”クライアントのビジネス成功を導くマーケティングDXパートナーを目指して”マーケティングリサーチ営業を統括する立場から語る営業組織の未来

今回は営業副本部長としてご活躍されている遠藤さんに、カスタマーソリューション本部を統括する目線からクロス・マーケティングの働きがいややりがいを語っていただきました。

■今回インタビューを実施した遠藤さんのプロフィール

前職は人材系のアセスメントツールを扱う企業の営業職として、クライアントの人事労務課題を解決するためのソリューション営業に約4年間従事。

その後、株式会社クロス・マーケティングに入社し、入社3年目に営業部マネージャー、

5年目に営業部長へ昇進。

現在は約100名の営業メンバーを統括する営業副本部長として活躍している。

ーーーまずは、遠藤さんがクロス・マーケティングに入社された経緯を教えてください。

前職で4年間人材系のアセスメントツールを扱う企業の営業職として、クライアントの人事労務課題を解決する提案営業をしていました。

“採用担当者の主観的な判断だけに頼るのではなく、客観的な基準をもって応募者の良し悪しを判断したい””、採用面接時の対話だけでは得られない情報を事前に得たい”など採用に課題を感じている人事の方々の要望に応えるべく、日々クライアントと対話しながら仕事をする毎日に充実感を感じていました。

一方でクライアントごとの課題が似ており、毎日同じような課題に対し同じサービスを提案することに退屈感を覚えていました。

“もっと様々な課題を解決できる営業になりたい””クライアントの課題に対し0から企画し、課題解決をしていきたい”と思い、転職を決意。

大学が理系学部だったこともあり、企業のあらゆるマーケティング課題に対して、有効な意思決定をサポートするための科学的な調査・分析を行うマーケティングリサーチに興味を持ちました。

その中でもクロス・マーケティングに入社した理由は、消費者の行動の背景にある、”何のために、どんな気持ちでその商品を購入したのか”などの消費者心理までデータ化し、分析する部分に魅力を感じたからです。

ーーー入社して約5年で営業副本部長まで昇進しご活躍されていますが、これまで感じた苦労ややりがいを教えてください。

企業の成長スピードが早く、社内評価制度やリソースが追いついていない中で、マーケティングリサーチの知識をキャッチアップしなければいけない点がとても苦労しました。

今よりも仕事量が多い中で、日々勉強してクライアントの対応をして、、という毎日はとても忙しかったです。

ただクライアントの課題に対し、0から自分で考え提案した施策がクライアントの事業成長に結びつき、価値提供できている毎日にとても充実感を感じていました。

私たちの仕事の成果として、リサーチをした上でその結果をもとに本当にその商品を世に出すべきか否かという意思決定に携わることがあります。

化粧品メーカーのクライアントの話ですが、私は商品を売り出す間際にプロジェクトに参画することになりました。

再度分析した結果、クライアントが想定しているターゲットに、想定通りの評価が得られない可能性が高いことが判明し、その旨をはっきりお伝えし商品自体お蔵入りとなったことがあります。

すでに進んでいたプロジェクトだったので、途中で振り出しに戻る選択をするのはとても勇気がいりましたが、結果としてクライアントが無駄なコストを払わずに済みました。

クライアントが事業成長するために常にクライアント視点に立ち、”ビジネス成功を導くマーケティングDXパートナー”として最適なご支援ができることがクロス・マーケティングのマーケティングリサーチ営業のやりがいだと感じています。

ーーー営業組織の特徴を教えてください。

営業組織の特徴は主に2点です。

1つ目は全員で助け合う風土があることです。

私が入社したばかりの頃は営業組織は20名だったのですが、現在は100名規模となりました。

20代後半から30代前半くらいのメンバーが多く、中途採用が6割ほどとなっております。

入社して2、3年目のマーケティングリサーチの営業未経験メンバーが多く、基本的に皆同じ課題を持っていることが多いです。

全員苦労したことも似ているので、自然と共感できて助け合う風土になっているのだと思います。

2つ目は若手が挑戦できる風土があることです。

当社のVisionに“やればいいじゃん！”というものがありますが、まさにそのVisionを体現できていると思います。

先ほどお伝えした通り、当社営業組織は20代後半から30代前半の若手メンバーが多く、20代からマネージャーとして活躍しているメンバーも在籍しております。

縦割りの組織にならないよう、マネージャーやメンバーに決定権を与え、

クライアントの事業成長のために自分自身がやるべきだと思ったことは裁量持ってできるよう工夫しております。

コロナ禍のエピソードですが、

クライアントから”海外に実際に行って消費者の声を聞くことができなくなってしまった”とご相談いただくことが多くございました。

当時コロナがいつ収束するのかも分かっていない状況だったため、今後海外市場に進出していきたい、海外で新しい商品を出したいというクライアントの要望に応えるべく、プロジェクトを0から立ち上げ、海外市場のリアルな声をスピーディーに低価格で取ることができるセルフ型アンケートツールをローンチしたメンバーもおります。

クライアントが抱えている課題を現在の手法で解決するのではなく、営業の域を超えて課題解決ができることも当社の強みだと考えています。

ーーー貴社の”やればいいじゃん”といったビジョンが営業チームにも根付いているのですね。

自発的に考えて行動できるメンバーが多い組織の中で、特にどんな方がご活躍されているのでしょうか？

シンプルにPDCAを回せる方ですね。

初めはマーケティングリサーチへの知見が少なくても、PDCAを自分で回して能動的に行動できる方が活躍しているケースが多いと思います。

逆にマーケティングリサーチの知識だけあっても、能動的に行動し、振り返りができないと成長もできないし成果も出せません。

ですので、いかにクライアントの事業成功にこだわり、日々の業務に向き合い挑戦しているかが大事だと考えています。

ーーーやはり日々の業務への向き合い方が大事なのですね！

続いて、営業組織の今後の展望について教えてください。

今後は戦略的に伸ばすべき業界を決め、売上を伸ばしていきたいです。

これまでは営業人数を増加すれば売上目標を達成できていましたが、現状はマーケットが成熟している背景もあり、単に人員増加すれば売上が伸びる、という構造ではなくなってきております。

そのために、現在は一般消費財や耐久財などインダストリー別に分けている営業・リサーチャー組織を業界ごとに細分化し、伸びる余地のある業界に特化することで売り上げの最大化を狙っていきます。

加えてクライアントの海外進出のご支援も引き続き行っていきたいと考えています。

特に、自動車の販売ルートは現在は大半が海外なので、そういったところのご支援も強化していきたいですね。

ーーーちなみに競合他社よりも早い段階で想起される為に、差別化しているポイントはどこですか？

クライアントのニーズに対し、課題解決ベースで柔軟に提案しているところだと思います。

データありきではなくクライアントの課題をヒアリングした上で、どんな提案をするべきか必死に考えるところから入ります。

そのため、クライアント側で課題が発生した際に単発でご相談を受ける案件が90％以上を占めています。

ーーーなるほど！既存のデータに依存せず、クライアントベースで何ができるかを考えていることが第一想起されるポイントなのですね。

ご自身が普段大事にしていることはなんですか？

現在は立場上クライアントとお話することは少なくなっておりますが、“クライアントがマーケティング課題にぶつかったときに一番の相談相手、想起相手になること”を常に意識していましたし、メンバーにもそうあって欲しいと考えています。

現状は、コロナ禍の影響もあり企業が投資することに対し以前よりは抵抗を感じている状況だと考えております。

再び市場が盛り上がってきた時に、クライアントが一気に攻めの姿勢に入ると思うので、その際に”困ったらクロス・マーケティングの○○さん！”と当社を1番の相談相手として想起していただけることを目指しています。

そのために、今はクライアントと会う機会を増やして関係づくりをしたり、密にコミュニケーションをとることを心がけています。

ーーーありがとうございました！最後にこの記事を読んでいる方に対して一言お願いします。

当社は業界未経験でも大歓迎なので、マーケティングリサーチの知見は入社後に身につけていただければ大丈夫です。

ビジョンである”やればいいじゃん”に則って挑戦できる環境がそろっておりますので、”クライアントの課題にそった提案がしたい””とにかく成長がしたい”といったご志向をお持ちの方は大歓迎です。

私が最終面接を担当させていただくこともあるかと思います、将来のクロス・マーケティングを一緒につくっていくメンバーとお会いできることを心より楽しみにしております。

ありがとうございます！

株式会社クロス・マーケティングでは一緒に働ける仲間を募集しています。

少しでも興味が出た方、ぜひ一度お話してみませんか？

社員一同お待ちしております！