メガベンチャーを渡り歩いてきた自分がestieに入社した理由

こんにちは。 estie の奈良尊と申します。
今年の4月で社会人12年目になりました。ずっと営業畑で働いてきましたが、IT広告、人材、SaaSと様々な業界を渡り歩いてきました。趣味はスポーツ観戦、サウナ、飲み歩きです。写真の通りですね。笑
性格はシャイですが、それなりに社交的で良い奴だと自分では思っています。
ちなみに株式会社estieでは最年長ですが、気持ちはダントツに一番若いと思っています。

estie入社を決めたきっかけ

私自身正直なところ、転職意欲はそんなに高くありませんでした。
それでも転職した理由は、色々と自身のここ数年を振り返ったときにチャレンジしていないなと思ったからでした。前職では、会社がどんどん大きくなっていき、ゼロからの事業拡大により、広く価値を届けるという非常に貴重な経験を積むことができました。しかし、自分が本当にワクワクするのは、仲間と共に試行錯誤を繰り返しながら、新たなサービスを作る挑戦であると気づきました。その中で、より刺激的で挑戦的な環境に身を置きたいと思い、今回の転職を決意しました。

そしてなぜestieを選んだかというと、代表の平井、事業開発責任者の田中、PdMの中村と話をした際、大手不動産会社出身者が業界の課題を本気で解決する姿勢に心を打たれたからです。田中との面談では今後の成長戦略について難しい質問にも正直に答えてもらいましたし、不動産業界を良くしたいと話をしたのは今でも鮮明に覚えています。

12年の社会人生活の中で様々な人を見てきましたが、estieのメンバーは、本当に社会に必要とされるサービスを創っていくという強い信念を持っています。私自身、人材業界にいたときにスタートアップ〜中小企業をメインに担当していた経験から、「事業を創っていくときに一番大事なのは仲間」という考えを持っていたので、estieのメンバーと腹を割って話し、一緒に働くことを決めました。働き始めて数ヶ月ですが、主語がお客様である会話が多く、営業担当としてはとても楽しいです。社内のメンバーは、おっさんのしょうもない話にも付き合ってくれます。笑

メガベンチャーを渡り歩いてきたからこそ分かる、estie独自のカルチャー

estieの良さは社員同士の距離が近いことです。営業サイド→エンジニア、エンジニアサイド→営業とお互い連携できていますし、部署を越えた仕事のやり取りも活発で、みんなが同じ方向を向いているのは強みだと思います。自分は大学でバスケに力を入れていたのですが、その時の部活のようにみんなで会社を強くしていこうという雰囲気があります。
そして、estieのバリュー（社員の行動基準や価値観） の1つに「アナタシテン」というものがあるのですが、会社のメンバーと話し合うときも、取引先とのやり取りも全て「他者があってこその自分」という意識を強く共有できています。そのため、距離の近さ、他者視点の行動のバランス感はestieの良さを表していると思います。
入社前に何度かオフィスに遊びに行ったのですが、社内での会話でネガティブな話があまりないことが非常に印象的でした。プロダクトがより良くなるように改善していこうと、一人一人が課題解決を楽しめているというのもestie独自のカルチャーだなと感じています。

入社してからやったこと

estieは、データとテクノロジーを武器に事業用不動産の世界をアップデートするべく、estie pro（エスティ プロ）とestie（エスティ）【物件掲載数No.1】｜賃貸オフィス・貸事務所をシンプルに検索の2つのサービスを提供しています。
今回お話するのは「estie pro」の営業についてですが、「estie pro」とは、オフィス賃貸業務の圧倒的効率化を目指し、必要な全ての情報へのアクセスを提供する、日本最大級のオフィス情報プラットフォームサービスです。
私が入社してからの営業で注力したことは、提案の質の向上、お客様の生の声をエンジニアに届けること、そして導入後のカスタマーサクセスの3つです。具体的には以下で詳しく説明していきます。

提案の質の向上

商談の事前アンケート、事後アンケートを実施しました。
結果、商談の質は格段にあがりネクストアクションが取りやすくなりました。

＜実際のアンケート項目の一部＞

①estie proにご関心をお持ちいただいたきっかけをご教示下さい
　□自社のビルの賃料の査定を行いたい
　□近隣の競合ビルの募集状況・賃料見込を確認したい
　□入居テナント情報を効率的に調べたい
　□ヒアリングで仕入れた情報を社内で共有したい
　□マーケット調査資料の作成を効率化したい

②管理・保有オフィスビル棟数についてご教示ください（資産運用会社様は受託しているオフィスの棟数）
　□10棟未満
　□11棟～20棟
　□21棟～50棟
　□51棟～100棟
　□101棟以上

③サービスの想定利用人数をご教示ください
　□0～10名
　□11名～20名
　□21名～50名
　□51名～100名
　□101名以上

④当日のお打合わせで特に聞きたいことがあればご記載下さい

⑤estie proのサービス範囲に限らず、現状業務でお困りのことがございましたらご記載いただけますと幸いです

②、③のアンケートから分かることは、保有しているビルの棟数が多ければ多いほどお客様の課題も多種多様になるので、「estie pro」を効果的に活用できる場面が多くなります。また、保有ビルの棟数に対してどれくらいの人数を営業に割いているのかが分かり、業務の効率化やコスト削減の提案につなげることができます。

④、⑤では打ち合わせ当日にどういった話を聞きたいかを伺い、お客様が何に期待をしているのかなど、目線合わせのための内容をいただくようにしています。こちらからの一方的な提案ではなく、お客様の情報を事前にヒアリングすることで、打ち合わせの時間をより良いものにしていく試みです。

お客さまの生の声をエンジニアに届ける

アンケートを行った目的は、提案の質の向上の他に社内にいるエンジニアにもユーザーの生の声を知ってもらうことでもありました。
当初はオンライン商談にエンジニアも同席することも考えたのですが、社員17名のベンチャーでそれを毎回行うのは難しい場面もあります。そのため、自分達のサービスがお客様にどのように思われているのか、提案前後のアンケートもエンジニアに全て共有しています。実際にお客様の生の声を知ることで、要望や期待の度合い、課題点を認識し、次の打ち手や方向性も生まれてきます。そこに対して本気で向き合える弊社のエンジニアだからこそ、チーム一丸となって日々プロダクトを改善できています。

導入後のカスタマーサクセス

カスタマーサクセスにおいて大切なことは、まずサービスを使ってもらうことです。
正直、お客様の期待値が一番高いのはサービスの導入直後であり、そこから大事なのはゴールの目線合わせです。サービスの使い方を丁寧に説明し、各事業部ごとのゴール設定からスケジュール化まで一緒に行います。活用目的が明確に定まれば、自然と活用するのが楽しくなります。導入直後の段階でそこをきちんとサポートできるかが、自分はとても大事だと思っています。実際に、ある企業様の事例として、導入から2週間で利用数を約20倍に上げることができました。 その際に行ったことは下記になります。

1: 事前打ち合わせ

先方の事業の方向性や目的をすり合わせ、最適な活用方法を提案する。

2: estie proの導入後、まずは使っていただく

導入後3日以内に個別に電話フォローを実施。メールにてその内容を履歴に残し、利用者全員にどのような使われ方をしているか状況を共有。 困っている人に対してはさらに手厚くフォローを実施。

3: 2週間後に振り返り

改めて事業の方向性を理解し、中期のゴール設定と、それに向けたスケジュールを決定。

現在は、3カ月後、6カ月後、12カ月後など先を見据えて一緒に事業を作り上げていく体制が整ってきているので、引き続き、お客様からの期待を超えるサポートをしていければと思っています。

今後estieで取り組んでいきたいこと

僕の性格的に、表立って何かをやることはあまり好きではないのですが、お客さまが成果を出し続けられるサポートをしっかりと出来ていれば、いずれ自分に返ってくるということをこれまでの経験から学びました。そして同時に、世の中が日々変化する今、お客さまを取り巻く環境や課題も目まぐるしく変わっているのを実感しています。その急速な変容にも対応しつつ、飽きられないサービスを作らなければならないと感じています。
今後は、不動産リーシングの究極の裏方を目指し、この時代の変化も楽しんでいくということが大事かなと思っています。

最後に

一緒に働く仲間を募集しています！ 業界に今までなかった新しいサービスをつくっていくために、トライ＆エラーをし続け苦労を共に楽しむ事ができる良い意味でぶっ飛んだ人と働きたいです。
そして私自身もそうなのですが、やはり不動産に興味があるという方が良いですね。ITのサービスはたくさんありますが、不動産という領域に深く入り込むことで新しい価値を提供しているサービスはまだまだ多くありません。住宅・オフィス・商業施設などに関わりがある方にとってestieはとても楽しい環境だと思うので、ぜひ一緒に働きましょう！