これを見ればマーケティングチームがわかる！マネージャーインタビュー

コムニコの売上を作るうえで、重要な役割を担うマーケティングチーム。 
このチームのミッション、体制、役割分担、新入社員に期待する役割や入社後のキャリアプランとは？ 
今回は、ビジネスデベロップメント局マーケティングチームのマネージャー中島（写真左）に話を聞きました。 

――マーケティングチーム(以下マーケ)のミッションやコムニコ内での立ち位置を教えてください。 

コムニコの売上を担うBD局（ビジネスデベロップメント局）の中にマーケがあるので、局の一員としてやらないといけないのは、やはり売上を作るということだと思っています。 

そのなかで、マーケは将来的にお客様になる人たち（リード）を集め、育て、サービスの比較検討の段階まで上げていくことをミッションとしています。比較検討段階になったリードは同じチーム内のインサイドセールスにパスし、商談・売上につなげていく流れです。 

テレアポや飛び込みのようなアウトバンドの営業をコムニコは行っていないので、マーケで獲得するリードが売上の基礎になります。 
またB to B商材は、商談の前に意思決定のプロセスの6割近くが完了していると言われていて、お問い合わせをいただく前に、ある程度は検討対象のサービスが絞られている状態です。なので、その段階で検討対象から外れてしまわないように、有益な情報を発信したり、サービスのメリットや実現できることを提示したりして、検討プロセスをしっかりと引き上げられるように取り組んでいます。 

――組織体制と業務分担について教えてください。 

マーケは、運用マーケティングチーム、プロダクトマーケティングチーム、インサイドセールスの3つのユニットで構成されています。運用マーケ、プロダクトマーケに関しては、半数が別の部署からの異動、もう半数が別の会社でマーケをやっていた人やマーケで役立つスキルを使った別の仕事をやってきた人など、中途で入社した方々です。 

どのユニットも少人数の体制なので、特定の業務だけを専任でやっているのではなく、広い視点で、施策に優先順位をつけながら様々な業務を担当しています。 

新しく入社される方には、まずは得意な領域やご経験のある業務を担当していただきたいと思っていますが、やってみたい業務や学びたい領域があれば、そこも柔軟に対応します。 

――業務内容に関して教えてください。 

主には、広告出稿、外部メディアへの掲載、We Love Social（自社メディア）の運営、メルマガの作成・配信、セミナーの企画・開催、サイト改善などです。頻度は多くありませんが、展示会への出展やカンファレンスへの登壇などもあります。 

マーケユニットのKPIはセールスへのリードのパス数なので、これらの施策や新しい施策を組み合わせて、いかに効率よくリードから商談まで引き上げられるかを考えながら取り組んでいます。 

メンバー個人のKPIは体制や時期によって変わりますが、基本的にはユニットのKPIに貢献するような数字を設定しています。例えば、もっとも商談化率の高い自社サイトのフォーム送信数にしたり、ナーチャリング（育成）によるフォーム送信数にするなどです。 

――今、月にだいたいどれぐらいのリード獲得件数なのでしょうか？ 

だいたい月500〜1,000件ほどのリードが獲得できています。 

2012年頃からWe Love SocialというSNS情報のブログを運営していて、ここでコムニコを知り、eBookダウンロードやメルマガ登録してくださる方も多いです。また最近はセミナーも積極的に行っているので、この2つがリードの大きな獲得源になっています。 

ただ、ここで獲得したリードの方々は、SNSの情報を求めているのであって、コムニコのサービスを検討してくれている方ではないので、リードの獲得数はあくまでサブKPIです。ここからサービス紹介メールやセミナーなどを介して、検討層へ上げていくことがメインKPIとなります。 

――課題感や強化していきたい点はありますか？ 
 
今は「顧客解像度を上げる」をチームのテーマにしています。 

コムニコでのクライアントワーク経験がある人と、それがない人で比べると、お客さまの解像度はどうしても異なってきます。そうすると実際の施策やコピーもクオリティが変わってくるので、クライアントワーク経験がないメンバーの顧客解像度をいかに上げられるか、というのが課題かなと思っています。おそらくどこのマーケティングチームでも顧客理解みたいなところは課題にあがると思うのですが、うちもそこなのかなと。 

そのために、今、プロダクトセールスとインサイドセールスの商談を録画していて、いつでもメンバーが見られるようにしています。また、プロダクトセールスやインサイドセールスと定期的にミーティングを行い、ニーズの変化やよくある相談などをヒアリングし、施策へ反映させています。 

――ゆくゆくはどういうチーム体制が理想でしょうか？ 

今は少人数なので、いろんな施策を優先順位つけて取り組んでもらう体制ですが、人数が揃ってきたら、専任で担当をつけることも検討したいと思っています。マーケはどの施策も奥が深いので、しっかりと向き合って、深く取り組めるような体制を作っていきたいです。 

――中途でご入社いただく方が来た時に、どういう経験が積めるか、どういう範囲の業務、裁量を任せていけるのか、コムニコのマーケティングチームであればどういうことができるのかという点ではいかがでしょうか？ 

経験としては、BtoBマーケ全般のご経験を積んでいただけると思います。先ほど上げた施策以外にもやった方がいいことがあれば、手を挙げて取り組んでいただくことも可能です。人数が少ないので、成果のあることであれば意見は通りやすいと思います。 

会社によっては、実行部分は外注するとか、実務部分は別の担当がいるとか、ディレクションのみ行うような体制も多いと思うのですが、コムニコでは実行や効果測定まで自分たちで行っています。もちろんリソースが足りない分は外注してもらって問題ありません。自分たちで実行まで行うことで、ディレクションスキルも上がりますし、何よりスピード感を持って施策に取り組むことができると思っています。 

――どのような方にジョインしてほしいですか？ 

全体を俯瞰して見ることができて、ロジカルに仕事に取り組める方が良いなと思っています。自分で考えて、実行までやりきりたい方はコムニコのマーケに向いています。セールスがすぐそばにいて、MAツールでリードの動きも見られるので、成果がわかりやすくて楽しいと思いますよ。 

――入社後のキャリアプランとしてはどういうものが想定されますか？ 

マーケのリーダーやマネージャーになっていくようなマネジメントを目指す方向もありますし、何かの施策を極めていくようなスペシャリストを目指す方向もあります。もちろん成果を残せることが前提にはありますが、入社いただく方の志向に応じたキャリアを一緒に作っていけたらと思っています。 

最近ジョブチェンジ制度もできたので、マーケ業務でしっかり成果が残せれば、希望の別部署へ異動することも可能だと思います。 

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マーケチームでは、組織体制を拡充し、個々のキャリアプランを尊重して成長をバックアップする環境を提供しています。 
少しでもコムニコについてご興味をお持ちいただけましたら、まずは気軽に応募いただければと思います！