「伝わらないをなくす。」自分を主張するのが苦手で、周りを気にしがちな副社長が語る、この社会に実現したいこと。（事業編）

こんにちは、株式会社EXIDEA（エクシィディア） マーケティングDX事業部です。

世の中に数ある企業、コンテンツの中から、弊社の本記事をご覧いただいてありがとうございます。

この記事は、EXIDEA、中でも弊社マーケティングDX事業部の採用選考をご検討やご受検いただいている方々に、私たちのことを少しでも知っていただき、あなたにとっての判断や決断がより良いものになることを願って作成しています。

今回は、マーケティングDX事業の責任者でありEXIDEAの副社長でもある塩口にインタビュー。

事業編と組織編の2本に分けて、塩口が考える「伝わらないをなくし、世界を興奮させる」を紐解いていきます。

弊社選考へのご意志に関わらず、記事をご覧いただいた方々が、ご自身の中で何か一つ、見出せるものがあれば心から嬉しく思います。

インタビュイー：塩口 哲平　　インタビュアー：亀井 郁人　　構成・編集：山本 直樹

塩口の紹介
株式会社EXIDEA 取締役副社長／マーケティングDX事業部 事業責任者
広島県出身。大学卒業後、経営コンサルティングを展開するトーマツ・イノベーション（現：ラーニング・エージェンシー）に新卒入社。中小企業を中心とした経営・人事コンサルに従事した後、動画マーケティング事業を展開するプルークスを取締役として創業。ベンチャーから大手企業の動画マーケティング支援に従事。2017年Youtube Ads Leadersboadを受賞。その後、EXIDEAに参画。デジタルマーケティングとクリエイティブ制作を手掛けるクライアントワーク部門の管掌役員として現任。

私生活では二児のパパ。趣味はキャンプと奥さんとの晩酌。

使い捨てのマーケティングじゃなくて、共感による持続可能なコミュニケーションを実現したい。

ーーインタビュー、よろしくお願いします。まずはコンテンツマーケティング事業部が目指していることと、事業内容から教えてください。

・・・。

ーーあんまりこういうのが得意じゃないのはわかってます（笑）。が、お願いします！

僕が始めさせてもらった事業ではあるので、僕が元々持ってるというか、大事にしていることから話しますね。

まず僕は「伝わらないをなくし、世界を興奮させる」を実現したいと考えています。

なぜそう考えているかというと個人的な話ですが。

僕自身、あんまり自分の声を世間にドンッと出すことが得意じゃないし、色々気にしちゃうタイプで、結構自分が考えてることとか思っていることを言えないまま、人生過ごしてきたなーみたいなところが多々あります。

あとは、僕の父親が経営者やってたんですけど。

なんていうか子供ながらに父親の姿を見ていて、すごい目の前の仕事にこだわりを持っていたり、お客さんへの対応を真摯に向き合ってやっていたんですけど、社外にも社内にもそれが思ってる以上に伝わらない。

伝わっていないことによって、会社がうまくいかなかったり、家族が大変な目に遭ったりを僕自身が経験していて。

世の中って、声が大きい人の意見が「正」ってなるところが結構あるじゃないですか、たぶん。

それが昔からずっと違和感で、個人的にはあんまり好きじゃないというか。

だから、本当に良いサービスとか、いいことをやっている人たちの想いや考えみたいなところを、コンテンツだったり、動画だったり、クリエイティブだったり、マーケティングだったりで可視化したい。

可視化することで、それが広がって、共感する人たちの輪が生まれたり、救われる誰かがいたりして、そんな世界を実現したい。

だから「伝わらないをなくし、世界を興奮させる」を大事に持っているし、目指しているって感じですかね。

（後半の組織編で出てきますが、塩口の個人的思いも反映させつつ、「伝わらないをなくし、世界を興奮させる」と言う言葉は、メンバーと一緒に考えて作られた言葉です）

ーー事業として、それをどう実現していきたいと考えてますか？

僕たちの事業で大事にしているのが「パーパス・コミュニケーション」というスタイル。

パーパスっていうと大袈裟に思う人もいるかもしれませんが、経営者だけじゃなくて、事業単位や個人単位で全然いい。

その人たちが内在的に持っている考えとか熱量みたいなものを引き出す、それと同時に、求めている人たちや救われる人たちが誰なのかをちゃんと見つけにいく。

それが伝わることで、結果世の中とか社会が良くなっていく。

僕はその企業にしかないものと、ユーザーと、社会性の3つが掛け合わさったものがパーパスだと思っていて。

だから、パーパスを言語化すると、独自性というか違いが出るじゃないですか。

パーパスを中心としたコミュニケーションとかマーケティングを実現していければ、企業とユーザーと社会の持続可能性が高い共感による関係性ができると思うんですよ。

使いっぱなしとか使い捨てのマーケティングやコミュニケーションじゃなくて。

ただ、対峙させていただくお客様は、パーパスを見つけられてなかったり、言語化できてなかったり、見失ってしまっていることがある。

僕たちは、パーパスの種みたいなものを探すところから、表現して伝えていくまでを事業としてやっている、やりたいと思っているって感じですかね。

ーー具体の事業としては、何をしているんですか？

僕たちは主にBtoBのお客様を中心に支援しているんですが、大きくは3つのサービスを提供していて、3つが相互作用しながら事業として成り立ってます。

・1つ目は、顧客解像度向上コンサルティング「VOCs（Voice of Customer）」

顧客のエンドユーザーに直接インタビューをして、購買理由とか購入し続けている動機を探ったり、顧客分析を行ってターゲットを明確にするサービス。

ターゲットが誰で、ターゲットは何をきっかけに、どんな悩みの時に顧客の商品・サービスを買うのか。

それが分かれば、「誰に、何を伝えるべきか」がまず設計できますよね。

・2つ目は、クリエイティブ/ブランディングサービス「CINEMATO（シネマト）」

伝えるべきことを軸にして、クリエイティブの企画から制作を行うサービス。

CIだったり、タグラインだったり、動画だったり、Webサイトだったり、デザインだったり。

顧客とユーザーの間で必要とされるすべてのクリエイティブ表現を一貫させていく。

このあたりは、たぶん今後公開されるうちのクリエイティブディレクターの記事なんかをぜひ見てほしいですね。

・3つ目は、マーケティング・コミュニケーションサービス「CONTENT GROWTH」

SEO、広告、SNS、オフラインのマーケティングを含めて具体の施策を企画・実行して、成果を改善し続けるサービス。

ターゲットが決まって、伝えるべきことがあって、表現を一貫させたら、それを届くまで伝え続ける作業が必要になるじゃないですか。

だから、愚直に仮説検証し続ける。

具体的にはこういったサービスをお客さんの状況やフェーズに合わせて、ご提案したり支援してますね。

もちろん、どのサービスを提供するとしても、起点はお客さんのパーパスから始めるようにしています。

遠回りすることに、価値があると信じている。

ーーパーパス・コミュニケーションというスタイルを貫く上で、何にこだわってますか？

2つあって、どちらもまぁ定性的ではあるんですけど。

1つ目は、顧客のことを根っこの根っこまで知り尽くす、そこに興味を持ち続けることですかね。

前提として、顧客のパーパスを信じている上で。

企業がこの世の中に存在しているってことは、それが老舗でも、新興企業であっても、何かしらその企業が生み出すものによって誰かが救われているからだと思うんですよ。

必要とされていなければ存在できない、一瞬は存在できても、存在し続けられない。

これはもう原理原則だと思っていて、だから、誰かを救っているってことは、誰かに何かしたいっていう最初の原点とか意志が必ずそこにある。

なんか目的や意志がなきゃ、会社は興らないわけで。

もちろん、時間の経過によって社会や環境にそぐわなくなったり、経営の交代によって思いがうまく引き継がれなかったりっていう現実はあるとは思いますけど。

基本は内在している想いや意志が必ず企業にはある。

問題はそれが言語化されていなかったり、形骸化していたりすることで、僕たちがそこにとことん興味を持って、引き出して表現して届ける。

それができれば、企業が世の中に求められる理由と共感する仲間が必ずできるって思ってますね。

ーーもう少し具体的に言うとどんなことをするですか？

そうですね、本物の言葉を探しにいく、ですかね。

人と話していると、なんとなくわかるじゃないですか。

口のあたりで表層的に話している言葉なのか、心からの言葉として響くものや届くものがある言葉なのかって。

採用面接とかのシーンでもそうですけど、表層的な言葉の時はやっぱり入ってこない。

だから、本物の言葉がお客様から出てくるまで、興味を持ち続けるってことが大前提かなと。

ーーなるほど。もう1つはなんでしょうか？

別の見方や切り口を必ず提案することですかね、顧客が見えてない世界を見せるというか。

例えば、企業として「●●●億円の売り上げを上げたい」って目標があった時に、それってこの世の中、方法としての正解はすでにあるじゃないですか。

それはもう知っているか、知らないかの世界でしかなくて、そうなってきたらAIとかに聞いたほうがいいんですよ。

でも、この世界はそんな簡単ではないと思っていて、企業も人も潜在的にしたいことや求めていることは、全然違うところにあって、だから人が介在する価値があるんじゃないかなって。

あえて遠回りする、別の道を探ってみる。

仮定として経営コンサルをされている企業があるとするじゃないですか。

で、彼らは自分たちの存在価値は「社長が社長らしくあれる経営を応援すること」と考えているとする。

結果的にはそうなのかもしれないけど、違う可能性だってあり得るじゃないかと僕は常に考えるようにしてるんですよね。

その違う可能性を提示しながら、元の場所に戻ってこないと、最短でゴールしても、一見良さそうに見えてなんか薄いっていうか。

顧客がやりたいってことを、じゃぁそのまま頑張りましょう！ってなったら、僕たちの存在価値って何？ってなるし。

遠回りして、いろんな違う切り口を提示して、それを顧客のパーパスに紐づけていけると、彼らは何者で、誰に、どう役立てるのかがわかるんですよ。

だから、こだわってますね。

EXIDEAの経営理念

ーーシンプルな質問なんですけど、なんでそこにこだわり続けられるんですか？

んー、EXIDEAという会社が「”いきる”を最大にする」を経営理念として掲げてるからじゃないですかね。

僕が小川（代表取締役社長/創業者）とやりたいって思った理由でもあるんですけど。

小川って、1人ひとりの「生きる」と「活きる」、その人らしさや、人生を最高のものにしたいって思いが本当に強いんですよ。

それを実現するにはどうしたらいいかをずっと考えてるような人で。

結果EXIDEAって、社会とか顧客とかユーザーに対して、利他的な人が集まっている。

それは、Webメディア事業でもそうだし、プロダクト事業でもそうだし、当然僕たちクライアントワーク事業でもそう。

単に自分たちがお金稼ぎたいじゃなくて、どれだけ誰かのためになるかを、全ての事業で大事にしてる。

だから、繰り返しちゃいますけど、求められたことをただやります。じゃなくて、お客さんの根っこの根っこに興味を持ち続けて、あえて遠回りする。

それが、お客さんの可能性、EXIDEA的に言えば「いきる」を最大化させることに繋がっているからなんじゃないかと思いますね。

まぁじゃないと、僕らただの代行会社というか、代替可能な機能になっちゃうっていうのもありますし。

誰の役に立てるかを選ぶ。

ーー想いや意志はとてもよく理解できました。それをビジネスとして成立させ、成功させるためには何が必要だと考えてますか？

最初に話したパーパスの話に繋がっていくんですが、ターゲットの明確化ですね。

要は僕らは誰の役に立てるか、誰を救えるか、誰にとって価値があるのかをはっきりさせて、集中すること。

もちろん事業のステージや規模が変われば、価値を届ける相手を拡張していきたいと考えている前提で聞いてほしいのですが。

今の僕らは、BtoBのお客様、もう少し具体で言うと、人材系企業・IT/SaaS系企業・製造業企業を中心に支援を行っています。

なぜなら、自分たちの独自性や出来ることと、企業の課題やニーズがマッチしていて、一番価値を提供できると考えているから。

そして、社会にも貢献できるから。

副次的に業界セグメントを絞って集中することで、ナレッジが蓄積され、より成果を提供しやすくなるっていうのもありますが。

じゃぁ、なぜその3業界を選んでいるのかを簡単に説明すると、まずは人材系企業。

歴史のある業界でメインプレーヤーは確立されつつも、参入障壁が低く競合が多い業界特性のため、事業やサービスの機能だけで捉えると、細かい違いはあるものの、明確な差別化がはかりにくかったりする。

特にユーザー、社会からすると何が違うのかを認識しずらくて、企業側も独自性を打ち出しづらい。

でも、本当はきちんと違いがあって、それぞれのサービスを使っている人が存在している。

だから、他社との違いや自社が求められている理由を明確にして、社会とのコミュニケーションをはかりたいと考えていらっしゃる企業が多い。

2つ目の、IT/SaaS系の企業。

この10〜20年くらいで生まれた新しい業界。

多くの企業が資金調達を行い、PMF（Product Market Fit）を経て、グロース戦略を採用しているので、TVCMやタクシー広告といった認知施策に多額の投資をしている。

一刻も早い成長を投資家やステークホルダーから求められるフェーズ。

ただ、急拡大の歪みとして、グロースを実現する人材の採用が追いつかない・社内で育てられない問題を常に内包していて、認知を高めることができても、リードとして獲得するまでのマーケティングプロセスの設計や土台を整えきれていないという課題がある。

3つ目の製造業系の企業。

日本を支え、ここまで押し上げてきた業界。

未だ技術や品質において高いポテンシャルを持ち続けている企業が多く存在する中で、いわゆるマーケティングやコミュニケーションの分野においては、模索が続いている。

パンデミックによる急激な社会変化の影響を受け、事業構造やDXへ変革の必要性に迫られている中で、次世代産業の勃興や発展に伴い、必要とする能力や経験を持った人材を採用することがなかなか難しい立場に立たされている。

これはあくまでかなり大胆な捉え方で、個社ごとに事情や状況は全く異なりますが、彼らが持っている課題に対して、僕たちのスタンスや提供サービスが役立てるポテンシャルは非常に大きい。

かつ、社会にとっても人材系企業・IT/SaaS系企業・製造業企業の伝わらないをなくすことは意味がある。

自分に合った転職や就職、教育サービスが広まれば一人ひとり働き方の多様化が進むし、IT/SaaSサービスの普及が進むことで世の中がより便利に効率的になっていく。

技術力やイノベーションにより、環境問題や社会問題の解決に寄与する製品が生まれるかもしれない。

なので、パーパスにこだわって事業活動を進めていくことで、結果的に僕たちの成長や成功があるんじゃないかと言うスタンスで経営をしています。

ーーありがとうございます。では、次に今後の事業展望や組織づくりや採用についての考えを教えてください。（組織編へ続く）

最後までご覧いただき、ありがとうございました。

いかがでしたか？

何か一つでも、受け取っていただけるものがもしあれば、この記事を世に出した意味があったなと思います。

最後に、マーケティングDX事業部では、以下のポジションで採用を行なっています。

ご興味ある方とお会いできることを楽しみにしています。

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