約3億円調達、タビナカは創業期(月次30万)→PMF期(月次1億)→拡大I期(XX)へ。これまでの重点戦略の変遷を公開

はじめまして、株式会社タビナカの今野・清水です。私達は先日、約3億円の資金調達を発表しました。今回ご支援頂きました投資家の皆様、そして日々応援してくださる皆様にまずは感謝申し上げます。

今回のリリースは様々なメディアにも取り上げて頂きました。Tech Crunch様、THE BRIDGE様、トラベルボイス様、ありがとうございます。

さて、この週末私達タビナカの幹部メンバーは元ガリバー専務取締役であり、弊社株主・顧問である吉田 行宏さん主催の「戦略思考塾」に参加しました。ここでは吉田さん支援先を中心とした企業の経営幹部メンバーが毎月変わる特定の議題を元に議論を重ね、思考力を磨いています。

ここでの弊社清水の発表内容が反響を得ていたこと、また先日の調達プレスよりタビナカ事業内容に関心を抱いた方に大変多くのお問い合わせを頂いていることからこれまでの変遷を描写しようと考えました。過去の月次申込額を公開することに抵抗がない訳ではありません。実績というより1つの定点観測の指標として書き記します。

私達タビナカは『海外現地アクティビティの予約サイト』と『現地滞在中のオンデマンドサポートサービスのタビナカサポート』を運営しています。現状は海外旅行のドメインで事業展開している私たちですが、そもそもみなさん旅行業界にどんなイメージをもたれてますか？一言で言い表すと...

世界の2大OTA（online travel agency）の年間のマーケティング費用は実に4,000億~5,000億ととんでもない額をマーケティングに支出しています。（参照：トラベルボイス）

言わば旅行業界は超レッドオーシャン。資金力のある大手が有利でスタートアップがとっても立ち上がりにくい業界ではあります。

そんな中、タビナカは足元の数字を着実に伸ばしてきました。

超レッドーシャンな業界でどうして着実に足元を固めてこれたのか、創業期からこれまでを振り返って、大きく3つの重点戦略に分けてお話していきたいと思います。まずは、立ち上げ期の一点突破戦略です。冒頭から何度もお伝えしているように、旅行業界は超レッドオーシャンな業界です。なので市場選定がとにかく重要でした。

タビナカが生まれたのは代表取締役の三木のある体験がキッカケになっています。元々19歳で起業をした三木はその後事業を売却し、そのお金で海外を放浪していました。ところがタイに訪れた際、その身なりの良さから盗賊に襲われ、身ぐるみ剥がされ一文無しとなってしまったんです。

普通であれば大使館に行ってお金を借りるなどして帰国すると思うのですが、途方に暮れていた三木は、目の前でタイ人が日本人相手にアクティビティを紹介してお金を稼いでいるのを見て、『これなら自分もできる』と思い、見よう見まねでお金を稼ぎなんとか帰国したそうです。

ここで経験が元になり、現地に来る人たちにサポートするサービスにビジネスチャンスを見つけ、オプショナルツアー市場という旅行業界のブルーオーシャンを再定義しました。

とは言っても集客が一番の問題で、集客出来ない事には売上が立ちません。ただ、立ち上げ期のビジネスモデルは単なるプラットフォームのマッチングモデルだった為、粗利は3割でした。リスティング広告やディスプレイ広告はCPAが合わず、より低コストの集客チャネルが必要な状況でした。

そんな中タビナカが取った行動は当時競合が力を入れていなかったメタサーチをインターン生数十名と共に日々PDCAを回す事でハックする事です。低コスト大規模オペレーションで、CPA5%台で初期売上1,000万程度まで成長させました。

それだけでは集客に限界が見え始め、次に私たちがとった戦略が『キャッシュ雪だるま戦略』です。ある程度売上が立ってきてわかった事は売れるツアーは売れるし、売れないツアーは売れないという事でした。また人気なツアーには旅行者が殺到し質を担保しきれなくなってきたタイミングでもありました。

そこで主要なエリアは自社運営に切り替え、質を担保。また粗利率は当初の30%から70%へと大幅改善、限界CPAを高めることでリスティング広告やディスプレイ広告など集客チャネルを拡大して行きました。

また、オプショナルツアー業界は旅行の数週間前に予約する事が多く、業界として事前決済が主流だった事もあり、キャッシュフローがとてもよく、キャッシュインからキャッシュアウトまで約45日間資金を保有している状態でした。それに対して広告出稿してから着金するまでの期間は約10日だったので、広告出稿→キャッシュイン→広告出稿→キャッシュインを繰り返し、少ない資金で雪だるま式にキャッシュを増やし集客を拡大して行きました。

インドネシア法人の買収もこのタイミングで行いました。現在2社の海外M&A実績があります。

チャネルを拡大し、一定規模集客できるようになったタビナカが次に取ろうとしている戦略が、『現地をもっと楽しませる戦略』です。業界各社が約10兆円とも言われているタビナカ市場に参入しようとしていますが、かなりブラックボックスな市場で「どんな旅行者がいつ何を消費しているのか」旅行業界の誰もが分かっていない状態でした。

しかし、私たちタビナカは世界6カ国で子会社を設立ツアー自体を自社で確立化する事で現地での旅行者の動きが見えてきており、今年のはじめにテストリリースした『タビナカサポート』でいつどんなニーズが発生しているのかより正確に分かるようになってきました。

一言にタビナカ市場と言っても、そのエリアに対するイメージとどんなサービスなのかによって旅行者のニーズが喚起されるタイミングは大きく異なります。そのタイミングを的確に捉え即時で商品購入ができるようなサービスがあったら素敵じゃないですか？

想像してみてください。あなたがどこか旅行に行く際、旅先に現地の事をよく知っている日本語を話せる友達がいて、何をするにもぴったりニーズのあったものを紹介してくれる。そんなサービスです。

タビナカサポートの導入により、旅行者1名あたりの申込単価は1.5万円から3.5万円ほどまでアップデートすると現状の検証からは確信しています。

今は人力オペレーションで行っていますが、今後は例えばアプリ化して半自動化するなど行い、データを蓄積して行く予定です。テスト段階でもこのサービスの利用者に一定現地を満喫してもらえる事はわかっており、どこまで現地サービスを消費してもえるのかこれから検証を進めます。

以上が創業からこれまでの重点戦略の推移です。ここからまた多国展開＋質担保によるリピート率向上、マスマーケやグローバル展開など、どんどん仕掛けて行く予定です。是非楽しみにしていてください。

閲覧いただきありがとうございます。事業戦略としての「理論」には一長一短あれど、これらの成功角度を押し上げるのは「不確実性をものともしないメンバーの強い想い（≒組織力）」であると考えます。起業経験、事業売却・譲渡経験のあるメンバーが複数いるタビナカ社では、更に大きな志に惹かれて"コト"に熱狂できる組織戦略・設計が元よりこの「理論」を支えています。

私達タビナカはやっと足元の積み上がりが見えてきた段階です。「地球はもっと楽しくなる」のビジョンを胸にこれからも愚直な積み上げを全うし、また飛躍的な戦略を織り交ぜることで高みを目指します。大きな挑戦をしたくてウズウズしている方、是非タビナカ社のメンバーに会いにいらしてください^^

＜プロフィール＞
今野珠優 取締役
大学卒業後、H.I.S.やtrippieceなどの旅行ベンチャー勤務を経て23歳のときに教育事業で起業。ヨーロッパ留学・視察で目にした自立型学習を基盤とした学習塾兼研究所を全国3都市6拠点に置く。2015年5月、着地型観光の可能性とビジョンに共鳴し、株式会社タビナカ参画。海外旅行中のカジノは負け知らず。

清水眞 現地アクティビティ事業部 マネジャー
大学在学中に台湾・香港向けの訪日旅行サイト「旅々-tavitavi-」を運営する株式会社tavitaviを創業、代表取締役就任。シードで数千万調達し、2016年11月に事業譲渡。その後タビナカの世界観とメンバーの志の高さに共鳴し2016年12月に株式会社タビナカ参画。一番好きな国はエストニア。