぞれの観点で考える

と、細かく定められており、全部で30ほど。そのうち、1日1つの項目を取り上げます。

▼10:20～11:30｜前日の売上確認、分析
各店舗の売上確認や分析を通じて、課題点があれば対策を具体的に検討し施策を立案します。

※経験などにより異なりますが、コンサルタントは1人5社前後のクライアントを担当しています（1社で複数店舗を運営している場合もあり）。

▼11:30～12:00｜社内ミーティング
コンサルタント全員でミーティングを実施。各店舗の売上状況や事例・ノウハウを共有します。

▼12:00～13:00｜ランチ
特に時間は決められておらず、好きなタイミングで1時間の休憩をとります。

1日の流れ（午後）

▼13:00～15:00｜タスク設計～ディレクターへの依頼、各モールのECコンサルタントとのコミュニケーション、情報収集 など
施策をもとに具体的なタスクを設計し、同じ店舗を担当するディレクターに作業を依頼します。

また、クライアントやディレクターの質問や相談に対応したり、ECモールのコンサルタントに連絡したり、随時コミュニケーションをとります。

そのほか、他社事例やランクインしている売れ筋商品の確認など、施策立案に役立つ情報収集もおこないます。

▼15:00～16:00｜クライアントとの定例ミーティング

▼16:00～17:15｜広告施策の分析～検討～実施
運用型広告（ディスプレイ広告や検索連動型広告など）の状況を分析し、施策を検討して実行。

▼17:15～17:30｜全体終礼
朝礼と同様に、直近で対応が必要なタスクの共有や状況確認、連絡事項の周知などをおこないます。

▼17:30～18:00｜翌日業務の準備
タスクを整理し翌日の準備をします。

▼18:00｜退勤
※優先タスクの対応のため、19:00～20:00頃まで勤務する日もあります。

当社コンサルタントの魅力

当社のコンサルタントは施策の提案から運用まで“一気通貫”で対応しているため、確かな“手触り感”を持ちながら仕事に取り組めます。

上流から下流まで携わりながら長期的に支援でき、まるで自らで会社を経営しているような面白さを感じられるでしょう。

また、短いスパンでPDCAを回せる点もECの魅力です。その日に提案した施策をスピーディに実行し、実施した施策の結果をダイレクトに確認。効果検証を通じた改善策を提案できます。

実際に、冷凍カレー販売の店舗で出店から2ヶ月で月600万強の売り上げた事例も。さまざまな施策に取り組みながら、クライアントと喜びを共有できた瞬間は、コンサルタントとして確かな達成感を得られるはずです。

事例・ノウハウを共有する文化のもとでいち早く成長

Gastroduce Japanは、事例やノウハウを共有するコンテンツが充実しています。

食品EC業界で数々の実績を残してきた若松が立ち上げた当社は、食品EC業界で圧倒的な実績を重ねてきました。

貴重なノウハウが属人化しないよう、社内では事例やノウハウを常に蓄積し、共有できる環境を整えています。意欲があれば、動画やテキストによる教育コンテンツを通じて活躍できるスキルを身につけられるでしょう。入社間もないメンバーには、研修として毎日30分ほど業務のポイントをレクチャーしています。

そのほか、研究費として月1回食品を注文できる予算（上限2万円）があり、気になる食品を口にして学べる制度もあります。

EC店舗での成功は、クライアントの経営面に大きなインパクトを残します。例えば、以前から地域に親しまれている製菓店にコンサルティングを実施、数ヶ月で月商200万円から月商4000万円に業績を伸ばし『楽天ショップ・オブ・ザ・イヤー』など各モールで受賞した実績もあります。

その点、ECは地方企業にもチャンスを創る存在です。夢があるEC業界に興味を持たれた方は、ぜひGastroduce Japanでチャレンジしていただければと思います。