手触り感のある社会課題に向き合う、クロスマートのセールスとは

こんにちは。クロスマートで広報・アライアンスを担当している硲 芽唯（ハザマ メイ）です。

クロスマートは、全国各地に卸売会社・飲食店のお客さんがいらっしゃいます。この広がりを支えているのが、FS（フィールドセールス）。
今回は、クロスマートならではのお客様との関係性や思い描く未来を、FSの担当役員 岡林さんと、関西統括 木村さんにお話を伺いました。

岡林 輝明（オカバヤシ テルアキ）
慶應義塾大学卒業後、2013年にキーエンス入社。法人向けコンサルティング営業を経験。2015年Qrioに入社、B2BSaaSサービスの事業責任者を務める。2019年に執行役員として入社し、2020年に取締役に就任。

木村 嘉秀（キムラ ヨシヒデ）
2年間のJICA海外協力隊グアテマラ派遣から帰国後、株式会社リクルート入社。関西や東北で約5年間、飲食店の集客支援を目的としたWEB媒体や業務支援システムの運用などのコンサルティング営業に従事。その後2022年2月にクロスマート入社。東北営業所の立ち上げ後、現在はアライアンス・関西エリア統括を兼務。

インタビュイー：岡林さん、木村さん インタビュアー：硲

手触り感のある社会課題に向き合うということ

硲：本日はよろしくお願いします。
最近はありがたいことにどんどんお客様が増えていて、勢いがありますね。木村さんは入社してから1年半ほど経ちましたが、クロスマートのFSとしてどういったことを大切にしていますか？

木村：代表の寺田さんがよくおっしゃっている、「売るだけではなく、お客様の現場から声を拾って次のアイディアを持ち帰り、会社に提言できるところまでがFSの仕事だ」という言葉を大切にしています。

硲：前職では大手企業で営業をしていた木村さんにとっては、新鮮でしたか？

木村：はい、とても新鮮でした。当時クロスマートに誘ってもらったときも、「お客様の現場で出た意見をすぐにエンジニアに伝えて、サービスが改善されていく。そういうの好きでしょ？」と言われて、とても魅力的に感じました。

硲：「一緒にプロダクトを作っていくこともFSの役割」というのは、スタートアップならではですよね。ほかのスタートアップの話も聞いたりしましたか？

木村：スタートアップへの転職は初めてだったので、勉強のためにカジュアル面談は何社か受けました。でも、クロスマートとは全然違ったんです。まず、僕が受けた他の会社は、ホームページやプレスリリースで見る印象と面談してくれる社員さんの印象が大きく異なり「本当は腹落ちしていない部分があるんだろうな」と感じました。次に、サービスに関しても、本当に世の中の役に立ちたい、インフラを自分たちでつくるんだ！という志を掲げているところが少なかったように思います。ほとんどは、「社長が起業したかったから作った」という会社でした。もちろん、きっかけはそれでもいいと思うんですが、今はこれがうちの勝ち筋だからこういう役目で入社してほしい と言われても、ベクトルがお客様や社会課題に向いていないように感じられて、僕には刺さらなかったんです。
その点、クロスマートは創業当時から社会課題に対して向き合っていて、ここで働く意義があると感じられました。

岡林：クロスマートは外食産業・食品流通というレガシー産業の「手触り感のある課題」と向き合っている。アナログな業務が多い現場を目の当たりにし、目の前の課題をどう解決していくか、現場と向き合ってソリューションを提案しています。サービスを導入することで、本当に目の前の現場が変わっていくのが見えるというのは、ひとつのやりがいですよね。会社の売上が伸びるというだけではなく、本当に困っている人たちが直接「助かりました」と言ってくれる。しかも、外食という身近なところに対してそれが実現できる。「これをやり続けたら、本当に変わっていくんだ」と実感しながら仕事ができるのは、やっぱりクロスマートならではだなと僕も思います。

硲：「手触り感のある課題」ってとても納得感がありますね。この前も、お客様から「クロスオーダーを導入したら、社内が明るくなりました」というメールをいただいたと共有がありましたよね。業務を変えることで社内の雰囲気まで変わるなんて、本当に驚きだし誇らしいです。

クロスオーダーは、孫の代まで見据えた経営を支えるサービス

岡林：先日、長くお世話になっているお客さんから「クロスオーダーを導入して労働環境がすごく良くなった」と言ってもらえました。労働環境が良くなり、社員の定着率も満足度も上がって、お客さんとも密にコミュニケーションが取れるようになったらしい。その結果、売上も上がっていくという好循環ができたそうです。
こういうお話を聞く度に、クロスオーダーの影響力はすごいと感じます。クロスオーダーを導入することでその会社が変わり、その総和が増えていくことで業界が変わる。これは本当にすごいです。

硲：お客さんも、わたしたちも変化を実感できる。さらに、外食という身近な領域が変わっていくというのはより一層やりがいを感じますね。

岡林：クロスオーダーの導入支援をおこなう中で、お客さんとの信頼関係がどんどん深くなっていくことも実感します。クロスオーダーを導入してくださるお客さんって、目線の長さが全然違う。新しいサービスを導入するときは大体、1年後契約更新するかどうか、そんな目線での決断が多いと思いますが、あるお客さんに、「うちは孫の代まで考えて経営をしている。会社の根幹を担う重要なサービスだから、孫の代まで見据えた上であなたの会社と付き合うべきか、そういう目で私は君を見ているよ」と言われて、背筋がピッと伸びました。ちゃんと腰を据えて、長期的に会社を、この業界をどうしていくかを考えていかないと信頼してもらえない。この業界に根付いたインフラは作れない。そう気づかせてくれたお客さんには今でもとても感謝しています。

硲：なるほど。私達のお客さんである卸売会社さんは、先代から続く経営をされていらっしゃいますもんね。

岡林：そうそう。だからこそクロスマートは、文字面だけではなく、本当に顧客と向き合いやすい会社、業界だと思う。IPOが目標 とかではなく、一時的な流行りで終わらない、この業界のインフラになれる会社であるというところは重要だし、そもそも視点が違う。

木村：新しいサービスを作るということは、いろんな面があると思っています。レッドオーシャンな領域でサービスを作ることは、切磋琢磨し、より良いものが出来る可能性がある一方で、選択肢を増やしすぎてお客様を困らせることにもつながる。さまざまなサービスのカオスマップなどもありますが、一長一短です。この受発注領域においてもそういう一面はあるものの、クロスオーダーは食品業界にこだわり続けている点がすごくユニークです。圧倒的な他社サービスとの差別化ができる。だからこそ選ばれるし、成長するし、応援してもらえているんだと思います。
また、会社の存続可能性を考えたとき、スタートアップへの転職はリスクがあると言われています。例えば、FinTech領域で考えてもかなりの会社があり、どこがどうなるかなんて分からない。そういったリスクの観点で見ても、クロスマートほどこだわった会社はそう簡単にはつぶれません。こんなに多くのお客さんやパートナー企業さんが応援してくれている。そこはちょっと安心材料になるかなと思います。ちょっと誇張しすぎましたかね（笑）

誰にとっても身近な「食」というドメインを支える卸売会社の重要性

岡林：バーティカルSaaSの多くの企業は、木村くんが話した観点に当てはまりますよね。その中でも、クロスマートは「食」というドメインを選んで入社している人が多いのも強み。そういう意味では「食」は入りやすく身近な領域だから、食が好きだという純粋な気持ちからその業界に貢献したいというモチベーションが湧きやすいと思います。

木村：身近な領域という点でいうと、お客さんの展示会に行ってすごく感動したことがあります。飲食店さんにクロスオーダーの導入案内をしているときに「他にはどこの卸売会社さんにクロスオーダーを使って発注したいですか？」とリサーチをかけてみたところ、「実は、発注する食材の9割以上、今の卸売会社さんにお願いしているんだよ。何を言っても持ってきてくれるから、助かっている。だから、その卸売会社さんにクロスオーダーで発注できて本当にうれしい。クロスオーダーひとつですべての発注ができるようになりました。」と言われました。そう考えると、卸売会社さんって本当にすごい。

同じ関西営業所メンバーの笠井君とは、出張の際にその土地の居酒屋に行くのですが、その居酒屋で美味しいと思えるもの、それがその価格でその味で出すことができているのも、やっぱり卸売会社さんがいるからだと思うんです。卸売会社さんがいなかったら、飲食店の店長さんがいろんな店に自分で行って仕入れをしなければなりません。めちゃくちゃ大変ですよね。外食に行ったときに、「美味しいな」と思った瞬間があるなら、それを支えているのが卸売会社さんです。

でも、今その卸売業界はすごく高齢化が進んでいます。多くのアナログ業務が残っていて、働く人も減り、このままだとどんどん倒産、閉業に追い込まれ、僕らの美味しい外食が担保されなくなる。僕たちのやっていることは、卸売会社さんをもっと潤し本来の業務であるサービス提供に従事してもらう、働く環境をより良くすることで会社を明るくする。その結果、僕たちも美味しい外食を楽しむことができる。そういう循環をつくりたいんですよね。

信頼関係に根付くDXのスピード
信用・信頼を大事にしないとDXは実現できない

硲：卸売会社さんは、外食産業の中でも黒子的な立ち回りで目を向けられることは少ない。でも日本の外食産業にはなくてはならない、重要な存在ですよね。
クロスマートのFSは、全国各地のお客様に会うためによく出張もしていますが、地域ごとの差はあるのでしょうか。

岡林：僕の感覚では、エリア問わずDXへの関心を持っているお客様が多いと感じています。飲食店に関しては、地方のDXの広がりはかなり速い気がします。地方にいくとより一層、卸売会社さんと飲食店さんが、長く深くより良い関係性を築いているので、卸売会社さんから飲食店さんにクロスオーダーのご案内をしたときに、それを受け入れてもらえる可能性が高いんですよ。
卸売会社さんの営業の方と飲食店さんのコミュニケーションを見ても、めちゃくちゃ仲が良いんです。ハイタッチして「おう！」と肩を組み合っている。その関係性でクロスオーダーから発注してくださいと言ったら、「やるよ！」となりますよね。地域に根ざしていて、信頼関係がある状態であればあるほど、卸売会社さんがやると決めたときの外食産業へのDXの広がり方はとても速いのだろうと思います。その意味では地方にも可能性を感じています。

硲：地方のDX推進には課題があるとよく言われていますが、クロスマートの領域でいうと最初のサービス導入時のみそれが当てはまりそうですね。導入していただいた後の広がりは、地方ならではのスピード感もありそうです。

岡林：信頼関係がより長く深いから、第一歩を踏み入れたらその先は速い。その意味では、クロスマートは地場に根付いた地銀さんなどにパートナーになっていただいているので、とてもありがたいです。地銀さんの信用を持って卸売会社さんにも導入してもらう。そしてその先の外食産業に広がるという方法が良いんだと思います。

地方創生ということでいえば、彼らが長年築いてきた信頼関係・信用を借りることで、結果的に早くDXを実現できると思います。信用を借りるからには絶対に裏切ってはいけないし、義理を通さなければいけない。そういう人間関係上重要なことをいっそう大事にしないと、この業界のDX化は実現できないのだろうと思います。これも、FSの、クロスマートならではの特徴のひとつなのかもしれません。IT企業でスタートアップだけれども、営業として義理人情も非常に大切にしています。

硲：信頼・信用・義理人情というのは、クロスマートがとても大事にしているところですね。

岡林：だからこそ、そこは採用の方針にもつながってきます。義理人情を大事にできる人に来てほしいです。

木村：僕はクロスマートへの入社時、東北エリアを担当していたのですが、この業界の平均年齢の高さや採用の難しさを目の当たりにしました。どの会社もそうですが、新しい人が入ってこない限り会社の寿命は伸びません。都会は若者も集まってきますし、効率が多少悪くても経済が回る仕組みがある。地方に比べるとDXの猶予期間があるんです。猶予期間の短い地方こそ、DXに取り組む緊急度・重要度が高いです。

クロスオーダーを導入することで、まずは業務を楽にし、時間と心に余裕を作る。そうすることで、雇用を守ることができる。産休・育休などで一時的に人が減ってしまっても、きちんと業務が回る仕組み、社員が戻ってきやすくなる環境を整えることがすごく大事です。
この業界は創業100年以上という会社も珍しくありません。その歴史を紡いでいくためにも、イメージを変える、再ブランディングの期間が必要です。クロスオーダーを導入することが、そういった再ブランディングのきっかけになり、5年、10年、それ以上の年月をかけて会社を存続させていく。そんな取り組みをお客様と一緒にできたら、これほど素晴らしいことはありません。

硲：クロスオーダーがあるかないかで、業界の未来が変わってくるところまで想像できますよね。

木村：もちろん僕も、入社してすぐはここまで解像度高く業界の未来を考えられていたわけではありませんでした。お客様とお話をして、現場を近くに感じられるようになってから、「クロスオーダーはこの業界になくてはならない存在になりうる」と強く思いました。

本質を正義としてとらえ、バリューを大切にできる人と働きたい

岡林：僕自身もクロスマートに参画したときは、この業界が変わるようなことをしたいというざっくりとした思いが強かったんです。その中で、業界をより深く知ることによって、この事業課題にたどり着いた。これから入社される方も、具体的なサービスや事業課題に対しての共感は後からでもいいと思います。ただ、この「食」というドメインが好きだといいですよね。事業機会は無数にあるので、心持ちが大事だと思っています。

硲：そうですね、このドメインにはこだわっていますが、事業自体は私達でさえまだ見えていない事業を行う可能性もありますよね。

岡林：そうそう。今は卸売会社さんや飲食店さんに目を向けているけれど、食品流通の全体を見ていくともっと事業機会は広がります。

木村：「ゆりかごから墓場まで」の食品流通版、のイメージですね。その観点で、もっとこの業界を分解してとらえると、一つひとつにビジネスの機会がありますね。業界の課題を解決していきたい。そこにワクワクできる人と働きたいですね。

岡林：この領域のインフラになるサービスを作るというところは一貫しています。関わるステークホルダーを巻き込んでいくことで、業界全体を変えていく。その方向にワクワクできる会社・メンバーでいたいですね。

木村：クロスマートは、本質を正義として捉える会社だと思っています。誰が発案したとかは関係なく、それが本質であればスピード感を持って実行に進めようと経営層も判断してくれる。

岡林：確かにそれはクロスマートの特徴的なところかも。
すべては、クロスマートのバリューに込められていますね。「ナイスガイ／ナイスガールである」「共に」「現場」。この心持ちを大切にできる方と一緒に働きたいです。

クロスマートでは各ポジションで採用を行っています

最後までお読みいただきありがとうございました。
今回紹介した、岡林さん・木村さんも所属するFSポジションをはじめとし、クロスマートでは一緒に働いてくれるメンバーを募集しています。
ご興味がある方は、ぜひ採用ページも見ていってもらえると嬉しいです。