大手製薬会社のMRから、ヘルスケアスタートアップのSaaSセールスに転身した理由

こんにちは、株式会社FiNC Technologies（以下、「FiNC」） の小瀧です！

今回は、法人企業向けサービス「FiNC for BUSINESS」のFSを担当している赤羽さんにインタビューをいたしました！

--- 本日は宜しくお願い致します。

まずは赤羽さんの経歴について簡単にお伺いできればと思いますが、FiNCに入る前はどんなお仕事をされていましたか？

赤羽）新卒で住宅設備機器メーカーに入社してルート営業を経験した後に、
製薬会社のMRとして4年半働き、その後FiNCに入社しました。

--- ありがとうございます。
MRとしてもご活躍されていたのかなと思うのですが、FiNCに入社した経緯や転職したきっかけがあれば教えてください。

赤羽）MRから転職しようと思った理由は大きく二つあって、一つ目はMRや医者などの医療に関わっている人と、患者を含めた一般の方との間でヘルスリテラシーの格差があるのをどうにかしたいと思い始めたことがきっかけでした。

MRや医者が知ってて当たり前の情報を、自分の身の回りの人や患者が知らない現状に、このままで良いのかなと思っていました。
今のままの不摂生な生活を続けたらどうなっていくのか、軽い病気や症状が出始めていてそれが悪化するとどうなるのか、そういった情報を知らないが故に悪化した後の生活イメージが出来ない人が多く、実際に症状が悪化して病気になった時に苦しんでいる人を沢山見てきました。

身近な存在だと実際に自分の親も病気で倒れたりしていて、このヘルスリテラシーの課題をどうにかしたいと思い転職活動を始め、一般消費者向けのヘルスケアアプリや、法人企業向けの健康経営を促進するサービスを提供していたFiNCに興味を持ちました。

二つ目は、自分の営業としての市場価値が今後下がっていくだけなのではないかと心配になり、市場価値を高めるためにも今まで経験したことがない営業スタイルや商材の経験を積んでスキルアップしていきたいと思ったからです。

製薬会社のMRは規制が厳しい業界ということもあり、会社が決めた資料しか使えなかったり、自分の考えた営業スタイルでの営業は出来ないため、ここで身につけられる営業スキルには限界があると感じていました。
また会社規模が大きかったので、裁量権がほとんどなく、裁量権を持って活動ができるところで幅広く経験していきたいとも思っていました。

--- MRから転職された理由や、FiNCに入社した理由はそうだったんですね！

自分もFiNCに入社する前はヘルスリテラシーはほとんどなかったので、どういった生活をしていると病気になりやすく将来不自由なく健康に生活を送ることができるのか、あまり考えていなかったし知る機会も少なかったなと思います。
そういった機会を少しでも増やせたらいいなという思いで、赤羽さんがFiNCに転職したのは素敵ですね。

実際にFiNCに入社した後はどんな業務をされていましたか？

赤羽）実際にFiNCに入社した後は、法人企業向けの健康経営を促進する「FiNC for BUSINESS」の営業を担当していました。
入社してすぐは、法人営業の組織体制が「THE MODEL」型を取り入れていた時ではなかったので、FSをしながらCSも行い、協業案件からホワイト500のコンサルなども行っていました。

今までの製薬会社での働き方とは異なり、幅広い業務を同時平行で行うのは大変ではありましたが、ベンチャーならではという感じもあり(笑)毎日本当に充実していました。

--- 前職のMRとは異なる働き方で最初は苦労されたかと思います。
大変だったことや苦労した点、逆にFiNCで営業をする楽しさや魅力などがあれば教えてください。

赤羽）大変だったことは、MRの営業は目の前の商談相手が納得してくれれば契約が取れましたが、FiNCでの営業は目の前の商談相手だけではなく、その商談相手の上司やさらに上の経営者などの納得や承認を得る必要があるので、そこが最初は慣れなくて大変でした。

また、企業様のニーズや課題に合わせて提案するサービスの内容を変えたり、組み合わせたりしているので、元々ある営業資料を転用出来ないことも多く、企業様に合わせた資料を一から作るのも最初は大変でした。

FiNCで営業をする楽しさや魅力は先ほど話した苦労した点でもあるのですが、営業スタイルを自分で一から考えることができるところかなと思います。
お客様の課題やニーズの掘り下げから、それに合わせた提案資料の作成や、お客様の企業内での承認フローに合わせて自分たちもフォローを行ったり、FSとして幅広い経験ができるところが魅力だと思います。

--- 入社してすぐは苦労しながらもがむしゃらに頑張ってきて、最近はお客様の課題やニーズをしっかり掘り起こしていくことで大型受注なども決めて大活躍されていますが、どういったところがお客様に評価されていると思いますか？

赤羽）入社してすぐの頃は、どれだけ上手くプレゼンをするかということばかり考えて営業活動をしていました。
それって今思えば自分本位な営業だな...と思うのですが、その時はそんなことにも気が付かず、お客様も自分本位な営業をする自分に心を開いてはくれませんでした。

今は、表面的なシステム導入だけではなくて、どんな課題があり、何を目的として検討されていて、僕らのツールがその手助けとなるか。顧客の要望とギャップが無いよう、背景や理想などお伺いし、僕らのサービスの想いをしっかり伝えるよう意識して営業をするようにしています。
お客様の課題を掘り起こすヒアリング力や、信頼関係をしっかり構築していくところが、お客様に評価してもらえるようになってきたのかなと思います。

--- なるほど。ありがとうございます！
最後に、今後やってみたいことや挑戦したいことはありますか？

赤羽）去年までは、本部長と私の2人でフロントの営業を行ってきたのですが、今は新しいメンバーも1人増えて今後さらに増える可能性があるので、入社してすぐに新しいメンバーが活躍できるような体制作りや、営業のナレッジなどをまとめて蓄積していきたいなと思っています。

また、お客さんとの距離が近いこともありサービスの要望や課題の声を非常に多くいただけるので、その声を反映させていくことで「FiNC for BUSINESS」をさらに良いサービスにしていきたいと思っています。

--- 赤羽さん、お忙しい中ありがとうございました！

赤羽さんがFiNCでのセールスの話を書いたnoteの記事はこちら↓