【Story028】実績ゼロのスタートアップベンチャーで売上を上げる極意（秘訣） Pert.1

皆さまこんにちは！
Cloud9株式会社採用広報担当の時津望(ときつのぞみ)です。

第28回目となるWantedly ストーリー配信はすでに告知済みの企画！！！　　　　　　　　　　　　
実績ゼロのスタートアップベンチャーで売上を上げる極意（秘訣） Pert.1 編です。

実は私、本格的に採用広報を担当することになったのは2021年10月（7期目）～でして、
Cloud9のスタートアップ期から2021年9月まではずっと営業を担当しておりました！

そしてこのストーリー内容は、2022年1月に入社したJava開発エンジニアの折原さんが
弊社が社内ポータルで使用している「Notion」にて社内を盛り上げるために ”エンジニア広報”として
誰から頼まれるわけでもなく自発的に自社の異なる事業部メンバーが各々のお仕事に対する「こだわり」「プロ意識」などをTipsとして書く”社内テックブログ”を推進してくれた活動の一貫として書いたもので、社内で反響がありましたのでこの度、Wantedlyでも公開させていただくことにいたしました！

そんな元営業時津のストーリータイトル、それはズバリ

「実績ゼロのスタートアップベンチャーで売上を上げる極意（秘訣） Pert.1」

です！！

我ながらド直球すぎるタイトルです！そして話始める内容も然り、恥ずかしいので「極意」ってワードは避けたいところなのですが、Cloud9が設立された2015年10月16日～2021年9月までの営業経験を経て、自分が担当したSES事業部が売上が4億に達するまで歩んだ道のりを振り返って話す内容は、私にとっての営業の「極意」かもしれません。

このテーマに正解はなく、あくまで個人的見解と成功体験に基づいた内容であることをご承知おきの上、お時間のある時にご覧いただけたら嬉しくおもいます。

まず私はCloud9のスタートアップメンバーの一員として “営業”という職種を担当させていただいたことは読んで字の如く「ゼロイチを実現する」ものであり自分自身の人生において大きな経験となりました。
そして新規取引先を増やし、現場の仲間と切磋琢磨しながら事業規模拡大を図り、夢の新規事業増設が実現できたこと、ここに辿り着けたことは営業として、とても大きな誇りとなりました。
これらを実現する際に切っても切り離せない、弊社がとてもお世話になった方々がいます。

それは「パートナー企業」の方々です。
弊社は創業から長い間、売上の7.8割をこの「パートナー企業」の方々のお力をたくさんお借りして成り立ってきました。では星の数ほどあるこの「パートナー企業」の方々から一体どうやって取引先としてCloud9を選んで頂き、たくさんのお力をお借りすることができたのか。
それはズバリこれに尽きます。

💡「営業としてのセルフブランディング活動」です。

「ブランディング」と聞くと、 2022年1月から弊社も取り組みを開始した「採用ブランディング」をイメージされる方も多いかと思います。

ただし営業のお仕事とは何なのか？それは

🎤「Cloud9って、こんなに素晴らしい会社なんです！」

毎日毎日、ひたすらにこれを誰かに話し続けることがお仕事です。
そう、毎日の自分のアクションそのものが「ブランディング活動」なのです。

ただ、創業期と今とでは異なる点があります。それは実績も知名度もゼロであるということ。
立派な事業計画を並べ連ねたところで机上の空論。
実績がなければ誰も相手にしてくれません。となると何をするべきか？

💎 相手に一営業としての価値を見出して頂くことがとても重要になります。

創業当時の自分自身の毎日の心境を言い表しますと
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啓蒙活動をするフランシスコ・ザビエル
そしてひたすら新たな土地を開拓するコロンブス
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大袈裟に聞こえますが、当時の心境としてはまさにこれがピッタリでした(笑)

時には創業間もない会社に対する心無い言葉を人前で浴びることもあり、創業時の本社は新杉田駅前にあったので、京浜東北線　磯子駅の謎に風を遮るものがひとつもない極寒のホームで電車を待つ間、悔しさから頬を伝う涙に冬の強風が当たり、色々な意味で「風当たりが強い・・・」と心が折れかけたことが何度もありました🌀

そんな中でも私が絶対にここだけは譲らないと心がけていたこと。
それは、パートナー企業の方々（営業/エンジニア含む）から

①“貴方”と打合せすると元気になるよね！
②“貴方”と打合せするとよいお仕事がもらえる！
③“貴方”と打合せの時間を作って良かった！

そう思っていただくこと。

お取引が増えるにつれてこれらの言葉を頂く機会が増えていったため、これが私なりの営業の「極意（秘訣）」なんだなーと日々実感を積み重ねてました。

勿論、ゴールと最終目的は相手に“会社としての魅力”を感じていただくこと。しかしその目的を達成するためには入口として“貴方”に魅力を見出して貰わなければ何も始まらないのです。

ここだけはストイックに遵守する意識をもちながらお仕事をしていきますと IT業界はとても狭いので同業種の中で瞬く間に噂が広まります。そして、周りで複数のひとから同じ噂を聞くとひとは「私も打合せしたい！」という心理状況になってくれます。ここさえ押さえておけば、売上が立てられやすい環境を作ることができるのです。

「つまりこれってファン活？」
「 IT業界の営業の実態ってこうなの？？(笑)」

ここまで読んで、そう思われた方もいらっしゃるかもしれません。。
実際、ご経験されたことのない方はなかなかイメージがつきづらいと思うのですが
これが営業の実態です(笑)

しかし、これを日々続けることはとても大変なことです。
いかにこれを実現するために地道にコツコツと日々の積み重ねが出来るか、それが肝なのです。

女性だから、若いから、ではありません。
同様の良い噂が広まり定評のある男性営業も沢山存じております。

では、そのような評判のある営業、会社というイメージを抱いてもらうための極意
今回はその極意三選をお伝えしたいと思います！

【極意その①貴方と打合せすると元気になるよね！と思って貰う方法】

★★★仕事の話ばかりしない
打合せ中、仕事の話しかしなかった営業＝記憶に残らない営業です。
では記憶に残る営業になるためには何を話せばよいのか？いわゆる雑談力、日常の中で起きた思わず笑ってしまう様なちょっとしたエピソードトークが求められます。
※このエピソードトークの引き出しを増やすためにしていた努力：
・平日も休日もとにかく多くの人と会話をし、積極的に交流する。
・新しいことに挑戦することで脳に刺激を沢山与える。　
　それを実現するための自己投資は惜しまない。　
これらを実践した結果、エピソードトークの引き出しが増えました。

★★生き生きとしていること
「貴方はいつもハツラツとしているね」と実際に何度か仰って頂いたことがあります。
「自分に会うと元気になる」と思って貰えるためにはどのような立ち振る舞いが必要かを考えていました。営業に限らずですが心身共に健康でいるための努力（運動や自分磨き(ネイル等で指先から着飾りテンションを上げていく等）は欠かせません。

★★相手の時間を無駄に奪わない
人間なので、落ち込んでいる時だって勿論あります。ただしビジネスなので、相手の時間を頂いている意識は忘れてはいけません。何も有益な情報を残さずに打合せを終えればその相手は二度と自分と打合せをしてくれない可能性もあります。例えば打合せ直前に大クレームの連絡を受けた場合、どんなに仲の良いパートナー企業であっても相手のお時間を頂いている意識を持つことは相手への誠意に繋がると思います。

🙅　よくお見かけする良くないパターン
ひたすら仕事への愚痴、自社への不平不満を述べ続けている営業さんがいます。
ただし結果出しにこだわる営業さんは自分の時間に対して貪欲なはずです。
そのような人と過ごす時間には価値を見出されないことを忘れてはなりません。

💡　実際の事例として
先日、ご来社されたパートナー企業様の発言の中で
お打合せの最後に「有意義な時間を過ごせました」という発言がありました。
これは社交辞令かもしれませんが、相手が自分にその言葉を伝えようという気持ちを起こしてくれたことに価値があると思います。
この積み重ねで、相手にとって自分と過ごすことが無駄な時間ではなかったと少しでも感じて頂けるようにする努力の積み重ねがとても大切だと思います。

【極意その②貴方と打合せするとよいお仕事がもらえる！と思って貰う方法】

--まず営業すなわち企業間でいう「よいお仕事」とは主に下記条件を満たすものを指していると考えます--

★受注確度が高い
：確度の低い仕事に対してはどこの営業も限られた時間の中での活動効率が落ちるため、動いてくれません。
★安心してエンジニアを預けられる
：きめ細やかなフォローをしてくれる、現場に体制が編成されている等。
★契約単価が高い案件を抱えている
★契約窓口に立つ営業として（もはや人としてと同一）安心感がある
：突然連絡が取れなくなる、返事が遅い等、対応に不安を感じさせる営業は相手にされませんし、平気で「担当を変えて下さい」と言われます。

これらの条件が揃っていることを相手にアピールすることができれば、「よいお仕事がもらえる！」と思っていただきやすくなります。

【極意その③“貴方”と打合せの時間作って良かった！と思って貰う方法】

★★相手に興味をもって沢山質問する（インタビューアー気分で楽しんでください！）　
積極的に相手の魅力を見つけ相手のことをことを好きになる。　
好いていることは目から相手に伝わります。従って目の力はとても大事です。
★★自分の話よりも相手の話を聞く　
相手の話を遮らずかならず最後まで聞く・商談中、自分よりも相手に沢山話して貰えたか振り返る。
（但しこれは場の空気を読む必要があり、相手が自分の話を聞いて貰いたい様子のお客様の場合）

以上が私なりの営業の極意三選です！
全ての方にとって参考になるとは限らないかもしれませんが、現場エンジニアの方々にも共通する点でセルフブランディング、つまりは**「自分を売り込む」とは？**を考えるきっかけになれば幸いです。

さて、今回のストーリーはここまでになります。
他にも営業のセルフブランディングで皆さんにお伝えしたい秘訣が沢山あるのでそちらはまた別の機会でお話させてください✨

本ストーリーをご覧いただき、少しでも弊社にご興味をお持ちいただけました場合には、営業職、またそれ以外でもご希望ポジションの有無に限らず、お気軽にご連絡くださいね！
まずは、カジュアル面談でお話をさせていただき、今よりもさらにCloud9のことを知っていただけたら嬉しく思います。
次回のストーリー配信もぜひお楽しみにしていてください！