マーケの中核を担う新卒３年目が描く、事業成長に欠かせないBtoBデジタルマーケティングを成功に導く営業連携

世の中が求めているものを探り、商品やサービスが売れる仕組みを作るマーケティング職。

新しい商品・サービスを立案したり、企画するための市場調査、販売に向けた営業戦略やプロモーション手法の検討など、顧客はもちろん、営業やカスタマーサクセスなど、社内外とのハブの役割も担っています。

商品企画や市場調査、販売促進・広告宣伝など、幅広い業務を担うマーケティングは、他部署との連携が不可欠となっています。

今回は、ビデオソリューション事業部にてマーケティングを担当している小川さんに、マーケティングの役割とミッションについてお話を伺いました。

プロフィール｜小川真由 　2020年3月に同志社女子大学国際教養学科を卒業。在学中に、10か月間のアメリカ留学と、5か月間の海外インターンシップにも挑戦。エビリーに入社後、1年間のインサイドセールスを経験したのち、現在は新卒3年目ながらデジタルマーケティング領域のコア人材としてコンテンツマーケティングやWEB広告運用を担当。

新卒３年目にしてデジタルマーケティングのコア人材が語る、マーケの「ミッション」

学生時代に10か月間のアメリカ留学と、マレーシアでの5か月にわたるインターンシップを経験し、将来は海外で働くという夢を持つ小川さんが、新卒でエビリーを選んだ理由は何だったのでしょうか？

「私は学生時代からずっと、新卒から５年以内には海外で働きたいという目標を持ち続けています。大学時代にはアメリカ留学と、マレーシアで人材紹介のインターンシップを経験しました。海外では日本よりもスキルや経験が尊重され、むしろそのベースがないとスタートラインに立つことすらできません。

まずはスキルと実績を積む必要があると判断し、第一言語である日本語で習得するのが一番手早いと思い、新卒では日本の企業で就業することを決めました。

もうひとつ海外インターンシップを経験して気付いたことは、海外企業が日本人の人材を雇用するメリットの一つに、『日本が顧客であること』が大きいという点です。日本人同士のビジネスマナーは世界でも非常に独特であり、このビジネスマナーを習得しておくことが強みになると理解しました」

最速でキャリアを積みたいと、就職活動では当初より大手企業ではなく、ベンチャー企業のみに絞り込んで就職先を検討していった小川さん。ベンチャー企業の採用に強いWantedlyを活用し、エビリーと出会います。

「面接を受けた企業の中で、スピード感と、若手が裁量を持ってできそうな印象が一番強かったのがエビリーでした。エビリーに入社後、1年目はインサイドセールスを担当し、その後、現在在籍しているビデオソリューション事業部のマーケティング職に移動しました。主なミッションとしてはMQL（アポの確度が高いホットリード）を獲得することです」

「質の高いリードを獲得するために、インサイドセールス（以下IS）やフィールドセールス（以下FS）と協働し、アポが取れそうなリードのヒアリングからマーケティングの施策を立案していきます。また、ISがアプローチしやすい環境づくりとしてコンテンツの制作や、すぐに顧客化しないリードに対して、段階的なアプローチを行うことでナーチャリングしていくサポートを実施しています。この他にもサービスページの制作の際には、FSに協力していただきながら、競合との比較やコンテンツ改善に活かしています。

カスタマーサクセス（以下CS）には、リードにとって有益な成功事例をヒアリングしてコンテンツ制作に活用し、できたコンテンツをIS/FSに共有しています。開発は常に自社サービスのアップデートを行っているので、プレスリリースを活用してリードに適切な情報共有を行っています。

ISの役割のひとつに、なかなかアポに繋がらないリードに対してコンスタントにアプローチを実践してナーチャリングしていくというミッションがあります。しかし、定期的なアプローチを継続していくためには、リードにとって有益なコンテンツが欠かせません。また、お客様を定期的に訪問・フォローしているフィールドセールスも、コンテンツがあることでお客様との商談がスムーズになったと感謝の声をいただきました」

部署間連携で求められるコミュニケーションスキルと複数タスクの同時並行。マーケを成功させる秘訣とは？

写真は、入社１年目でセミナーを行ったときの様子↑

質の高いリードの獲得をミッションとしながら、どの企画や施策展開においても、すべて各関係部署との緊密な連携が欠かせないマーケティング職。

常に様々な施策が同時並行で動き、業務や関係部署が多岐に渡る中で、小川さんがマーケターとして意識していることは何なのでしょうか？

「何の課題があってどこから対応していくのか、短期的なところでは緊急度が高いものから優先的に進めていく一方で、マーケターのミッションである、長期的に『質の高いリードを獲得し続けること』を実現するために、長期にも目を向けた施策に早期に取り組むことを心掛けています」

エビリーでは2022年度現在も基本週2日出社体制が取られています。

マーケターとして関係各所との連携が不可欠な中、MTGはオンラインが中心です。

小川さんによると、細かな連絡・相談はコンスタントにオンラインで実施し、ディスカッションなど対面で話した方が良い案件については、出社日に直接関係者と顔を合わせコミュニケーションを図ることを心掛けていると言います。

「相手の立場に立って考える、発言することを心掛けています。これまで出会った尊敬する先輩たちも常にエンドユーザーが何を求めているのかを考えて行動されていたので、私も同じように日々意識して取り組んでいます」

この言葉を裏付けるように、実際に小川さんのホスピタリティ力の高さには、協働するメンバーからも尊敬の声が上がっています。

『相談したことに対して、求めている以上の情報を時系列でまとめた資料をくれた』、『相手のニーズを考えて行動にまで落とし込んでくれた』、『打ち合わせが建設的でわかりやすい』など、相手が何を求めているのかを読み取るチカラもマーケにとって重要なスキルの一つと言えるのではないでしょうか。

「今、私はエビリーのマーケとして動画配信の技術を軸に、様々な機能やサービスを組み合わせてワンストップでソリューションを提供するクラウド型動画配信システム『millvi』の販促を担当しています。このシステムはどのような業種にも活用できる非常に汎用性の高いサービスです。お客様の成功事例の情報をリードに届け、顧客化していくことはもちろん、今の顧客像に囚われず、まだ知られていない市場の新たなニーズを掘り起こすことも大切なミッションのひとつです。このようにまだまだやるべきことが山積みですので、ぜひ一緒に取り組んでくれる仲間を求めています。

マーケの大切な役割のひとつに、企画の早い段階で各部署の部長クラス以上の方々と認識のすり合わせを行う必要があります。また、マーケが導入しているMAツール（マーケティングオートメーションツール）を積極的に活用できる人材も活躍できるのではないかと思います。

エビリーは成長途中のベンチャー企業ですので、社員がやりたいと手を挙げればチャンスが巡ってくる環境です。新卒であってもまだ早いといった反応はなく、むしろどうすれば実現できるのかを一緒に考えてくれる仲間がいます。志をしっかりと持ち、スピード感高く、最速でキャリアを積みたいと考えている方にはしっかりと応えてくれる会社ですので、マーケのみならず、様々な場で自分のキャリアを磨きたい方には適していると思います」

小川さんは現在新卒３年目。将来的に海外で働くという目標に向けて、邁進中です。

「顧客に対して商品やセールスを直接販売し、短期間で結果が出る営業とは異なり、自社が求めるターゲットに対して認知・購買意欲を高めるマーケティングは、結果が出るまでに時間を要します。コンテンツを例に挙げてみても、企画からコンテンツ制作から反応が可視化されるまで中長期で見ていく必要があります。なかなかコンスタントに手ごたえを感じにくい面もありますが、しっかりとデータで結果分析ができるため、施策が効いていることを実感できるのが嬉しいですね。

マレーシアでの海外インターン時代など、これまで高い壁にぶつかったときは何度もありますが、挑戦をやめることはいつでもできます。しかし逃げるのではなく、乗り越えたい壁だからこそ、目標に向けてしっかりと積み重ねて夢を実現したいと思います」

小川さんのように目標を掲げ全力で挑戦に挑む人を、エビリーは応援しています。

（取材・ライター／山本エミ）