【Saasセールスチームインタビュー】そこに「意思」があれば、失敗はあっていい。マネジメントが「当たり前」になる未来をつくりたい

こんにちは、エピグノの安田です！

エピグノは「ヘルスケア業界で人事戦略が当たり前になる時代をつくる」というミッションのもと、社会課題のひとつ「医療現場の業務効率化」の推進を目指すスタートアップです。

現在エピグノでは医療/介護機関向けマネジメントシステム事業を展開しています。

今回は医療機関への営業訪問などを行うSaasセールスチームの乾さん（代表）、鈴木さんの2名にインタビュー！

写真撮影の際も、まるで兄弟のような仲の良さを見せてくれた乾さんと鈴木さん。

お仕事をするうえで大事にしていること、チームとしての魅力や強みについて、伺います。

登場メンバー

乾さん：写真右
1986年生まれ。香川県出身。慶應義塾大学大学院経営管理研究科（呼称：慶應ビジネススクール）（Mannheim Business Schoolに交換留学）卒。富士通にてセールス/マーケティング業務に従事。退職後の慶應ビジネススクールを経て、商社にて経営メンバーとして経営企画、M&A業務などに従事。慶應ビジネススクールの同期である医師の志賀とエピグノを共同創業。現在に至る。

鈴木さん：写真左
1994年生まれ。埼玉県出身。帝京平成大学卒業。新卒で医師人材紹介業に従事。医療機関へ新卒イベントの出展営業やHP・パンフレット作成の代理店営業も務める。その後、医師人材紹介業の最大手に転職。医療機関の人材不足に至る根本を解決したい想いがあり、エピグノへ入社。

チームの業務内容とその目的

セールスチームが普段行っていることを教えてください。

鈴木：主に医療機関へ自社サービス（エピタルHR ）をご提案しています。お客さまの課題に即したソリューションの提案と実施、商談機会を創出するための施策・検討・実行を合わせて行っています。

乾：私もリファラル（紹介）でエンタープライズ向けセールスを行いながら「ひと・もの・かね」に関わる意思決定、チームビルディングなどを行っています。「医療・介護機関の組織マネジメントと経営健全化」と「自社収益の最大化と安定化」、どちらも目指すところです。

どんな目的を持って、仕事に取り組んでいますか？

鈴木：会社観点ですと、病院で働く方々の負を解消したいし、自社サービスであればそれができると信じています。医療現場の働き方改革が進む中で、今のままでは現場が成り立たないことは自明です。

テクノロジーを使い現場の生産性を高めることで、職員の方1人1人が必要な仕事に取り組んでもらう世界観をつくっていきたいです。個人的観点では、自立と成長ですね。会社の看板がなくても営業職として自立しながら、どこでも通用する実力を身に付けること。

エピグノは大きな裁量を持たせてもらえるので、自分自身の目的を果たすうえでも、ここまで働きがいがあって成長できる環境はないと思っています。

具体的に、どんなところまで裁量があるのでしょう？

鈴木：入社の際は営業（顧客折衝）だけだと思っていましたが、今は企画立案から採用、マーケティング、商談の改善も含め、広く任されています。元々人材紹介営業の経験があったので、その延長線上で他部署の仕事にも関わらせてもらっていて。最終的にはカスタマーサクセスなど、その先のことも考えて営業を行っています。

僕自身「社会人として成長したい」「どこでも戦える人間になりたい」という思いがあって。だからこそ、様々なことにチャレンジしたいという意思をふみさん（代表）に伝えたら、実際に任せてもらえて。自分の「やりたい」に「じゃあこうやってみようか」と動いていただけることがありがたいです。

自分の頭で考え、自分の意思で行動する

仕事をするうえで、大事にしていることはありますか？

乾：成果は出してほしいと思っています。ただ、そうはいっても思うように成果が出ないこともあります。そんなときも、自分の意思を持っていてほしい。自分の意思で考えて動いたのであれば、失敗はあっていい。成果を出すために、自分で最大限の行動を起こせたのかどうかを大事にしています。

鈴木：僕の場合は、社内外ともに「誠実であること」を大事にしています。それに加えて積極性を持ち、吸収する姿勢を忘れないこと。僕はマーケティングの部分や採用など、セールス以外の業務に関しても「できる仕事は全部やる」というスタンスを意識しています。

セールスチームの強みは、どんなところにありますか？

鈴木：そうですね。全員の圧倒的な熱量…ではないでしょうか。大きな社会課題解決に向き合っているからこそ「自分たちが業界を変えていく」という思いや熱量の部分は、他の会社では味わえないと思っています。

ひとつの課題や問題を見つけてどう解決していくべきか、どう乗り越えていくべきかを代表やメンバー巻き込んで一緒に考える環境は、ほかにはないと思いますね。

それから、会社全体としてHRというプロダクトにかける思いがひしひしと伝わる部分があります。お客さまのために「こう改善したい」「こういう取り組みをしたほうがいい」という意見があがるときも、新たな修正や変更することに、ネガティブな印象を持つ人がいません。

「面倒くさい」とか「そんな内容じゃ開発できない」じゃなくて、優先順位付けをすること。今やるべきかどうか？という点で話せる組織は強固だと感じます。

乾：加えてチームとしての強みを挙げるなら、医療業界であることとバーティカルでやっていることですね。医療・介護業界は国家資格が必要な仕事なので、本当に特殊です。看護師はずっと看護師のまま、医師は医師のまま、スペシャリティを高めていく人たちの集まりなんですね。そういう人たちのチームマネジメントはホリゾンタルでは理解し得ない部分があり、難しさがあるんです。

（解説）
※ホリゾンタル＝業種に関わらず利用される、業務課題を解決する点が特徴
※バーティカル＝業種が限定される、業界特有の課題を解決する点が特徴

乾：ただ、その難しい部分をいかにひも解いてお客さまの希望に応えていくか、仕組み化していくのか。難しいけれど、セールスの腕の見せどころだと思います。

ホリゾンタルの営業と比べ、さらにお客さまのニーズに寄り添えるのがバーティカル。そこに価値を感じてもらいながら、ほかではできないセールス経験ができるのが強みですね。

今後、チームとして伸ばしていきたいところはありますか？

鈴木：本格的に立ち上げてまだ間もない事業なので、まずは安定的に契約をいただくことだと思っています。代表のふみさんが紹介やつながりの中で契約をいただいてはいますが、個人の力量によるところがあり、どうしても情報の蓄積が遅れたり、セールスのやり方が確立できなかったりします。

そこを誰にでも再現できるように仕組み化していきたい。Saasセールスとして、とてもやりがいがあると感じています。自分も効果検証という形で組織の仕組み化に貢献すれば組織の成長にも寄与できるし、自分も成長できます。

これまでにやってきたこととは違いますが、営業という意味では学んできた部分が生かせる部分もあるので、自分の形に合わせて応用していくのは失敗も成功もあっておもしろいなと思います。

乾：チームとして伸ばしていきたいところは個人の裁量を大きくすること、ですね。そして失敗を恐れない環境をつくっていくこと。本人の希望次第で部署を跨ぎ、経験やスキルを身に付けられるようになるといいなと思います。

チーム全体での成長実現は、セールスとしての勝ち筋をつくることにもつながっていくと思います。属人的成功から、組織的成功へ。昇華させていきたいですね。

「価値が高いことに取り組みたい」という熱い気持ちを持つ方へ

エピグノで働く魅力について、教えてください。

鈴木：エピグノは自分の思いがあれば裁量を広く持つことができます。先ほどふみさんもおっしゃっていたように失敗を恐れない環境なので、やったことのないことにもチャレンジできます。

乾：専門性が身に付く環境だし、その中で熱量の高いチームと働けるのも魅力のひとつかなと思います。成長する機会の多い環境であることは間違いないです。

どんな人に来てほしいですか？

乾：そうですね。社会的に価値が高いことに取り組みたい人、自分自身で意思決定をして、責任を持って実行できる人ですね。

鈴木：できなかったのは誰かのせいではなくて、まず自分は何ができるのか？自分にも相手にも誠実に向き合える方に来てほしいです。限られたリソースの中で最大の価値貢献をしなければならないので、逃げ道（言い訳）を見つけやすい。その分、成長するにはうってつけの環境なので、自責思考のある方が望ましいと思います。

最後に求職者の方にメッセージを

乾：いずれやってくる未来を一緒につくりましょう。医療・介護業界もいずれマネジメントが当たり前の世界が来ます。

「10年前は紙で管理してたんだよ、信じられないよね」みたいな会話をしている世界が来る。「そんな未来、無理でしょ」と思わず、信じたいし、そんな世界を自分でつくるという思いを持ってほしいなと思っています。フォロワーじゃなくて、メンバーにはイノベーターでいてほしいです。

鈴木：エピグノでしていることは、時代の先取りです。これから来る当たり前の未来、今の業界を一緒に変えましょう、と伝えたいです。

業界の中で「タレントマネジメント」は、まだ聞きなれない言葉だと思います。人の採用をすごく大事にしていても、人を定着させて育てるところは遅れている状況なので、この業界をシステムを通して変えていきたいです。

より発展ができる採用を行い、基盤となる人たちを自分たちが育て定着させていく風土を私たちがつくっていく。そのメンバーに、みなさんにもなってほしいです。

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