【人事ブログ　Vol.2】「商売の本質を学びたい」常に成長を求めるブランドマネージャーの軌跡

目次

1. "0からブランドをつくる"飛び込んだマーケティングの世界
2. "苦しい状況"でも前を向き続けた
3. "持ち前の挑戦心で再出発"感じた手応え
4. 失敗を経て今がある“不屈の挑戦者”のこれから

プロフィール

武地 幹太
DtoC事業 ブランドマネージャー

大学卒業後、株式会社オープンハウスに新卒入社。戸建て物件販売において、月間1位(東京全域エリア)を複数回受賞。
2018年にLeo Sophiaへ転職し、現在はフェミニンケア ブランドマネージャーを担当。

"0からブランドをつくる"飛び込んだマーケティングの世界

Q.前職について教えてください

社員の成長を最優先してくれる環境に惹かれて、新卒で株式会社オープンハウスに就職しました。
入社前の印象通り、前職にはたくさんの成長環境を与えていただき、入社4年目からは、東京エリアで売上1位を何度も達成するまで力をつけることができました。

また、私自身が本当に良いと思えるお家を提案し、お客様の人生におけるビックイベント(住宅購入)の一つに関われること、 「武地さんに任せてよかった」と言っていただけることに、本当にやりがいを感じていました。

しかし同時に、既にあるプロダクトを販売するという”点”でしか携われない不動産業界のスタイルに対し、物足りなさを感じるようにもなっていました。
売上目標を達成してしまったことで、その先の成長に期待が持てなくなっていたのです。

次第に、「企画から販売までの"上流から下流"まで携わり、力をつけたい」と思うようになったことから転職を考え始め、 ちょうどその頃、大学時代の友人であった代表の内木場を通じ、Leo Sophiaに出会いました。

Q.Leo Sophiaに入社した決め手は何でしたか？

内木場との話を通じ、自分の理想像であった”商品を生み出すところから、消費者に届けるまでの仕事ができる”と感じました。
家庭があり、子どももいる中、一部上場企業からベンチャー企業への転職は相当な覚悟が必要でしたが、自身のありたい姿を実現するために思い切って転職を決めました。

また前職での業務は、すでにあるものを販売する側面が強いのに対し、 現在のDtoC事業では「顧客にとって何が必要とされているか」を考え、0から商品をつくっていきます。
同じ商売でも根本的な違いがあり、DtoC事業への挑戦は完全未経験である自分にとって大きな挑戦でした。

"苦しい状況"でも前を向き続けた

Q.入社後の業務内容を教えてください

入社してすぐ、便秘解消効果のあるお茶ブランド立ち上げが決定しました。
“0からものを作る”という初めての経験。商売の本質を学ぶことができる事に対する期待感でいっぱいで、がむしゃらに新しいことをインプットしました。
市場調査から始まり、同梱物の作成や試飲など、半年かけて準備を重ねていきました。

しかしながら、いざ商品化してみると思った通りにはいきませんでした。 　
試行錯誤を重ねたものの、理想通りの結果を得ることができず、累計赤字額は約2,000万円に膨らんでいました。

同じ頃、Leo Sophia同期の仲間が他ブランドで売り上げ目標を達成しており、 自分だけ結果が出ていない状況に、一人もがいていました。

Q.その時の心境はどうでしたか？

苦しい状況ではありましたが、ネガティブな気持ちはありませんでした。
むしろ、経験値を得られていることに対する充実感と「自分も早く結果を出してやろう」という前向きな気持ちが圧倒的に強かったです。

また当社には、”不屈の挑戦者である”という価値観があります。
「挑戦の先には成功か学びしかなく、唯一の失敗は挑戦しないことである」という考えのもと、”果敢に挑戦を続ける姿勢”が浸透しています。
私自身もこの価値観を持ち挑戦し続けてきたため、立ち止まることは考えていませんでした。

このお茶ブランドをどうにか収益化できるよう悪戦苦闘をしていた時、そもそも「お茶ブランドを今後続けていくべきか？」という議論になりました。
その中で、会社から利益が出ていないブランドを続けるのではなく、今までの経験を活かした営業職や、経営企画職への職種変更の選択肢を提示いただいたのです。

しかし、「商品開発を諦めたくない」という強い思いと、もう一度DtoC事業にチャレンジし、さらに自分自身を成長させたいという思いを代表へ伝え続けていたところ、ちょうど当時、全社ミッションとしてフェミニンケア分野へ参入する話があり、その立ち上げ責任者としてアサインいただく形となりました。

後から聞いた話では、Leo Sophiaで成功体験のあるモール型販売戦略と、私の持つ素直で愚直に努力する姿勢が掛け合わされば、 「フェミニンケア分野で必ず成果を出してくれる」といった期待をかけていただいたようです。

結果が出ず苦しい時でしたので、まさか選択肢をもらえるとは思っていませんでしたが、 フェミニンケア分野へ異動すると決めた瞬間から、「次の商材では絶対成功する」という気持ちへ完全に切り替えていきました。

"持ち前の挑戦心で再出発"感じた手応え

Q.フェミニンケアブランドへ異動してからの変化を教えてください

ブランドを移ってからは、フェミニンケアを軸とした新たな領域で挑戦することになりました。

徹底的な市場調査から始め、女性向けのデオドランドクリームと美白クリームを開発、販売することを決定しました。
その後は商品開発、ブランド名の決定、売価設定など、全てゼロから定めていき2商品を発売。他事業部とも連携しながら全社的なPR活動を実施しました。
様々な事業部が会社内にあるからこその迅速な対応が功を奏し、この連携を皮切りに一気に売上が伸びました。

その後も売上は伸び続け、ブランドとして発売からわずか3ヶ月で累積黒字化を達成。さらに、その後発売したアフターシェーブ用の保湿クリームは3週間で完売、楽天市場総合5位という売上を記録しました。

当初は、男性である自分がフェミニンケアの商品に携わることへ少々不安もありましたが、 ヒアリングの徹底やアンケートとクチコミの調査など、”当たり前”の小さな要素も見逃さず、分析を重ねることを大切にしたことが、この結果を生んだのだと思います。

Q.結果が出た時はどのような気持ちでしたか？

初めて結果を出せた時は、まず自分が前回のブランド（お茶）で作ってしまった赤字を精算できたことにほっとしました。
一方で「マイナスをゼロにできただけ。これからまだまだ売り上げを出さなくては」という気持ちも大きかったです。

また、新ブランド立ち上げの際、お茶ブランドを中断する選択肢があったと先ほど述べましたが、効果を分かってもらえば、必ず売れると信じて販売は続けていました。

結果としてお茶ブランドは黒字に転換し、利益も継続して生み出すことが出来ています。
諦めずに続けるという選択肢を選んで本当に良かったと思っています。

失敗を経て今がある“不屈の挑戦者”のこれから

Q.入社してから今までを振り返り、感じたことはなんですか？

初めてブランドを手がけた時は、経験が浅かったこともあり、結果を出すまでに多くの遠回りをしてきました。
しかし、様々な施策を実行し、多くの失敗をしつつも、企画から販売まで一貫して携わった経験で得たものは、現在の仕事において重要な判断材料として活きています。

貪欲に挑戦を続けてきた経験は、自分の成長につながり一つとして無駄にはなっていません。
"果敢に挑戦を続ける姿勢"を貫くことの大切さを、改めて感じることができました。

挑戦する機会を与えてくれるLeo Sophiaという環境への感謝を忘れず、今後も挑戦と失敗を繰り返しながら、理想の自分に向かって先進していきたいです。

Q.今後の目標は？

フェミニンケア業界の中で売上トップのブランドにしていきたいですね。

おかげ様で商品をご利用いただく方が増えていますが、今より更に多くの方へ商品を届け、影響力を高めていきたいと思ったことが理由です。
そのために、PMS（月経前の不安定）をはじめとしたデリケートな悩みにもフォーカスし、ブランド作りをしていきたいと考えています。