イベント報告 | HiTalent会員限定勉強会『"BtoB"マーケティングの落とし穴』を開催しました

2022年6月16日、第2回となる勉強会「WEBマーケティングの落とし穴」を開催しました！

私たちハイタレントは、優秀な個であるハイタレントと、ハイタレントを活用したい企業を繋ぐ案件マッチングプラットフォームです。

「優秀な個の選択肢と可能性を広げ、人類の進化に貢献する」をミッションに掲げ、次代を創る優秀な個々人が相互に活躍の場を広げていき、その連鎖が未来へとつながるエコシステムを創り、人類の進化に貢献したいと考えています。

その取り組みの一環として、優秀な個が持つ知を優秀な個に共有し知の活性化をするべく「勉強会」を実施しています。

勉強会では、優れた知の力を持つハイタレントの方に専門的な内容の講演をしていただき、同じくハイタレントの方に無料でご参加いただいています。

今回の勉強会では株式会社unnameの中本さん・青木さんにご登壇いただき、「WEBマーケティングの落とし穴」というテーマでBtoBマーケティングについてご講演していただきました。

株式会社unnameについて

株式会社unname（アンネーム）は2019年創業以来、100社以上のマーケティング支援事業を行っています。
BtoB企業特化で、戦略立案から施策の実行までハンズオン型のマーケティング支援を行ない、
企業のアップデートを支援しています。

そのunnameの中本裕之さん・青木喬平さんをお招きし、

1. BtoBマーケティングのよくある誤解
2. BtoBマーケティングの実態
3. BtoBマーケティング事業運営における課題と取り組み

の3部構成でお話いただきました。

BtoBマーケティングのよくある誤解

unnameが実際に事業会社の方から相談を受ける中で、BtoBマーケティングを実施する上で大きな誤解があることに気づきました。

それはBtoBマーケティングの認識として「いかに良質なリードをたくさん獲得するか」にのみフォーカスされている傾向が強い、という事です。

BtoBマーケティングのフェーズをモデル化すると、リード獲得はフェーズの一部でしかなく、マーケティング・広報部署だけで完結しません。

実際には、「リード獲得」「商談・契約」「カスタマーサクセス（LTV最大化）」のようにフェーズを分けることができ、「マーケティング・広報」「インサイドセールス」「フィールドセールス」「カスタマーサクセス」の部署全てが関連しています。

しかしながら実際は「どうしたらリード獲得のCPAが下がるか」「媒体は何を使えばいいのか」「他に効率の良い広告手法はないか」のようにリード獲得に対してばかり意識が向いてしまい、セールス担当の部門にまで意識が向いていません。

BtoBマーケティング本来の姿は「商品を売れ続ける仕組みを作る」こと。リード獲得部署だけではなく全部署横断的に取り組むべき活動なのです。

BtoBマーケティングの実態

BtoBマーケティングの実態として、「スキル・ノウハウの問題」と「人材不足（リソース）の問題」があります。

「スキル・ノウハウの問題」としては、BtoBマーケティングのプロセスの中で主要KPIを正しく設定できていないことが挙げられます。

既に述べたように、BtoBマーケティングのプロセスはリード獲得からLTVの最大化までです。ですが「LTVの最大化」までKPIを設定・管理できていないが故に収益向上のボトルネックを特定できず、スキル・ノウハウが蓄積されないのです。

また、「人材不足（リソース）の問題」もあります。

なんと51.4％もの企業が「現場にマーケティング人材が足りていない」と感じているそうです。（2020年株式会社シンクロ調査より）

不足要因として大きな3つの難問があります。

1. 人材要件定義（マーケティングの定義が曖昧で人材の要件が不透明）
2. 人材マッチング（競争が激しく要件に合った人材を登用できない）
3. 社内育成（社内にマーケティング教育・研修を実施する体制が整っていない）

以上の要因により、人材資源が足りずにBtoBマーケティングをうまく実施することが困難になっています。

BtoBマーケティング事業運営における課題と取り組み

BtoBマーケティングのプロ集団であるunnameがマーケティング事業を運営する中でも、プロセスごとに課題を抱えています。

その課題に対しての基本方針として、「自社リソースで集中するテーマ」と「外部の知見を借りながら進めるテーマ」を切り分け対応しています。

例えば、リード獲得の課題。

代理店や知り合いの紹介は一定数あるそうですが、自社サイト等からのリードを獲得するインバウンド施策には弱みがあります。

この課題に足してはインバウンドプロジェクトを発足し、外部パートナーのリソースを借りつつ安定的にオーガニックのリードを創出できるようなコンテンツ作りに着手されて。

弊社としても、オーガニックのリード獲得に課題を感じているところであり、非常に学びの深い勉強会となりました！

今後もこのような勉強会を開催し、登録していただいているタレントの知見を共有していきたいと考えております！

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