とことん顧客に向き合うチームをつくる――NewsPicks for Businessのセールス／ISが描く未来

ユーザベースは2019年、企業内新規事業開発に特化した支援企業、アルファドライブをM&Aしました。法人向けに企業の組織文化醸成を軸に、人材育成、組織風土活性化ソリューションを提供するNewsPicks for Business事業を統合し、さらに加速できるよう準備を進めています。

NewsPicks for Businessではインサイドセールスとフィールドセールスが互いに協力しながら、組織文化醸成の重要性を啓蒙しています。立ち上げフェーズの組織において、セールスが担う役割や今後の展開についてインタビューしました。

榊原 洋平

YOHEI SAKAKIBARA

AlphaDrive / NewsPicks for Business フィールドセールス

2014年ソフトバンク入社、5年間法人営業を担当。通信事業を中心に、ロボット・シェアオフィス・決済・広告など幅広い領域で提案を行う。2018年には営業評価全国1位を獲得した実績により、全社表彰。2019年5月にニューズピックスへ参画後、新規事業「NewsPicks for Business」のフィールドセールスとして、主にエンタープライズ企業の企業風土を変革するため、企画・提案を行っている。冨田 香奈子

KANAKO TOMITA

AlphaDrive / NewsPicks for Business インサイドセールス

大阪の中小企業で管理部門、営業の経験を積んだ後、2017年株式会社ビズリーチ入社。インサイドセールスを担当として、インバウンド・アウトバウンドからの商談獲得や、オンライン商談を行う。その後、2019年6月に株式会社ニューズピックスへ入社。インサイドセールスとして商談機会の創出を行なっている。

NewsPicks for Businessを選んだ理由

――冨田さんは前職のビズリーチでもインサイドセールスをされていたそうですね。なぜNewsPicks for Businessに転職しようと思ったのか、教えてください。

冨田：
私はインサイドセールスの経験を活かしたいと思っていました。でも転職活動でいろいろな企業の話を聞いてみると、どの企業に行っても、自分のやれることはあまり変わらないと感じたんですね。

それに比べてNewsPicks for Businessは組織の立ち上げ期で、インサイドセールスの立ち上げという新しいチャレンジができることに魅力を感じて、入社を決めました。カルチャーに対しても違和感がなかったですし。

――そもそも、なぜ転職をしようと思ったんですか？

冨田：
私はインサイドセールスのプロフェッショナルとして、キャリアを築いていこうと考えていました。でも前職のビズリーチでは若手はインサイドセールス、ある程度経験を積んだら、フィールドセールスに異動するというのが一般的なキャリアパスでした。そこが自分のやりたいこととはちょっと違うなと感じたんです。

NewsPicks for Businessは立ち上げフェーズなので、個人がチャレンジできる幅も広い。インサイドセールスの延長としてのカスタマーサクセスにも興味があったので、将来的に仕事の幅も広げていけそうだと思いました。

――榊原さんはいかがでしょうか？

榊原：
前職のソフトバンクでは、法人営業をやっていました。さまざまな商材を扱っている素晴らしい会社ではありますが、なかなか1つの商材にコミットして、お客さまの課題解決に深く入り込むのは難しい状況でした。
幅広い商材を売る営業手法は身につけられましたが、もっとお客さまの課題解決に寄り添いたいという思いも強くなってきたんです。

もっと川上の部分――プロダクトを改善するような上流の工程にも営業として関わっていきたいと考えていたので、転職を考える上でもそこを重視して探していました。

その中で、たまたま出会ったのがNewsPicks for Businessだったんです。立ち上げから関われるなら、自分のキャリアにとっても良いだろうと思い、転職を決めました。

互いを信頼し、会話しながら精度を高める

――NewsPicks for Businessはマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスとそれぞれが分業しています。榊原さんの前職と比べて、どんな点が違いますか？

榊原：
違うところしかないですね。
前職では、自分1人でどこにアプローチして何を売るかを考えていました。でも社会人1～2年目が考える営業プランなんて、だいたい同期と同じようなプランになっちゃうんですよ。結局、ゴリゴリやれる人だけが成功するような状況だったので、納得感が低かったんですね。

NewsPicks for Businessはしっかりと分業できており、かつそれぞれの行動1つひとつにロジックがあるので、「何のためにやっているのか」を理解しやすい。お互いが何をやっているかも見えるので、インサイドセールスからパスされた案件が、どういうルート、文脈で入ってきたのかもわかります。その納得感をもって仕事に臨めるのが一番の違いですね。

――冨田さんは前職でもインサイドセールスでしたが、今と何か違いはありますか？

冨田：
制度や仕組み、環境が良くも悪くも整っていない点です。
例えば、何か新しいシステムを入れたいと思っても、前職では私の職位ではほぼ不可能に近いくらいエスカレーションが大変だったんですね。でも今は私がやりたいと思ったら、細かく許可を取らなくてもできる。その柔軟さ、フットワークの軽さをすごく感じています。

――それぞれ追っているKPIが違うので、ぶつかることはないですか？

榊原：
それは全くないですね。人数が少ないこともあって、冨田さんがどんな努力をして、どういう背景でアポイントを取ってくれているのかが見えていますから。

もしお互いが別のフロアにいて、システム上だけでやり取りしていたら、ギスギスする場面も出てくるのかもしれません。でも会話しながらやっていて、何か改善してほしいことがあればフィードバックしますし、そもそも自分のプランを元にアポを取ってもらっているので、取れなければ自分のプランが悪いだけだと思います。

冨田：
そもそもカルチャーが合っている人たちが集まっているし、みんなが同じチームだという認識をしっかり持っているんです。そもそもインサイドセールスだけで営業が成り立つわけではないし、お互いの仕事をリスペクトしています。

榊原：
僕たちの「挑戦者を輩出するプラットフォームになる」というビジョンがすべて。どの職種であっても、このビジョン達成を前提として持っているのは大きいですね。

――フィードバックの話が出ましたが、それによってインサイドセールスの精度が上った感覚はありますか？

榊原：
以前、冨田さんとすり合わせの時間を設けて、電話やメールで聞いてほしい質問リストを作りました。60分しかない商談の中で、いかに効率よく話せるかは、事前の質問にかかっていると思いますが、リストを作ったことで相当精度が上がりました。

――商談ではどんな話をしているんですか？

榊原：
まずその会社がどのような企業文化を持っているのか、なぜ企業文化を見直そう、作ろうと思ったのかを伺います。文化は従業員がつくるものなので、従業員の話が中心になることが多いですね。

我々のミッションとビジョンは基本的に「挑戦者」がターゲットなので、その人がどの部署で、どのような思いで挑戦しているのかを探るようにしています。

――カスタマーサクセスは誰が担当しているんですか？

榊原：
今はまだ組織の規模が小さいこともあって、自分のクライアントの対応は自分でやっています。現在の活用状況データを見ながら、もともとお客様とすり合わせていたKPIとずれがある場合は、なぜずれているのか、どのような施策を打つべきかを話し合います。

導入後、本当に使ってもらえるよう、現場でキャッチした課題感やニーズを開発チームにもフィードバックしています。使ってもらえるには何が必要なのか、お客様からいただいたニーズを元に、ひたすら考えている段階ですね。まさに転職時にやりたいと思っていた「川上の仕事」ができ始めているので、とにかく楽しいですね。

アルファドライブとの統合はワクワクしかない

――普段の仕事でワクワクしていること、ヒリヒリしていることを教えてください。

冨田：
私は制度などを構築していくことにワクワクしています。
あとはインサイドセールスが獲得した商談で、受注につながったときは、自分の介在価値を感じられます。

もちろん、受注したのはフィールドセールスのみんなが頑張ってくれたおかげ。もっとインサイドセールスの価値は高められるのではと考えています。もう少し何かできないかな、といつも少しモヤモヤしていますね。

――それは手が足りないから？

冨田：
手が足りないのもそうですが、何をしたらインサイドセールスの価値がもっと高まるのか、私自身まだ明確にわかっていないんだと思います。手探りで施策を考えてはいますが、今の私のスキルでどこまでできるか……ヒリヒリしていますね。

榊原：
お客様の悩みに直接触れている感覚はあります。まだそれが解決できるところまでには至っていませんが、ようやくその第一歩を踏み出した段階です。

ただ少なくとも日々お客様と接していて、目指しているミッションとビジョンは絶対に間違っていないと信じられます。

ヒリヒリしているのは、答えがないことなので、本当に価値を出せるかどうか分からない点です。待っていても答えは出ないので、探し続けるしかないんですけどね。ただ、ありがたいことに少しずつ手応えも感じられるようになってきました。

――アルファドライブがグループ入りして、NewsPicks for Business事業が移管されると聞いたとき、どう思いましたか？

冨田：
ネガティブな要素は一切なく、すごくポジティブに捉えました。事業やミッション、ビジョンも親和性があるので、すごくいいなと思っています。

榊原：
NewsPicks for Businessの商材は顧客に深く刺さなければなりません。その際にコンサルティングの力は必須だと思っているんです。刺した上で、さらに改善していく際もコンサルの力が必要です。

顧客課題を正確に分析し、解決策を導き出す行為はとても重要です。これはプロダクトではできない部分なので、アルファドライブの人たちと一緒になることは、メリットでしかないと考えています。

――どんな人がNewsPicks for Businessに向いていると思いますか？

冨田：
立ち上げフェーズなので、指示を待つのではなく自ら動ける人。あとはミッション、ビジョン、カルチャーへの共感は必須ですね。お互いの仕事にリスペクトを持って、前向きに仕事に取り組める人が向いていると思います。

榊原：
同じく、ミッション、ビジョン、カルチャーへの共感は大前提ですね。そのうえで、僕たちは顧客の深い課題と真摯に向き合い、見えない解を導き出していくことが求められています。自分たちだけで考えるのではなく、お客様と一緒に考えながら、前に進める方がいいですね。
4Bのターゲットは「挑戦者」。でも僕たち自身も挑戦者なんです。ミッション、ビジョンの達成に向け、一緒に走れる方が向いていると思います。