「命を預かる仕事」。それが、さらの企画提案営業です。

本日はインテリア事業部で営業をされている３名にお越しいただきました！よろしくお願いいたします。

一同：よろしくお願いいたします！

楳木さん：入社23年目。インテリア事業部 企画提案営業部長 兼 総務

新井さん：入社14年目。インテリア事業部 企画提案営業

大地さん：入社9年目。インテリア事業部 企画提案営業 兼 総務

●早速ですが、「さら」という会社は「お客様と向き合う意識の高さ」をとても大切にしていますよね。

そんな中で普段、皆さんが「インテリア事業部」として持っている意識はどんなものですか？

楳木さん：ひとことで言うと「命を預かる仕事」だと思っています。

僕らが扱う商材は「見本帳」といって、カーテンや壁紙、床材など、インテリアを構成する素材の現物が貼ってあるカタログです。

やっぱり見本帳を見て、素材の質感や色の感じや、いろんなことを判断できないと購入に踏み切れないわけですよ。なので「見本帳がないとそもそも商売が成り立たない」というのがインテリア業界の流れになっている。

商売において不可欠な武器となるものを扱っているので、日頃から「クライアントの命を預かっている」という意識は常にありますね。

大地さん：一般的に「営業」と言うと、モノを売ってお金の計算だけする、みたいなところもあると思うんです。でも、さらの営業は違う。

見本帳を作る印刷業界の知識もあるし、社内でデザインから加工まで一貫してやっているので、例えばお客様から「ここの工程をこんなふうに変えられますか？」みたいに訊かれたとき、社内に持ち帰らずぜんぶ営業がその場で答えられるんです。

モノを売る工程だけに関わるんじゃなくて、１冊の見本帳が最終的にできあがるまで全て見るのが、さらの営業の強みです。

新井さん：ただ売るだけじゃなくプロジェクト全体をマネジメントするので、関わる工程が多い分、お客様により喜んでもらえる工夫ができるポイントはいくらでもあります。

見本帳の制作過程や品質も把握していますし、納品してからも実際にそのお客様の売り上げが伸びたら、「さらにやってもらったおかげだ」という評価につながる。

プラスアルファで我々は自社に制作工場を持っているので、そこの利益を考えるためには生産管理のスケジュールの把握も必要になってきます。

ただ良いものを作って予定通りにやれればいい、なんていうレベルの営業ではなくて、常にどうしたらもっと良くなるかを追求していく。

楳木さん：本来求められる営業の姿って、「お客様にとって良し悪しの基準になること」だと思うんです。お客様が「〇〇さんがこれで良いと言うなら大丈夫だ」と、安心して思えるような。

僕らは営業として、見本帳が生まれるまでのすべてに責任を持ってジャッジする。でも、それには単にひとつの感性、個人の好き嫌いで良し悪しを決めるんじゃなくて、もっといろんなことを考えないといけません。

この見本帳を使う人がどう思うか。商品が見やすいのか、デザインが良いのか、時代のトレンドを捉えられているのか。

もちろん、お客様にもいろんな要望はあります。ただ、お客様は見本帳を作るプロではない。そこで全面的にお客様の判断を頼ってしまうと、見本帳のプロである僕らが介在する意味がなくなってしまうんですよ。

新井さん：お客様に言われたことをそのままやるのは楽なんです。

でも、そのデザインでは使えないことが事前にわかるなら、それは軌道修正してあげて結果として喜んでもらわないと意味がない。

ここで難しいのが、「これじゃダメです」ってただ否定するのも簡単なんです。結局、いちばん大事なのは「じゃあこうしたらいいですよ」っていう、新たな提案のアイデアですね。

大地さん：さらに入社して、すごく衝撃を受けたことがあって。

お客様の要望に対して、それはこういう理由でダメですって言うときもあるんですけど、逆にお客様からぜんぶOKが出たものに対して「もっと良くする余地があるのでやり直させてもらえませんか」って言うときもあるんです。別にそれで追加費用を頂くとかでもなく、ただただお客様のために最大限できることをする。

それを見て「え、あっちがこれでいいって言ってるのにまだやるんだ」ってすごくびっくりして。

相手が「これでいい」と言っても、そこをさらに超えていきたい。そんな姿勢が普段からあるからこそ、お客様の要望を受け入れられないときも「あ、この人が無理って言うなら本当に無理なんだな、全体のクオリティを考えてくれているんだな」って納得してもらえるのかなと思いました。

ただ無理ですって断るだけだったら生まれてこない信頼が、さらにはあるんだなって。

「本当にお客様のためになることをする」という目的に向かって、絶対にブレずに突き進む。

その責任を持ってやり抜くのが、さらの営業の流儀ですね。

●さらのブランドコンセプトとして掲げられている「Make it WOW!!」という言葉ですが、実際に皆さんが、相手に「おっ！」と言ってもらえたエピソードはありますか？

大地さん：お客様から何か言われたときの対応はめちゃくちゃ早いですね。

楳木さん：うちの社員が徹底的にインプットされているのは、とにかく「何のために」を考えること。そして、これはお客様に対しても全く一緒です。私たちの仕事は「お客様のために」ではなく、「お客様に喜んでもらうために」なんですよね。

例えば、雨が降っているときにカエルに傘をさしてあげます。他の方から見るとこれはカエルのため、つまり「お客様のために」なっているように見えますが、カエルは雨や水がある場所が好きなので「お客様に喜んでもらうために」やったこととは言えないです。

なので、「Make it WOW!!」を実現するためにはお客様のために何をするか、喜んでもらうために何ができるかを考えて考え続けることが必要ですね。

●今後の目標を教えてください！

新井さん：BtoC向けのサービスを立ち上げたいです。

誰もが日々の生活で触れるインテリアに関して、一般の方がもっと身近にトレンドを取り入れたりして、服を選ぶのと同じような感覚で自分の好きな空間づくりを楽しんでもらいたい。そういう環境をつくれるようなサービスを作っていきたいです。

楳木さん：インテリア業界をもっと発展させられるようなツールを新しく作りたいです。漠然としていますが（笑）

うちの会社が持っているデータや技術力、そういった財産をもっと広く活かして、多くの人に使ってもらえるようになれば業界の発展につながるんじゃないかなと。

大地さん：インテリアのトレンドって現状、ヨーロッパや欧米のほうが主流なんですけど、そういうところでさらの作った見本帳が出回って、海外の人と打ち合わせしたりとか憧れますね！かっこいいのでやってみたいです。

●最後に、一緒に働くならどんな人がいいですか？

楳木さん：僕は「自分がこの会社を大きくしてやろう、この業界も変えてやろう」くらいの気概のある人と働きたいです。

極端な話、「見本帳なんてもう古いから、もっとこうしたほうがいい」みたいな自分なりの意見を持っていて、それを主張できる人がいいと思います。

言われたものを言われたとおりに作ることは今、求めていなくて。例えばもっとウェブを活用しましょうとか、そういう発想の転換ができるといいですね。

「本気で向き合う覚悟」がある人はさらにてお待ちしています！

大地さん：ひとことで言うと「逃げない人」ですかね。

仕事でミスして怒られたとき、怖いからしばらく関わらないようにしようとかじゃなくて、次の日にもう１回謝りに行けるくらいのメンタルがある人。

新井さん：一緒に目指していく方向が合致する人と働けたらすごく楽しいだろうなと思います。頼まれた仕事以上の成果を残そう、くらいの気持ちの人もいいですね。

逆にうちの会社に合わないのは、自分の都合で、時間で仕事をする人だと思います。

特にインテリア事業部としては今、新規事業を立ち上げようとしたり、営業の売り上げ目標をどう上げていくか、みたいな取り組みの真っ最中で。そうなると普段の仕事に加えて自分でも努力しないといけない部分は出てくるので、「なんでこんなことしないといけないんだ」っていうような人は絶対に合わないですね。

●本日はたくさんお話を聞かせていただき、ありがとうございました！