【取締役/営業/マーケ】“顧客満足の輪を広げる営業”急成長企業の根底に流れる「士魂商才」

展示会業界の最大手の会社で活躍後、石山社長と秋野副社長から声をかけられエバーリッジ社を共同で創業した萩原さん。「前職で出てきた“展示会への想い”を自分の手で実現したい」と、一歩を踏み出した萩原さんが今想うこと、求める人材とは…

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【創業３年目でDX分野で日本最大級の展示会主催！創業秘話前編：急成長企業が生まれた瞬間とは】
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【創業３年目でDX分野で日本最大級の展示会主催！創業秘話後編：友人同士の共同創業そして今後の展望…】
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萩原 雄輔　
一橋大学卒業後、日本最大手の展示会主催会社に入社。展示会の営業マネージャー、マーケティング統括責任者、デジタルマーケティング責任者として従事。2021年にエバーリッジ株式会社を共同で創業。取締役を務める。主に営業とマーケティングを担当。

枠にとらわれない視点 × 卓越したアンテナ
そこに加えるのはビジネスを加速させる「攻める力」

ーどういう経緯でエバーリッジ社に参画されたんですか？

ずっと展示会業界で仕事をしてきて、展示会事業はビジネスモデルとしては非常に優れているなと感じていました。ただ一方で「もっとこうすれば上手くいくのにな」とか「これをもっとこうしたいな」とかいった想いもどんどん出てきたんです。だけど前職は組織としてある程度大きくなっていたので、自分の力で簡単には変えられない。そんな葛藤を抱える日々でした。

そんな中でコロナ禍になって、いろんなお客様と改めて対話をする機会が増えたんです。

するとお客様が求めていらっしゃる本当の価値と、会社が提供しているサービスや考え方の間に大きなズレがあることを痛感しました。自分の理想の展示会を創れれば良いのになと思っていたそんなときに、以前同僚だった秋野からちょうど起業の話をもらって決断した、という形ですね。

ー迷いはなかったですか？

全くなかったですね。自分で何かをやるっていうのは、実はかなり前から心に決めていて。それがいつなのか、それだけだったので。声をかけてもらった時には「いよいよそのタイミングがきた！やってやるぞ！」といった感じでした。

ー共同での経営ってメリット/デメリットあると思いますが、実際どうですか？

一般的には共同経営はなかなか難しいよって聞くんですけど、私としては共同で良かったです。もし私が1人で創業していたら、ここまでうまくいってなかったなってすごく思うんですよ。やっぱり３人だからこそ、いろいろな視点で議論してより最適な解決案を導けるところってありますから。

例えば、私がある企画を提案したときに「こんなリスクがあるよ」とか「もっとこうした方がよくない？」といった意見をどんどん重ねて、その結果として最適な答えが出てくる。実際そんなケースが創業当初からいくつもあったんです。私個人としてはやっぱりこの会社の急成長は、みんなで議論をして突き詰めていった結果なんじゃないかな、と感じていますね。

ーバランスよく物事が進むと。

はい。経営陣の３人はそれぞれタイプは違いますが、バランスは良いと思いますね。代表の石山は冷静に物事を分析したり、データで見たりするのが得意なんです。あと、彼はもともとトヨタとリクルートという展示会とは別の業界で働いていたので、私たちとは違う“展示会の枠にとらわれない視点”を持っているんですよね。その新しい視点を取り入れることが、私たちの強みになっています。

副社長の秋野はアンテナ力がある人間ですね。競合他社の動きを常に把握していたり、世の中の株価や金利の動き、情報をキャッチしたり…会社の業績なども数値で予測しているんです。今まで会社経営してきたなかで、彼が得た情報が会社の危機を救ったこともあって。そういう力は私にはないところだなと考えています。

ーそんな中で萩原さんご自身はどういった役割をお持ちだと思いますか？

私が3人の中で担っているのは、積極性とかアクションの部分だと思います。どんどん前進していくというのが一番得意だと自分では思っていて。なので、出展社様を数多く集めたり、展示会を魅力的にする新しいコンテンツを実現したりと、展示会を成長曲線に乗せる前進の部分や攻めの部分を私自身で担っています。

また、そういったノウハウの再現性を高くし、他のメンバーもできるような仕組づくりも現在取り組んでいます。ー普段どういう形でお仕事されているのか、具体的に教えてください。

展示会というのは、東京ビッグサイトのような大きな会場に、サービスや製品をPRしたい企業が何百社と展示ブースを立ち上げる、つまり出展されるんですね。そこに、サービス・製品の導入を検討したい方々がお客様として来場されます。なので我々のビジネスって、出展社様と（その出展社様のお客様である）来場者様、2タイプのお客様がいるという形なんですが、私は特に出展社様を集める活動に注力しています。

出展社様を集める活動は、一般的な企業でいう営業活動になります。アポイントをとって展示会の特徴やメリットなどをご案内しながら、一社ずつ出展を決めていただく。そういう仕事となっています。

一般的には、営業職って辛い仕事、ノルマが苦しいといったようなネガティブなイメージもあったりすると思いますが、この会社では営業活動をしていて本当に楽しいし、やりがいある仕事だなと感じる機会が多くあります。それはお客様から満足のお声を実際にいただいて、お客様にとって本当に価値のあるサービスを提供できていると分かっているからなんじゃないかなと。営業活動によって、価値を感じて満足してくださる出展社様の輪がどんどん広がっていく、そんな感触が肌で感じられる仕事だと思います。

また、私自身が営業するだけでなく、営業の組織強化にも現在、力をいれています。営業人材がよりやりがいをもって活躍できる仕組みをつくるため、私が今注力しているのは主に２つです。

1つ目が、入社してすぐに営業で結果を出せる仕組みをつくって、始めから成功体験を積めるようにすることです。やっぱり頑張った人がちゃんと報われる世界にしたいんですね。だから、「結果に繋がる正しい努力」で確実に成長できる環境整備を心がけてます。具体的には営業支援システムの最適化による営業の型化、マーケティング自動化システムを構築することで問い合わせ数を増大させることに取り組んでいます。

2つ目が、成果に対して正当に評価される報酬体系を構築して、やりがいだけでなく報酬という意味でも満足できる仕組みをつくることです。

また数字を追うだけでは息苦しい職場になってしまうので、メンバーが楽しく働ける職場の雰囲気づくりも意識しています。もちろん営業人材の採用や育成の面にも携わっていて、今後入社する営業の方々は、基本的に私がメインで伴走支援していく形になります。

“問題意識”と“アイデア”が武器に！
自分たちの手で「生み出し、成長させることができる」面白さ

ーズレを感じたことが創業のきっかけというお話しでしたが、どういった部分に違和感を感じたのでしょうか？

過去、日本では展示会は業界のお祭り、イベント感覚で開催されていました。それが徐々にビジネスマッチングのための展示会に変わってきた。ただ、そこから30数年間は変化がないというのが、私の実感でした。世の中が大きく変わっていくなか、展示会が提供するサービスはほとんど変わっていないわけです。その中で私が特に感じた違和感は“デジタル／データ活用”が欠けているという部分です。

展示会ってオフライン、リアルイベントのイメージですよね。でも、オンラインやデジタルでやれることって増えてきているじゃないですか？時代がどんどん変わってきている。

そんななかで、オンラインでの価値提供であったり、デジタルを使った新しいサービスであったり、そういった視点が決定的に欠けていると感じていました。でも、前職では自分の力でそれを変えられないというのが実情でした。

ーそういった問題意識を持って起業されたわけですが、今それらの課題について変化は感じますか？

はい、感じますね。もちろん私たちもまだ発展途上ですが、デジタル／データ活用のところでいうと、私たちは展示会だけでなくオンラインでも独自のプラットフォームで価値を提供してます。

例えば、事前に出展社様にオンラインでセミナーを開催いただき、私たちが集客する。そうやって、展示会会場で集まる名刺とは別にリード情報を提供しているんです。これがかなり効果的で、出展社様にも大変ご満足いただいています。従来の展示会から、デジタルの部分で前進できたなという実感がありますね。

お客様に喜んでいただくための取り組みが他の展示会との差別化に繋がって、結果として私たちの展示会の評価を高めている。その相乗効果がすごく嬉しいですね。

ー展示会のお仕事の魅力はどんなところにあるのでしょうか？

このビジネスの面白いところは、新商品をアイデア一つで生み出せるところだと思うんです。例えばメーカーさんと比較すると分かりやすいんですが、自動車メーカーが新しい自動車を作ろうとすると、設計から材料・部品調達、生産までいろんな部署やフローを経て時間をかけて出来上がり、それを営業が売るという形になっていると思います。

私たちの場合、営業が主体となって新しい展示会を立ち上げることができる。そして自分の手で自分の創った展示会を販売することができる。自分で生み出した愛着のある商品を、自分の手で広げて育てる。ちょうど子どもの成長をみるような、そんな感覚になれるところが、この仕事の一番の醍醐味だと思います。

ー実際に嬉しかった出来事や言葉はありますか？

創業してからというもの、すごく感謝されるケースが多いんですよね。なかでも記憶に残っているのが、あるIT企業様から言われた言葉です。これまで他の展示会に出展された時と比べて成果が一番良かったそうで「ものすごくいい展示会ですね。1年後もその先もずっと出展します！」とおっしゃってくださって。そのお言葉通り、初回から今までずっとご出展いただいているんです。

実は前職のときはそんなふうにストレートにお礼をいただいたことがほぼ無くて、しかもそれが創業したばかりの時期にいただいたお言葉で。やはり本当の満足を提供できるとお客様からこんなリアクションをいただける…そういうことなんだなと肌で感じたエピソードです。

ー創業して間もない頃ということは、会社の規模などは関係なく、純粋に内容で評価されたということなんでしょうね。

おっしゃる通りだと思います。また他の展示会に出展した時と比べて、サポート対応も良いと評価のお言葉もいただきましたね。私たちが出展社様のためにいろいろなサービスを作ったりだとか、そういったところも含めた評価だと思いました。

大きな転換期を迎えた展示会業界
変革を目指すエバーリッジが求める人材とは

ーお仕事をされる中で、大切にしていることはありますか？

私自身が大事にしているのは“士魂商才”という言葉です。すごく簡単にいうと「商売をやるときも武士の魂を持て」という意味なんですね。正しい行いをする者がビジネスでも成功するんだよという意味合いです。

一般的に“三方よし”と言ったりするじゃないですか？「自分達、顧客、世間よしで、結局社会もよしにならないとビジネスとしてうまく行かないんだよ」という。自分たちのことだけを考えて、目先の売り上げとか利益だけをひたすら求めていくビジネスって短期的にはうまくいっても長続きしないと考えているんです。

短期的な利益や売り上げの達成だけが目的になって近視眼的になってしまうと、大事なお客様の満足度はどうなのか？お客様の視点は？というところがすっぽり抜けていく。そういったところから不平不満がでてくると思うんですよね。そして結局は一番重要な利益の最大化・ビジネスの成功にとってマイナスとなる。なのでここを大事にしたいと思っていて、創業当初から座右の銘として掲げています。

ー取締役の方がそういう気持ちで経営されているということは、会社としてもそういう方向性なんでしょうか。

そうですね。全社員共通で「これは出展社様の満足、成果につながるのか」とか「来場者様にとっていい展示会なのか」という視点を強く持っています。そこはすごくいい雰囲気なんじゃないかと思います。

ー社内はどういう雰囲気ですか？

まだ小さい会社ということもありますが、それぞれがしっかり意見を持っていて「こうやったらいいんじゃないか？」というのが飛び交っています。もちろん役割分担として業務は分けてはいますが、自分の担当領域に関わらず、お互いに関心を持ち合っていますね。よく「意見を言わない受け身な社員が多くて困っている」という話も聞きますが、うちはみんながどんどん意見を言ってくれます。だから「それいいね、検証してみよう」と繋がっていって…そういう雰囲気がすごくいいなと思っています。

ー社員の皆さんに対しての想いがあれば教えてください。

さっきお伝えした“士魂商才”つまり「お客様を大事にしたその先に、ビジネスとしての成功があるんだ」という考えをこれからも大事にしてほしいなと思っています。

今はまだ創業して間もなくて、創業メンバーが全社員と密に接することができています。だから、同じ方向を向いて、同じ気持ちで仕事ができている。ただ重要なのは、今後会社が大きくなったときに、どこまでそれを大事にできるのかです。そのために、大事にすべき価値観をみんなで共有し続けたいなと考えています。

ー今後どんな方が入社されるかも大事なポイントになりますね。

そうですね。いろいろな人材が欲しいと思っているんですけど、特に私の担当領域の営業人材では、お客様の満足の輪を広げるための活動を主体的に進めていける、そんな方に来てほしいなと思っています。

あと実は今、展示会業界って転換期で…30数年間ずっと変わらなかった業界が今まさに変わろうとしているタイミングなんですよ。コロナがきっかけだったとは思うんですけど、今まで展示会を主催していなかったIT企業なども展示会事業に参入し始めているんです。

そんなタイミングですから、決められたことをただやるというよりは、既存の枠組みにとらわれないチャレンジ精神をお持ちの方が必要だと思っています。

ー展示会業界の経験者でなくてもOKなんでしょうか？

全然OKです！私がスパルタ教育するので（笑）。というのは冗談で、未経験の方でも、すぐに結果が出せるように仕組みづくりを進めていますし、私自身が一緒に伴走しながらやっていくので大丈夫です！

ですので、新たな視点で新しい価値を生み出していきたい、そんな方は是非ご応募ください！

ー誠実に向き合えばそれが伝わって心から感謝される、やりがいのあるお仕事だということを知ることができました。ありがとうございました！