【社員インタビュー】新卒MR→フリーランスを経て役員へ: ハイスピードでキャリアサクセスし、エンミッシュにて業界NO.1を目指すわけ

小島 健太郎　 Kentaro Kojima

1993年生まれ（30歳）　 　神奈川県　横須賀市出身　

新卒でジョンソンエンドジョンソングループのヤンセンファーマ株式会社に入社し、MRとして様々な規模の病院を担当し営業活動に従事。その後、フリーランスに転向し、現DORIRU株式会社（当時のギグセールス）にて営業代行として活動。営業力を磨き、プレーヤーからマネージャー、統括責任者へと着実にキャリアを積み上げた後、ダイレクトリンクにヘッドハンティングされ、執行役員に就任。現在はエンミッシュの執行役員、およびBtoB事業部の責任者を務め、経営や予算策定、マネジメントやチームビルディング、組織構築など多岐にわたる業務を担当。エンミッシュを業界でNO.1の企業へと成長させるため、論理的なアプローチを採りながら、仲間を大切にする河原さんに共感し、日々挑戦しています。

薬学部から製薬業界へ: 私が選んだファーストキャリア

ファーストキャリアの選択理由を教えてください

大学入学までは薬剤師として患者に直接貢献する道に魅力を感じ、薬学部に進学しました。薬学部での学びを通じて製薬会社の医薬品開発に携わる機会を得たことで、医師に正確で有益な情報を提供し、医療現場を支えるMRの仕事に強い興味を抱くようになりました。ジョンソンエンドジョンソン ヤンセンファーマ株式会社を選んだのは、その革新的な製品と患者への深いコミットメントに強く惹かれたからです。

MRとしての役割は、多くの医師や薬剤師に有益な情報を提供し、医療現場での治療効果を高めるサポートを行うことです。入社後は徹底した教育体制とサポートを受け、社会人としても営業としても大きく成長することができました。特に印象に残っているのは、MRとしての初期の研修です。この研修では、製品知識だけでなく、効果的なコミュニケーション技術や医療従事者との関係構築の重要性について学びました。

また、町の病院から大学病院に至るまで、幅広い医療現場での経験を積むことができました。単に情報を伝えるだけでなく、医療従事者との深い信頼関係を築くことを心掛け、一歩先、二歩先を見据えて行動することで多くの成果を得ることができました。今も、この時に学んだ顧客折衝や思考力は、私の基盤となっています。

同期の結婚式の参加にて。今でも交流があり、かけがえのない仲間と切磋できた貴重な4年間でした。

異業界への挑戦:フリーランスから統括責任者へのキャリアサクセス

フリーランスへの転向理由を教えてください

4年間のキャリアを経て、異なる業界で自分のスキルを試してみたいという強い思いが生まれました。フリーランスへの転身はリスクを伴うものでしたが、今しかないと挑戦することの重要性を感じ、特にコロナ禍でオンライン営業で成果を上げた経験から、他の業界でも成功できる可能性を信じ、決断しました。

私はフリーランスとして、SaaS業界やBtoBの新規開拓を得意とするギグセールス（現DORIRU）に参加しました。初日は環境の変化と新たな挑戦に対する不安で涙が出るほどでしたが、(今では笑い話です) 翌日には気持ちを切り替え、PDCAサイクルを迅速に回し続け、地道に成果を上げることに集中しました。

フリーランスの営業は、結果が伴わなければ収入が得られない一方で、成果次第で収入が大きく増えるという単純明快な世界です。このような環境の中で、積極的に仕事を獲得し、顧客の信頼を勝ち取ることで多くの案件を受注しました。その結果、一時的に収入が1/4に減少したものの、予想を上回る速さで回復し、大きな成果を手にすることができました。

その後、顧客対応力や提案力、仲間を大切にする姿勢が評価され、正社員としてのオファーを受け、マネージャー、さらに統括責任者を任せていただきました。フリーランスでの経験を活かし、マネージャー、責任者としても成果を上げ、2年ほどで、フリーランスからマネージャー、統括責任者へと、想定以上のスピードでキャリアを進めることができました。

キャリアの転機: ダイレクト・リンクでの執行役員しての歩み

初めての 執行役員のオファーの内容を詳しく教えてください

ギグセールスの営業統括として日々やりがいを感じていた中、ダイレクト・リンクからヘッドハンティングのオファーを受けました。そこには、世界的に有名な大手企業の元社長が在籍しており、その方のビジョンに強く惹かれ、見たことのない世界を体験したい、そして20代で執行役員の経験を積むという滅多にない機会に心を動かされ、入社を決意しました。

キャリア初の執行役員としての仕事は、これまでの経験とは全く異なり、非常に貴重で成長の多い期間でした。以前は数字を達成するための具体策に集中していましたが、執行役員としては、会社の中長期計画の策定、年間予算の進捗管理、PL分析による粗利の管理、そして組織の方向性を決定するという重要なミッションがありました。正直なところ、私にとって試練の連続の日々でした。

毎月の取締役会では、本質的なフィードバックを受け、自分の未熟さに対してもどかしさを感じることが多々ありました。しかし、社長に何度も相談し、その都度いただいたアドバイスをもとに少しずつ改善を重ねることで、役員としてのスキルを磨くことができました。役員として必要な視点やリーダーシップ、ビジョンを実現するためのスキルを実務を通じて学ぶ貴重な経験をさせて頂きました。

この1年間は本当に難しく苦しいものでしたが、多くの発見があり、自分自身を大きく成長させることができた期間でもあります。当時の社長には、今でも感謝の気持ちを忘れたことはありません。

河原さんとの出会いが導いた新たなキャリア: エンミッシュの役員としての挑戦

エンミッシュへの転職理由を教えてください。

ビズリーチを通じて初めて河原さんとお会いした際、その温厚で優しい人柄と冷静な分析力に強く惹かれました。起業して数年で事業が順調に拡大しているにもかかわらず、驕ることなく、自社の課題を冷静に分析している姿勢に深い信頼を抱きました。普段、人を簡単に信頼しない私ですが、河原さんの率直な態度に触れることで、「この人なら信頼できる」「役員として、困難を共有できる」と確信しました。

また、社員への還元率の高さも大きな魅力の一つでした。河原さんの発案による毎月の飲み会やボーナスといった施策は、社員同士の絆を深め、モチベーションを高めるものでした。リモートワークが主流になる中、オフィスへの出社を促す工夫や、社員の働きやすさを考える姿勢、そして一緒に頑張る仲間に給与・待遇を還元するという河原さんの姿勢に共感したのもひとつです。

会社の事業モデルは、私が常に探し求めていた「勝ちパターン」に非常に近いものでした。社員は多方面に対応できる広い守備範囲を持ち、その優秀さはすぐに理解できるほどです。経営に携わる上で、社内外含め多くの課題に迅速かつ的確に対応できる社員がいることは非常に頼もしく、これならばNo.1を目指せると確信しました。

会社のビジョン、河原さんのリーダーシップ、そして働く仲間たちの優秀さ、これらがすべて揃っていたため、私はエンミッシュの初めての役員として入社することを決意しました。入社後も、河原さんとは経営陣として密にコミュニケーションを重ね、方向性の一致を図るために努力しています。チームや仲間を大切にする会社経営の真髄は河原さんと共通していますが、河原さんの持つ視点や思考は私にとって新しい発見となり、大きな学びを得ています。毎回新たな発見があり、心から尊敬しています。

年内にはより具体的な経営計画を策定するために経営合宿を行い、中長期のビジョンを描く予定です。私は普段、人を好きになることは少ないのですが、河原さんは唯一、一生共に働きたいと思える信頼できる人物です。代表を心から信頼し、代表のことが大好きだと素直に言えるのは、あまりないことかもしれませんが、本当にそう思っています。

河原さんとの出会いは、私にとって経営の本質を再確認する機会となりました。チームや仲間を大切にする姿勢は私たちに共通していますが、河原さんの視点や思考には新しい発見があり、大きな学びを得ています。またかけがえのないメンバーが増えていくことは、言葉に尽くせないほどの喜びと充実感です。

成果を出すための環境作り:効率的なチーム運営で目指すお客様満足度の最大化

今の業務内容を教えてください。

総合的に行っている業務として、

1. BtoBのセールスコンサルティングでお客様との折衝
2. 折衝を行うメンバーの管理
3. 折衝を行うメンバーの採用
4. チームビルディング

入社後の最初の3ヶ月間、私は業務の優先順位を定め、フリーランスとしての経験を活かし、多様な働き方を尊重する環境作りに取り組みました。まず、業務委託パートナーの時給や働き方を理解し、把握することから始めました。その次に、パフォーマンスを正確に評価し、必要なサポートを提供することで、働きやすい環境を整え、メンバーのモチベーションを高めました。その結果、チーム全体の効率、一体感、生産性が大幅に向上しました。

さらに、コミュニケーションおよびエスカレーションラインを整備し、お客様の期待を上回る成果を達成するための体制を構築しました。

現在は、特に一人当たりの生産性向上に注力しています。生産性を高めることで、お客様の期待を超える成果を提供することを目指しています。例えば、10営業日で10件のアポイントを求められた場合でも、5営業日で10件、10営業日で20件を獲得できるような強力な組織を構築しています。常に一歩先、二歩先を見据えた組織作りに取り組んでおり、その成果が現れ始め最短で最大の成果を上げるために、迅速な意思決定と実行を心がけた結果、現在の状況は理想に近づいています。

また、人事の一環として、特定の月までに必要な人員を採用する計画を立て、着実に実行しています。

事業部のやりがいををもう少し詳しく教えてください

お客様は、以下ような課題を抱えてご相談に来ていただきます。

• アウトバウンド営業の成功パターンが見えず、マーケティングコストが高騰している。
• インサイドセールス部隊があるが、期待した成果が出ない。
• SalesforceなどのSFA・CRM・MAツールを導入したが、効果が上がらない。
• 商談数に対する受注率が伸び悩んでいる。
• 有効なアプローチ先を探すのに時間をかけてしまっている。

弊社のBtoBセールスコンサルティング事業部では、お客様の営業活動を全面的にサポートし、課題解決をお手伝いしています。まず、お客様のビジネスや製品、人材を深く理解した上で、最適なツールを駆使してアポイントメントの取得から支援を開始します。理想的なアポイントメントを再現性のある方法で獲得し、その数を増やすことで、生産性と効率を飛躍的に向上させることが可能です。

私たちの最優先事項は信頼関係の構築と維持です。それを実現するためには、日々の勉強や関係者との継続的なコミュニケーションが欠かせません。この取り組みを通じて、お客様との信頼関係を強化し、さらなる投資のご提案も実現しています。多くのお客様が追加投資や残予算のすべてを投資してくださる際には、大きな感謝の気持ちとともに、仕事に対する誇りややりがいを強く感じます。お客様の信頼を得る瞬間こそが、この仕事の最大の魅力の一つです。

営業代行には多くの競合が存在しますが、私たちは世界的なCRMおよびマーケティングツールであるSalesforceを駆使し、「リード獲得数」「商談数」「有効商談数」「受注数」の最大化を目指してご支援し、お客様のリード数や売上の課題を効果的に解決できると確信しております。

BtoBコンサルティング事業部の定例MTGの様子です。各自が自分の役割を理解し、皆で力を合わせてお客様の期待と要望に全力で向き合う姿勢を持つメンバーと仕事ができていることに、喜びと感謝、そしてこの会社・組織で働けることへの誇りを感じています。

業界トップを目指して：迅速な意思決定と戦略的採用で実現する組織の成長

一緒に働くメンバーのことを教えてください

役員かつ事業部責任者として、多くのメンバーと直接関わる機会は少ないですが、直下の3人の魅力をお伝えします。まず、平島さんの魅力顧客折衝力の高さは特筆すべき点です。セールスフォースや楽天に在籍していた経験から、豊富な知見を持つ彼は、顧客からの信頼を得る力が抜群です。その対応力は素晴らしいものがあります。

また、彼は人を大切にするところもあり、誰からも慕われる存在です。この点は私にはないものであり、平島さんを尊敬する理由の一つです。本当に優しい人間で、いつも頼りにしています。

平島さんと私には、とにかくお客様を喜ばせたいという共通の目標があります。そのため、平島さんとはよくお互いの役割を明確にし、やるべきことを話し合っています。この関係性が相乗効果を生み、入社してから短い期間で多くの困難を乗り越えることができました。今後も平島さんとはさらに強固な関係を築きたいと願っています。

転職時に私を信じ、河原さんの男気に惚れ込んでほぼ同時に転職した岡田さんと小島健さんについても話しておきます。

岡田さんは、組織作りに非常に優れた人物です。成果を出すだけでなく、プライベートではハンドボールの選手であり、大学のコーチも務めています。若い世代を育てることに非常に秀でており、上からの指示を的確に要約し、組織として形にする力は尊敬に値します。

小島健さんは圧倒的な負けず嫌いで、数字に対するこだわりが強いです。インサイドセールスのプレーヤーとして、業界トップを目指せる人材であり、困難な状況でも愚直に取り組む姿勢は本当に素晴らしいです。岡田さんと小島健さんは、お互いに切磋琢磨し合い、まるで兄弟のようにシンクロしています。

現在、直下のメンバーは3人ですが、これからメンバーを増やし、より強固な組織を築くことを目指しています。私の目標は、この組織を業界の頂点に立たせることです。私は本気でそう信じています。なぜなら、社員とその生活水準、そしてそのご家族の夢を応援したいからです。

会社が成長すれば、より多くの家族持ちの方々も加わってくれるかと思います。当然社員のみではなく、そのご家族の責任も負う事になります。だからこそ、さらに会社を大きく、更に基盤を強固にする必要があります。社員やその家族、お客様の夢を実現し、この業界で一番を目指します。

我々の目標は、この組織を業界の頂点に立たせることです。社員とその家族の夢を応援するために、会社をさらに成長させ、基盤を強化する必要があります。社員やその家族、そしてお客様の夢を実現し、この業界で一番を目指します。

転職して見つけた理想の職場環境: 社内の雰囲気と働きやすさ

転職して良かった点について教えてください。

私が転職して良かったと思う点の一つは、社内の雰囲気が非常に良いことです。これほど良い会社は今まで経験したことがありません。本当に社員同士の仲が良く、皆が楽しく仕事をしています。

役職はありますが、レベルの高い人たちが多く、仕事の質も非常に高いです。そのため、勉強になることや新たな発見が多く、さらに良くするための意見も飛び交い、その相互作用が素晴らしいです。

また、仕事ができる人ばかりなので、私自身助けてもらう機会が多く、チームのメンバーには感謝しています。特に、お客様からの突然の連絡で納期が変更になり、自分一人では到底解決できないこともある中、各自が自分の役割を理解し、皆で力を合わせてお客様の期待と要望に全力で向き合う姿勢を持つメンバーと仕事ができていることに、喜びと感謝、そしてこの会社・組織で働けることへの誇りを感じています。

自由に意見を出し合える雰囲気づくりや、主体性を大切にした会社全体の組織づくりを通じて、質と量の両面でさらなる高みを目指しています。会社全体で人が増えることで、知恵がより豊かになり、多くの成長機会が生まれています

チームの絆を大切に: 謙虚で結果にこだわる仲間と働く喜び

最後に、どんな人と一緒に働きたいか教えてください

私は謙虚で結果にこだわる人を重視しています。それが一番大事なことです。年齢や経歴には全くこだわりません。明るく元気で、困ったときに頼りになる人、役職に関係なくそういう人と一緒に働きたいと思っています。チームでスポーツをしてきた人や、チームで何かを成し遂げた経験のある人なら、もしかしたら、この気持ちを理解していただけるでしょうか。

当社にはスポーツ経験者が多く、セカンドキャリアを考えている方にもぜひ来てほしいと考えています。岡田さんや小島健さんなども在籍しており、その点も大きな魅力です。まるで学生時代の部活動のような雰囲気で仕事ができるのは、大きなポイントだと思います。

「人生を変えたい人」を求めているわけではありません。シンプルに、成果に対してこだわりを持っている人、謙虚で努力しているけれどなかなか成果が出ない人、自己中心的でない人を求めています。私たちはチームで動いているので、自分主体で動くと非常に目立ちます。そのため、チームや組織として非常に強い絆があると感じています。

共に成長し、成果を追求しながら楽しく働ける環境を提供します。ぜひ、同じ志を持つ方と一緒に働きたいと願っています。

社員一同、皆さまからのご応募をお待ちしております。　六本木・アークヒルズ サウスタワーにて