【わたしの履歴書】顧客の幸せが自分の幸せ。セールスとして「10倍の顧客体験」を提供するワケ

ContractSを代表する社員が、半生を語るコラム『ContractS わたしの履歴書』。登場する社員は、セールス・エンジニア・デザイナー・バックオフィス等の多岐にわたります。それぞれの分野で後世に残る仕事を成し遂げようと日々奮闘するContractS社員。彼ら彼女らが自らの言葉で語る努力や想い。読めばきっとあなたに役立つ何かが得られるはずです。

■新井孝志（あらい たかし）
職種：経営管理/労務総務
趣味：料理・アウトドア

地理に没頭した学生時代。良いと感じたものを人に伝えたいと旅行会社へ就職。

勉強では何かを突き詰めていくというより、知識を広げていくことが好きでした。両親と寺社仏閣や史跡などに行くことが多かったのですが、とりわけ地理が得意でしたね。模試も地理”だけ”良くて、全国でも高い水準だったと思います。

得意を生かして大学に入った後、そのまま地理学を専攻したのですが、教授の「地理は全ての学問の根幹にあるものだ」という言葉に感銘を受け、得意で続けていた地理学を更に突き詰めていこうと決心しました。地理の中にも人文地理と自然地理があり、私は文化や街の成り立ち、発展に興味があったので4年間人文地理を学びました。特に同じゼミ生とディスカッションをすることが好きで、人の考え方や知らない知識に触れることが楽しかったのを覚えています。

就職活動をする上で軸になったのは「自分が良いと感じたことを人に伝えたい」という想いでした。旅行が好きだったことと人文地理で学んだ知識を活せることから、エントリーしたのは全て旅行会社でした。そして無事、志望していた大手旅行会社に就職することができました。

海外での出会いをきっかけに「世の中に価値を生み出したい」という想いが生まれる。

旅行会社では企業向けの営業を担当することになり、希望していた業界で好きな仕事ができていることをとても幸せに感じていました。そんな時、ある企業の海外視察を担当したのですが、それが僕の価値観を大きく揺さぶる経験になりました。

海外視察先はベトナムだったのですが、視察先の現地の方々の仕事に対する熱意がとても強く、圧倒されましたね。「もっと自分たちを知ってほしい」「もっと事業を大きくしたい」という想いが伝わり、その姿が強烈な印象として残ったのです。「自分自身はこれくらい強い気持ちで仕事ができているのだろうか」「社会に対して価値を創出できているのだろうか」と疑問に感じるようになりました。

その後も、経営者の方など様々な企業の方とお話をする中で自分の知識・知見の狭さを痛感するようになりました。そして今の仕事の仕方では価値を創出できないという思いに至り、セールスとしてビジネスマンとしてステップアップをするための転職活動を始めたのです。

自分の好きなことや良いと感じたものを人に伝えたいと考え、最初の就職先に旅行会社を選びましたが、
ネットが当然の時代において自分が提供できる情報に限界があるとも感じたので、旅行業界から離れ別の業界へとチャレンジすることを決意しました。

コンサルタントとして得た視点。顧客を幸せにするセールスとは。

約1年間転職活動をし続けた後、ERP（基幹業務システム）ベンダーの企業に入社をしました。入社の決め手は面接で行った営業のケーススタディでした。「営業の基礎はできているが全然面白くない」。ストレートな指摘且つそれと併せてしっかりとしたフィードバックを頂けたことも嬉しかったですし、そのフィードバックからその会社のセールスのレベルの高さも体感しました。

入社した当初は営業をしていたのですが、後半はコンサル部門に移り、運用改善のコンサルタントをしていました。コンサルタントとして働く中で感じたことは「製品をたくさん売ること、買っていただくことよりも購入した顧客のその後の幸せを考えることが何よりも大切なのではないか」ということです。

特にIT・ソフトウェアは、「導入したけど使われない」「大した改善になっていない」と言われてしまうことが多いです。製品を購入した顧客が幸せになれないケースは主に2つあると考えています。1つ目は「顧客が”買って満足”しているケース」、2つ目は「”売れれば良い”という考えで営業をしているケース」です。もちろんたくさん売れれば、それだけ売り上げは伸びます。

しかし売るだけでは顧客の課題は解決出来ない上に、顧客がきちんと使いこなすことが出来ず莫大なコストを抱えることにもなります。これでは絶対に顧客を幸せにすることは出来ません。コンサルタントの経験を通じて「顧客を幸せにしたい」と私自身セールスとしての新しい価値観が確立されるようになりました。そしてこの会社で得た経験を次で活かしたいという気持ちが芽生えはじめた頃、「常に自分のキャリアプランを描きながら仕事をした方がいい」という当時の上司のアドバイスが後押しとなり、2度目の転職活動を始めることとなったのです。

ContractSとの出会い。ここでなら顧客を幸せにする仕事ができる。

転職活動を行う中で様々な会社のセールス・カスタマーサクセスの方と話しましたが、次のキャリアとして選びたい企業には残念ながらなかなか出会えませんでした。そんなある日、ContractSから１通のスカウトメールが届きました。

「紛争裁判をなくす」というミッションを掲げ、顧客の課題解決を第一に考え事業を始めていることに好感を持ちました。顧客の課題解決の為に何ができるのか考え、最善のソリューションを提供していくことが重要であり、売り上げは後から結果としてついてくるものだと…。

CEOや人事だけでなく、その他の社員と話しをしていてもそのカルチャーやビジョンが一貫していました。全社員が本気で顧客課題と向き合っていることが伝わり、ここでなら「顧客を幸せにする仕事ができる」と確信し入社を決めました。

ContractS流、営業メソッドの確立。

現在はエンタープライズ向けのアカウント営業をしています。ContractSのセールスチームは、顧客企業に対して常に「誠実」であることを徹底しています。顧客の課題や求めているものを正確に把握し、必要であれば自社サービス以外の選択肢を提示をすることもあります。ContractSの印象は入社前と入社後でギャップはありません。

営業目標はもちろんありますが、目先のKPIを追うのではなく、ずっとやりたいと考えていた「顧客を幸せにする仕事」ができていると感じています。これもContractSのミッションが社内でしっかり浸透しているからだと思います。

しかしスタートアップ企業ということもあり、サービスもマーケットも出来たばかりのため「ContractS流のセールス」はまだ確立出来ていないと感じています。そのため、今後は私が今まで培ってきた経験やスキル、知識を存分に活かし、ContractSの価値を最大化していくことに貢献したいと考えています。

私自身が今、お客様と接する中で特に意識しているのは、顧客が自覚していない問題の「ディスカバリー」をすることです。課題の更に先にある問題を解決していくことがお客様の期待を上回る体験に繋がるはずだと考えています。

言い換えれば「目的」ですね。お客様は本来何のために業務をより良くしていきたいのか、我々は何のためにソリューションを提供するのか。常に課題解決・問題解決のプロとして本質を突き詰めアプローチしていくことで、今後もContractSのお客様を幸せにしていきたいと考えています。