【社長賞受賞者インタビュー】営業なのに商談を避ける？！

広告営業をご経験された後、2018年1月にクックビズへ入社。人材紹介において経験していない職種はないかもしれないという程、様々な職種やポジション、支店の立ち上げ等もご経験されてきました。

クックビズ入社から丸6年、現在は採用支援サービス部 リクルーティングアドバイザーとして活躍。16期下期の社長賞を受賞された間吾和貴さんに、代表 藪ノと社長室広報 小西でお話を伺いました！

2023年度下期 社長賞受賞、分析した受賞理由とは

藪ノ：16期下期の社長賞受賞おめでとうございます！実績としては、16期4Qの売上達成率が125％、半期の売上達成率が126％、通期売上達成率が142％と、達成率は言わずもがなです。

通期売上は1.4億円で、そのうち1億円が新規顧客かつ受諾単価が高いという点が興味深いですね。そのあたりの理由をぜひ伺いたいと思います。

新規顧客で1億円の売上となると、既存顧客よりも単価が低いイメージを持つのですが、新規でかつ受諾単価が高いのはなぜなのでしょうか？

間吾：理由は大きく2つあると考えていて、1つ目はAE※1 からのトスアップがあるという点です。AEがファーストコンタクトである程度話をしてくれているため、自分が架電した際に話を進めやすいです。

藪ノ：連係プレーですね。もう一つの理由は何でしょうか？

間吾：2点目は、採用について問い合わせをいただいた際に、現在の採用市況がどんなもので採用競争が激しくなっているという事実をお伝えすることで、市況感に合った紹介手数料で契約ができる点だと思っています。

ですが、私は新規顧客だけでなく、既存顧客に対しても同様に紹介手数料の交渉を行います。長くクックビズを使ってくださっている顧客に対し、改めて紹介手数料の見直しを交渉することはやり辛いと感じる人もいるかもしれませんが、私はそういったことはなく、全RA※2 の中でも紹介手数料の見直しで値上げに応じてくださった顧客は多かったかもしれません。

藪ノ：そうなんですね。一度人材を紹介した既存顧客の方が求められるものやハードルを把握しやすいため、既存顧客に寄ってしまう営業もいると思うのですが、今回新規でこれだけの売り上げを作れているというのは他に秘訣があるのでしょうか？　

間吾：その点については、CA※3 の経験があるからだと感じています。クックビズに入社して丸6年経ちますが、いくつかの職種を経験した中でもCAは約3年と一番長く業務に就きました。そのため、CA側の気持ちも分かる部分があり、CAへの求人内容の伝え方を工夫しています。

藪ノ：具体的にはどのような部分を工夫していますか？

間吾：数多い求人の詳細をすべて把握することは現実的に難しいため、CAに求人を案内する際、１つの求人のポイントは3つまでに絞って伝えるようにしています。

藪ノ：なるほど。あるだけの情報全てを伝えても、本来一番伝えたい情報が埋もれてしまう可能性もありますよね。

間吾：これはCAから求職者に対して求人を案内する際にも踏襲してもらえると感じているので、そのようにしています。

藪ノ：ちなみに、間吾さんはタスク処理がとにかく早いという噂をよく耳にします。仕事をする上で気を付けていることはありますか？

間吾：当たり前のことを人並み以上にできるように、ということは常に意識しています。例えばメールの返信や電話の折り返しなど…。あと、基本商談は設定しないようにしています。

藪ノ：え？！どういうこと？！

間吾：商談を入れると即対応ができなくなるので、対面やZoomなどの商談は極力設定しないようにして、架電で新規獲得をしています。これに関してデメリットもあると思いますが、限られた時間でタスクをこなし結果を出す必要があるため、試行錯誤の結果現在のスタイルに辿り着きました。

※1　Account Executive（アカウントエグゼクティブ）の略。クライアントの広告主に対して、広告・プロモーションの企画立案や提案、実施施策の制作進行やその後のフォローまでを一貫して担当するポジションのこと。

※2　Recruiting Advisor（リクルーティングアドバイザー）の略。人材紹介会社の法人営業担当のこと。自身が担当する企業の採用ニーズを把握しソリューションの提案や求人票を作成。条件に合致する転職希望者と企業をマッチングさせることを目指す。

※3　Career Advisor（キャリアアドバイザー）の略。人材紹介会社の求職者担当のこと。求職者に対してベストなキャリアを選択できるようアドバイスやサポートを行う。具体的には求人紹介や書類作成サポート、面接対策など。

新VISION、MISSION、VALUEについて

藪ノ：VISION、MISSION、VALUEについて、間吾さんが一番共感されているのはどの部分ですか？

間吾：VISION「食の世界をもっと自由に、もっと笑顔に。」です。特に「もっと笑顔に」という部分に共感しています。今回社長賞を受賞できたのも、仕事を楽しめたことが大きいのではないかと思います。今後は社内やクライアントにも笑顔が広がるように、引き続き自分自身も仕事を楽しみながら励んでいきたいと思います。

藪ノ：そうですね。食の世界を笑顔にしていくにあたって、まずは自分たちから笑顔にという考え方はとても大切です。

クックビズ入社のきっかけ・経緯について

小西：クックビズへはどういった経緯で入社されましたか？

間吾：クックビズ入社前は飲食専門の広告営業をしていたのですが、飲食店へ営業に行く際、人を紹介してほしいという話をいただくことがありました。広告で集客できても、店舗で働く人がいなければ根本的な課題は解決できないのかもしれないと考え、集客ではなく人材採用で力になりたいと考え、クックビズに入社しました。

仕事をするうえで一番大切にしていること、モットー

小西：仕事をするうえで大切にされているモットーはありますか？

間吾：2つあり、まず1つ目は他責にしないことです。クックビズは分業制のため、他責にしようと思えばどこまででも他責にできると思います。しかし、他責にしてしまっては売上に繋がるものも繋がりません。思うことがあったとしても、まずは飲み込み受け止めることを心がけています。

小西：もう一つは何でしょうか？

間吾：2つ目は、レスポンスの早さです。

小西：藪ノ社長との話でも少し話題に上がっていましたが、なぜ大切にされているのでしょうか？

間吾：営業は相手ありきのものなので、気持ちよくコミュニケーションしたいと思っています。また、レスポンスの早さはボールを待っている側からすると、単純に助かるのではないかなと感じています。

小西：今回のインタビューの日程調整を行った際も、レスポンスが早くて助かりました。ありがとうございます！（笑）ちなみに、早くなられたのは何かきっかけがありましたか？

間吾：元々、プライベートでもメッセージに通知の赤いマークが溜まっている人はあまり好きではありません。(笑)

きっかけという程ではないですが、以前不動産のベテラン営業の方と接する機会があり、レスポンスがとても早く驚いたことがあります。私自身が回答を急ぐ内容だったため大変助かったのですが、やはり返事や対応が早いというのはシンプルに良いと思います。

印象に残っている出来事

小西：クックビズ入社から丸6年ということで、もちろん紆余曲折があったと思いますが、印象に残っている出来事はありますか？

間吾：昨年なのですが、RAに戻ることとなり、1年程度就いていたマネージャー職から外れたことは初めての挫折でした。

小西：そこから、自らをどのように奮い立たされたのでしょうか？

間吾：正直、当時は辞めようと考えたこともありました。（苦笑）

ただ、実際に改めて営業をしてみると楽しく、「結果を出して経営陣を見返す」という闘志がいつの間にか湧いていて、努力した成果が売上にしっかり繋がる点も嬉しかったです。クックビズ入社当初の気持ちに立ち返る良いきっかけにもなりました。

今後のチャレンジ、目標について

藪ノ：2024年、今年の抱負をお聞かせください！

間吾：結果を出すことはもちろんですが、社内外で影響力のある人材になりたいと思います。社内に関して言うと、コロナ禍を経て新しい人材も入社してきているため、クックビズで様々な職種を経験した私だからこそ伝えられることを伝えていきたいです。一緒に働く人に良い影響を与えつつ、社内の人材育成等にも貢献していきたいと思います。

藪ノ：そうですね。時には苦言を呈したり、厳しい言葉を言えるような、良い影響を与える人材にぜひなっていただきたいと思います。様々なポジションを経験した間吾さんにしか出せない色があると思うので、それを見つけて、ぜひより高みを目指してください！

間吾さんのとある一日のスケジュール（基本在宅）

08：30　子どもを保育園にお見送り

9：00　メールやチャットを確認・タスク処理　

10：00　当日の転職面談の確認・求人の選定、マッチング

　　　　※各CAに個別で要点等を連絡

12：00　ランチ

13：00　進行中の案件の対応（先方連絡等）・求人の作成

15：00　場合によってMTGや商談など

19：00　タスクの整理・1日の振り返り