巨大SaaSからブルーオーシャンを求めてDIGGLEの営業へ。事業成長を牽引する営業組織づくりを目指す。

DIGGLE株式会社は、「組織の距離を縮め、企業の未来の質を上げる。」をビジョンに、迅速で質の高い意思決定を支援する経営管理プラットフォーム「DIGGLE」の開発・提供を行っています。

今回は、フィールドセールスの杉谷と海和にインタビューをしました。SaaS営業の経験が長いふたりに、DIGGLEへの転職理由や今後の課題と展望について聞きました。

市場の可能性と拡大期のフェーズに魅力を感じた

ーーまず、それぞれ経歴とDIGGLEへの転職理由を教えてください。

杉谷：フィールドセールスの杉谷です。大学卒業後に化学薬品メーカーを経て、前職は経費精算クラウドサービスの営業を行っていました。入社当時は、同じ事業部の営業メンバーが自分も入れて一桁くらいの組織規模だったのですが、在職中の約7年で組織・事業の急拡大、上場までを経験しました。そうした中だったこともあり、業務としてもアポ取得からクロージングまでのセールスの一連の過程や、パートナーセールスという代理店のアライアンス、また新機能の実装に関わる製品企画と呼ばれるような業務など幅広く経験しました。
もう一度ブルーオーシャンの市場で戦いたい、自分の力でサービスの成長に貢献したいという想いから、2022年9月にDIGGLEに入社しました。

海和：フィールドセールスの海和です。新卒では、医療機関向け事務機器メーカーに入社し、3年弱営業を行いました。その後、杉谷と同じ経費精算クラウドサービスを提供するSaaS企業に転職し、パートナーセールスとしてリード発掘から商談、受注までの一連の工程を担当しました。また代理店向けの勉強会や共催セミナーの開催など、リード獲得のための施策なども経験しました。
DIGGLEとは、杉谷からの紹介で出会いました。前職の経験を活かせると感じたこと、会社組織をスケールさせるフェーズから参画できること、また予実管理というブルーオーシャンに魅力を感じて2022年12月にジョインしました。

杉谷（左）と海和（右）

SaaS歴の長い二人が思う、SaaS営業に向いている人材とは？

ーーお二人とも、前職からSaaS企業で働かれていたということで、SaaSの営業にマッチしている人材はどんな人だと思いますか？

杉谷：SaaSはまだ新しいビジネスモデルなので、前職でもDIGGLEでも「以前からSaaSのセールスをやっていました」という人にはほとんど会ったことがありません。前職はどんどん新メンバーが増えていくということもあって研修制度やマニュアルがとても充実していたのですが、その中でも他業種から転職してきてすぐに垂直の立ち上がりをしているメンバーはあまり見たことがないです。SaaSは必要な専門知識が多かったり、プロダクトのアップデート回数が多く社内連携が常に必要だったりという特徴があります。前職で活躍していた人でも、一度培った経験則や前提は横に置いて、どう自分自身でアンラーニングして地道に経験を積み上げていくかが勝負だと思っています。なので、フィードバックを真摯に受け取って改善しようと思う素直さは、根本の性格としてめちゃくちゃ大事だと思います。
あとは”変わらない物”を売っていた人は割とフィットしやすいのかなと思います。営業をやっていると、極論「私で買ってもらう（営業担当の魅力で買ってもらう）」という部分が一定あると思うのですが、SaaSは「私で買ってもらう」ことはほとんどなくて、「自分達のソリューション（プロダクト）が各お客様にどうフィットし、価値を感じていただけるか」というところが重要です。なので、”物売り”をしていた人はSaaSの営業に向いているんじゃないかという持論があります。

海和：そうですね。中途入社の場合だと、これまで培ってきた自分の考えやセオリーを持って転職してくると思うのですが、もちろん経験が大きな強みになる一方で、それに対して異なる人の考え方や企業文化を素直に受けとることができるかが、活躍できるかどうかの大きなポイントだと思います。自分の考えに固執せずにクリアな視点で「良いものは良い、悪いものは悪い」と考えて行動に移せることですね。
なので少し話はそれますが、第二新卒など固定概念がない営業の人を採用して育てていくのは、どんどん新しいことを吸収して成長していっていただけそうなのでDIGGLEでやってみたいね、と杉谷ともよく話しています。

拡大期の組織で活かされている経験とは？

ーー同じSaaSビジネスとはいえ、前職と比べて組織規模やビジネス領域も異なる中で、求められる役割は大きく変わったのではないでしょうか。これまでの経験で、何が活かせていると感じますか？

杉谷：僕は前職に第二新卒で入社したこともあり、営業の一からを前職で学びました。入社当時はまだ事業も組織もこれからというフェーズだったので、営業の上流から下流までを一通り経験しましたし、組織が成長していく中で「The Model」（※1）のプロセスが綺麗に作り上げられていく過程も経験しました。そうした事業・組織の成長期の経験は、まさにこれからというDIGGLEでも活かせるとは思う一方で、前職の良いと思うところは活かしつつ、「もっとこうしたら良いんじゃないか」という部分は修正していきたいなと思っています。特にDIGGLEは企業の経営の意思決定を支援する「管理会計」領域の課題解決を目指すサービスです。この領域は課題解決の難易度に加え、SaaSがまだ全然浸透していないため、常日頃売り方を模索しながら進んでいます。

海和：僕は前職では「目標を達成するための課題ってなんだろう？」といった物事の本質的な課題を見極める力を鍛えられました。DIGGLEはまだ事業も組織もこれから成長していくというフェーズで、言ってしまえば課題だらけ、やりたいことだらけなので、その課題ファーストの考え方は活かせているのではと思います。ただまだ入社したばかりなので、今やっとPDCAのDoを始めているというような段階です。

ーーお二人は社内でも「キャラクターが全然違う」と言われていますよね。そんな二人の共通項を見つけられたら、DIGGLEの営業にマッチする人物像が見つかるのではと思ったのですが、ご自身ではなんだと思いますか？

杉谷：足して2で割ってちょうど良いタイプの二人です笑。ストレートか変化球かといった違いはありますが、二人とも真面目で素直な性格だと思いますし、それが売れる営業の共通点だとも思っています。
あとはどちらもすごく負けず嫌いです。やっぱり営業として向上心の強さや粘り強さは大事だと思いますね。ただ先ほどの話と被りますが、負けず嫌いでもチームや自分の課題に対して真摯に改善する努力をする、相手を尊重して素直に意見を聞くことができるから、タイプは違っても一緒に仕事をしていて気持ちが良いのかなと思います。

ーーお二人とも、DIGGLEのバリュー（※2）である「自学成長」や「誠心敬意」を大事にされているんだなと思いました。

※1：「The Model」とは、セールスフォース・ドットコムで実践されている、効率的に営業を行うための分業体制のこと。
※2：DIGGLEのバリューとは、DIGGLEメンバーに求められる4つの行動/価値基準。詳細や込められた想いに関しては、CEO 山本のnoteをご覧ください。

事業・組織の急拡大を牽引していけるセールスの組織づくりがミッション

ーーDIGGLEがこれから成長していくにあたっての課題はなんだと思いますか？

杉谷：いまDIGGLEはPMF（Product Market Fit）を一定達成して昨年にはシリーズAの資金調達を実施し、事業と組織をますます成長させていくことが求められているフェーズです。管理会計・予実管理という難しい分野の営業で、きちんと数字をつくれる営業組織になること、かつ新入社員の方達の教育・マネジメント体制をよりしっかりつくっていくこと、さらにそれを最短のスピードで行うことが求められていると感じます。実際に、予実管理や経営企画担当者の方の業務内容、またDIGGLEの活用事例を深く理解するようなプログラムを作ったり、根本的な「ソリューション営業とは？」を新入社員の方に身に着けてもらえるようなロープレ研修なども始めてみているところです。

ーー最後に、お二人の今後の展望やキャリアビジョンを教えてください。

杉谷：これはDIGGLEの面接時から代表の山本さんとも話していたことですが、僕は1プレーヤーとして営業だけを続けていく気はないので、まずはマネージャーになるために、セールス組織のオペレーション構築や教育などに取り組み、組織をスケールさせていきたいです。そしてゆくゆくは事業責任者や経営に携わっていきたいと思っているので、現時点から広い視野でサービスの成長に貢献していきたいと考えています。

海和：僕も個人としてNo.1セールスになることへの興味はあまりありません。これからの組織をつくっていくことや、経営に興味があり、今はCEOやCOOのすぐ近くで働ける環境なので経営層の一挙手一投足をみて勉強させてもらっています。また直近は営業新メンバーの教育やリード創出のための仕組みづくりをやりたいと思っていて、実際にやらせてもらっています。前職でも5名ほどのチームマネジメント経験があるので、その経験を活かしつつより規模の大きい組織マネジメントにチャレンジしていきたいです。

ーーまさにこのフェーズのスタートアップに参画する面白みと、チャレンジできる可能性の広さを感じられるお話でした。本日はありがとうございました！

話者紹介

杉谷龍亮（右）：
大学卒業後、化学薬品メーカーを経て、株式会社ラクスにて経費精算クラウドサービスのセールスに従事。セールスの傍ら、営業を代表し顧客ニーズを新機能開発へ反映する業務なども経験。2022年9月よりDIGGLEにジョインし、セールスを担当。

海和恵吾（左）：
大学卒業後、医療機関向け事務機器メーカーを経て、株式会社ラクスで代理店アライアンスや顧客向けの提案業務に従事。2022年12月にDIGGLEへジョインし、セールスを担当。

DIGGLEではこれからの組織や事業を一緒につくっていく仲間を募集しています。ご興味をお持ちいただけた方は、ぜひカジュアルにお話しましょう！