【Member Interview#1】提案相手は経営層！期待を超えた提案をしたい営業マンへ。エンコネクトでできるコンサルティング営業について聞いてみた

こんにちは！株式会社エンコネクトの採用チームです！

今回は、メンバーインタビューとして、営業の最前線でエンコネクトの売上を背負っている森田さんについてインタビューしました！

ちなみにそもそも エンコネクト って「なんの会社だ？」と思った人がいたら、以下にHPを載せておきますので良ければ覗いてみてください！

https://enconnect.jp/

ここでも簡単に説明をすると、エンコネクトは、「補助金コンサルティング事業」「マーケティング(販促支援)事業」「代理店販売事業」の3つの事業をてがけている会社です！
急成長フェーズで、メンバーを積極的に募集中です！

それでは、早速ですがインタビュー形式で エンコネクト について紹介していきます！

営業部/取締役 | 森田 佳祐
(Morita Kesuke)​

関西学院大学卒業後、アパレルブランドの法人営業・SV・店舗運営管理などに幅広く従事。
その後、サッカースクールの運営・チームの監督・​営業などに関わった後、
元リクルートの方が​経営する営業代理店会社へ入社。


現在はエンコネクトで営業統括に従事。

-------- 本日はよろしくおねがいします！早速ですが、所属する部署について教えてください！

弊社の営業部は、お客さまにとっての「玄関口」のような存在です。お客さまのことを知り、エンコネクトのことを知っていただく。そして新しい価値を提供し、事業の課題解決へと導く、といった大切な役割を担っております。

-------- ありがとうございます！エンコネクトに転職する前は、どんな仕事をしていましたか？

新卒で3年間、アパレルメーカーでSV（ルート営業、店舗運営・管理など）をしていました。その後NPOのサッカークラブで監督・コーチ業や営業などを7年経験し、飲食支援など様々な営業職を経験した後、エンコネクトに入社しました。

ー 多様な業界を経験している中で、軸足は営業職だったんです！前職ではキャリアに対してどんな課題感を感じていましたか？

アパレルメーカーやサッカークラブではある程度力を発揮できていたかなと思います。しかし、営業に特化した仕事に従事してからは課題ばかりで、優れた営業マンではなかったと思います。
とくにパッケージが決まった商材を営業するとなった時に、お客さまにとってお役に立てるイメージがわかないと売れないという課題がありました。

当時の上司からは「考えすぎだ」「どんな商材でも売れるのが営業なんだ」と言われ、その通りだなと思いながらも、なかなか殻を破れずにいましたね...

-------- 有形商材の営業だと、顧客の課題に沿ったものでなくとも提案しなくてはいけないことがありますよね。そんな中、何を期待してエンコネクトへ転職したのですか？

硬い言い方になってしまうのですが「裁量権」をもって仕事をできることに魅力を感じたからです。
自分の行動は自分で決められるし、営業の成果をあげるために何をするかも自身で決められます。今は自身の特性に合わせて行動し、成果を出せるということが、とても楽しいです！

また、顧客の課題に沿った提案をできることに対してもとてもやりがいを感じています！

-------- なるほど、自分で考えて、行動し、ダイレクトに結果として返ってくることにやりがいを感じているのですね！実際、前職で抱いていた課題はエンコネクトに入社して解決されましたか？

まだまだ道半ばですが、本当にこれで価値を提供できているのかな？と悩むことはなくなりましたね。
これからは、どうすればお客さまを課題解決に導けるか、ビジョンを示せるか、ということをもっともっと磨いていきたいと思っています。

-------- ありがとうございます！ではでは、もっと具体的なお仕事内容について聞いていければと思うのですが、具体的にはどんな仕事をしているのですか？

新規顧客の獲得、既存顧客へのサポート、新たな協業先の開拓など営業活動に必要なことはすべて行っています！

そして、お客さまに対しては、資金調達とクリエイティブを通じて、事業の課題を解決する提案をさせていただいています。

-------- 本当に自分で売上を立てていく感じなんですね！

そうですね、まずは経営者との交流会やご紹介を通してアポイントし、信頼関係を構築していきます。

その中で出てきた経営者さんの悩み、事業の中でのお困りごとに応えて、資金調達とクリエイティブを通して、課題解決をサポートさせていただきます。

その後は、社内の補助金チームや制作チームと連携して、お客さまと適宜コミュニケーションをとり、次なる課題解決や新規顧客をご紹介いただき、次の機会につなげていっています。

-------- 具体的にはどんな課題の相談を受けるのですか？

大きく分けると課題は３つで、「資金調達」「集客・新規顧客獲得」「人材の採用・教育」だと思います。

特にエンコネクトは「資金調達」「集客・新規顧客獲得」の課題解決に対してお力になれます。
ただ、これらの課題に正解があるわけではないので、ここで僕たちの介在価値が発揮されるのだと思いますし、やりがいに感じる部分かと思います。

特に自分が重要視しているのは、お客さまが、「誰の」「どんな課題」を解決されている事業なのか？を読み解くということです。

この視点が、お客さまの本当の課題解決につながると思っています。

-------- 決まった正解がないが故に、自分の介在価値が試される。自身の力も付きそうですし、大きなやりがいを感じられそうですね！

実際にあったお客さまからの依頼のひとつに、「ホームページをつくりたい」というご依頼がありました。補助金も使ってできる限りコストも抑えたいというリクエストでした。

よくあるような依頼に対して、「いいホームページをつくりましょう」と提案するのは簡単ですが、それでは「ホームページが手に入った」ということしか喜んでもらえません。

-------- 自分だったら求められたものを提出して満足してしまいそうです...

依頼にそのまま応えるのも1つの正解だと思います。
しかしそれだと、有形商材を売っていたときの営業となにも変わらないなと思ったんです。

自分のミッションは、お客さまの課題解決なので、「なぜホームページが欲しいのか」「そのホームページは誰がどんな目的で見に来るのか」「本当にホームページはいるのか」ということをヒアリングし、お客さまが、どんな課題を解決したいか？を真剣に向き合いました。

結果的に、ホームページは新規案件開拓のために商談の機会が増えていくので、「お客さまと出会う前から信頼を掴めるようなコーポレートサイト」を作ることを目指し、お客さまの課題にあった提案、納品をすることができ、顧客の期待を超えることに繋がったのではないかと思っています。

-------- なるほど、顧客の課題を理解しないまま作成するHP と、理解した上で作るHPとでは制作物も、効果もかなり変わりそうですね。

同じように、ECサイトで売上を伸ばしたいというお客さまに広告ではなく、SNSコンサルでのブランディング強化を提案した例など、当初お客さまが求めていたものとは違った提案をさせていただくこともあります。

お客さまが、「誰の」「どんな課題」を解決されている事業なのかをしっかりとイメージして、本当に解決したい課題は何かを引き出し、本当に喜んでもらえることを提案していくというのが、エンコネクトの営業の魅力だと感じています！

-------- ありがとうございます！世の中にコンサルティング営業をしている会社が数多ある中で、エンコネクトだからこそできる提案はあるのでしょうか？

エンコネクトの特徴は、補助金による資金調達で多くの実績と信頼があるということです。お客さまのやりたいことを資金面でもサポートできることは大きな武器なんです。

そして、その実績から多くの魅力ある中小企業との繋がりができており、協業が進んでいます。

どうしてもエンコネクトがお力になれない場合があっても、最適なサービスをご紹介できたり、エンコネクトが資金調達を手伝ってくれるというのを期待して、協業したいといってくださるパートナーが多いので、それはエンコネクトだからこそだと感じています。

深くかかわってくださるパートナー企業さまに本当に感謝です。

-------- なるほど、資金調達から手伝えるかつ、ご紹介先が多いとなると、顧客に対して本当に価値あるご提案に集中できそうですねそういった活動を通して、森田さん自身の変化はありましたか？

エンコネクトに入社してからすぐに変化したのは、会社・事業に対する視座が変わりました。

エンコネクトの営業を通して関わるお客様のほとんどが経営者の方々です。自然に引き上げられたというのもありますが、多くのことをお客様から学ぶことができていますし、お客様の事業を理解しようとすると必然的に学びも多くなるので、以前までのお仕事にはなかった感覚ですね！

-------- たしかに、関わる相手が変わるとそれに合わせて視座が変わりますよね！最後に！このストーリーを読んでくださった方に向けて、今エンコネクトにジョインするおもしろさを教えてください！

はい！エンコネクトは創業して5期が終わり、これから事業拡大していくフェーズです。
事業のベースはできつつありますが、一方で成長のためにこれから大きな変化が必要でもあります。

既存のIT支援と資金調達、そして新事業の拡大など、BtoBの分野で活躍したい方は実践が多く詰める環境なので、視座を上げ、価値提供の幅を広げられる良い成長機会を得られると思います！

自身の成長とともに、お客さまへの価値提供の幅を広げていけるエンコネクトに少しでも興味をもっていただけたら嬉しいです！

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