営業部の最年少マネージャーが考える、介護業界で「売れる営業」とは。

福田　真二（ふくだ　まさつぐ）

＊プロフィール＊

関西大学卒業。住宅系専門商社の新規・既存営業、フリーのライター・ジャーナリスト、医療機関向けの技術営業職を経験後、3社目のキャリアとして2019年ロジック入社。部下からの信頼度抜群の営業部西日本エリアマネージャー。

大阪支店でフィールドセールスメンバーを束ねるエリアマネージャー福田さん。プレイングマネージャーとして常に個人目標も達成し続ける“頼れるアニキ”へ、理想とする営業像や人材について聞きました。

人事：普段から業務上の関わりが多い福田さんへインタビューするのは、なんだか変な感じです（笑）。

福田：そうですね（笑）。いつもありがとうございます！

人事：改めてになりますが、入社のきっかけを教えてください。

福田：祖母を自宅で看取った経験や、叔母が老人ホームで働いていた家庭環境もあって、介護への漠然とした興味は持っていました。

転職サイト経由でスカウトを受け取り、当時の営業部長らと面談しました。お会いした方々の雰囲気が良い意味でカジュアルだったこと、話が面白かったのを覚えています。

人事：どんな面白い話をしたのか気になります…！入社当初は今ほど営業のメンバーが多くなかったと思いますが、どんな仕事環境でしたか？

福田：今でこそ2,400を超える介護事業所にご導入いただき、訪問介護記録におけるトップシェアを獲得している「Care-wing（介護の翼）」ですが、当時はとにかく顧客接点を増やすことが第一ミッションで、受注に至る営業のセオリーも固まっていない状況でした。ひたすらテレアポしていた記憶があります。大変でした…（遠い目）。

人事：それを乗り越えて今があると思うと感慨深いですね。

福田：ある程度自分の営業スタイルを確立でき、マネージャーに昇格してからは、1件の商談に対する確度を上げることに注力するようになりました。テレアポももちろん重要な“手段”ですが、結果を出すためのプロセスの1つに過ぎないと思っています。

人事：経験に根差した持論には説得力がありますね。仕事をしていて嬉しい瞬間はありますか？

福田：自分が選考に参加して採用したメンバーが成果を出したときですかね。プレイングマネージャーとして、これまで得た知見は部下に出来る限り伝えていきたいと思っているので、成長する姿を見るのは純粋に嬉しいですし、自分を抜くくらい頑張ってほしいです（笑）。

人事：メンバーの“福田さんリスペクト”は人事から見てもよく分かります！部下の育成で気を付けていることはありますか？

福田：ロジックのフィールドセールスは、無形商材（システム）の提案営業とはいえ、機能をただ説明しているだけでは絶対に売れません。介護事業所を取り巻く状況や課題を複合的に理解し、“点”ではなく“面”で提案する必要があります。いくら良いプロダクトでも、顧客視点を無視していたら誰も買わないのは当たり前のことですが、経験の浅いメンバーにそれを理解してもらうのは、思ったより難しいですね。論理的に考えること、情報感度を高く持つことを一貫して伝えています。

人事：確かに、既存概念に捉われずに仕事に取り組むのは大事なことですね。今後、新しく加わるメンバーにはどんなことを期待していますか？

福田：これも“当たり前”ですが、組織人としての自覚をしっかり持ち、自律的に考え、行動できること。あとは、現状に甘んじずに、常に勉強する姿勢を持つことですかね。そういった人材が増えることが、会社が今後成長するための土台作りに欠かせないと思います。