【第2回社長インタビュー】サイバーエースが掲げるビジョンと成長戦略とは？

皆さんこんにちは、CyberACE（サイバーエース、以下ACE）採用担当です。

先日第1回目の社長インタビューを実施し、「社長の内面と社風」をテーマにした記事を発信しました。予想以上に多くの方から反響をいただいており、より大さんのパーソナルな部分やACEの雰囲気を感じ取ってもらえたかと思います。

第2回目の今回は、ACEの「ビジョンと戦略」にフォーカス！立ち上げから現在に至るまでのストーリーをはじめ、社長が思い描く将来像などについて詳しく伺いました。

PROFILE

代表取締役社長 西島 大（にしじま だい）

2009年、新卒でサイバーエージェントに入社。インターネット広告事業部に配属される。大阪支社にて、営業を経験し、福岡支社へ異動。2013年には、営業マネージャーとして福岡支社の売上を2倍へ躍進させる。2014年に福岡支社営業局長へ就任。2017年「サイバーエージェント全社総会」にてベストマネージャー賞を受賞したのち、2018年5月に株式会社CyberACEの代表取締役に就任し、2023年「サイバーエージェント全社総会」にて社長賞受賞、現在に至る。趣味はサッカー、ゴルフ、ポーカー、麻雀。

成長企業への介在価値を高めるため、“マーケット視点で最高峰のクオリティ”にこだわる

——2回目のインタビューということで、本日もよろしくお願いします！まず、ACEの立ち上げ目的と会社概要を教えてください。

ACEは、成長企業とスタートアップに特化したインターネット広告代理店事業を行っています。創業は2018年5月です。2021年には4マス媒体の広告費（※）よりもインターネット広告が拡大する、と見込まれていました。しかし、当時サイバーエージェントの顧客は大手企業がメイン。今後インターネット産業が右肩上がりに伸びていくとなったとき、これからインターネットを注力する成長企業や、スタートアップ企業へ十分にアプローチできていないことが全社課題としてあがったんです。

僕たちは全国の将来性ある成長企業やスタートアップ企業こそ、次世代の日本経済を支える企業と捉え、その総体を「セントラルマーケット」と呼んでいます。ACEはサイバーエージェント本体が攻めきれないセントラルマーケットにアプローチし、顧客を獲得することをメイン戦略としました。

（※）主要な4つのメディアである「新聞、雑誌、ラジオ、テレビ」の総称

——ACEは営業から実際の広告運用までのフローを細かく切り分け、部署ごとに分担して動いているかと思います。「すべてひとりでやったほうが力がつくのでは？」と候補者の方に質問されることがあるのですが、あえて分けている理由はありますか？

ずばり「クライアントに提供するサービスのクオリティを高くするため」です。もっとも優れたサービスを作るという視点で考えたとき、戦略立案、顧客営業、広告運用などすべての工程をひとりで担うと、広く浅くなってしまいがち。そうなると、必然的にすべてのクオリティが下がりますよね。

フローを分けるのは、“マーケットで最高峰のクオリティ”を定めるための、いわば逆算設計です。仕事はチームでするものなので、営業から運用までひとりでやるよりは、ひとつ一つの専門性を高めたほうが、クライアントにとって良いサービスになり、最終的にエースの成長にも繋がると考えています。

——なるほど……！確かに「すべて一人でやってください」と言われると、中途半端な完成度になってしまいそうです。それよりは、何かひとつのエキスパートの方がその価値を発揮するということでしょうか？

まさにその通りです。特にACEは広告業界未経験者を多く採用しているので、広く浅く経験を積んでいくとクライアントに対する介在価値が薄まるリスクも高まります。未経験でもマーケットで戦うためには、ひとつの分野について深く知り、クライアント以上にリテラシーを高めて現場に出ることが重要です。クライアントにとって有益な商談になるため、事業成長を支援するため結果を出す事にフォーカスするために、あえて役割を細かく分けているんです。

※役員のみなさんと

「広告運用オペレーションの確立×良質なクリエイティブ」でACEの成長に寄与

——大さんは、これまでACEでどういったことを手がけてきたのでしょうか？

サイバーエージェントクオリティでサービス提供ができればセントラルマーケットで必ず支持されると思っていたので、顧客戦略というよりはサービスのクオリティを磨くことに注力しました。

当時サイバーエージェントから引き継いだクライアントもいたので、その顧客満足度を本体以上になるように努力したり、新規クライアントに関しては他の代理店よりもエースを選んで良かったと思っていただけるクオリティにしたり。ダイレクト領域（※）で効果を出すべく、何よりもクライアント視点での“最高品質のサービス”を心がけました。

（※）インターネット上でビジネスＫＰＩの達成物事が完結する業種やサービス群

——広告運用で効果を出すためにとった具体的アクションを教えてください。

サイバーエージェントの知見をうまく活用しながら、再現性高く効果を出すためのオペレーションを作りました。

例えば、広告効果に大きく影響する基準項目が10個あったとしましょう。「TD（タイトル&ディスクリプション）が定期的に変わっているか」「配信しているＫＷが適切か、追加削除ができているか」などです。ピックアップした10項目でそれぞれ業界最高の基準を作り、全アカウントで実行できているかをモニタリングする仕組みを整えました。合わせて、クリエイティブクオリティも担保しました。良いクリエイティブを入れてこそ広告効果も上がるので、欠かせない要素のひとつですね。

他社との差別化を図るために大事なのは、優位性をアップデートし続けること

——広告運用オペレーションの確立×良質なクリエイティブで競争力を高めたのですね！この5年で着実に成長し続けているACEですが、今後のビジョンはありますか？

「メンバーひとり一人がセントラルマーケットのCDO（最高デジタル責任者）になること」は、ACEの「Can be ACE」というビジョンを実現するための重要なアイデンティティです。

それぞれがCDOとしての覚悟を持ち、最高のサービスを提供することで、クライアントにとってのACE的存在になる。そうして事業に伴走させていただく企業自身のマーケット地図を塗り変え、同時に我々も日本の広告業界の地図も変えることを目指しています。

その積み重ねが「未経験の若い力でも業界にインパクトを与えられるんだ」と自信になり、「仕事楽しいな、今が最高！」という気持ち、つまり「Can be ACE」に繋がるはずです。

——なるほど。すべてはビジョンに繋がっているんですね！「クライアントに最高のサービスを提供すること」を実現するにあたり、現在抱えている課題があれば教えてください。

「同質化→優位性→差別化」という流れを意識しています。事業立ち上げの段階はマーケットで一番のクオリティを見定めて同質化して、他社よりも運用スコアが高い状態をあらゆる打ち手を仕組み化を講じて優位性を持つ。そのうえで、他社が真似できない付加価値をつけて差別化できると思っています。

その流れのなかで今もっとも課題に感じているのが、「優位性と差別化」です。近年さまざまな自動化が進み、広告商品がかなり絞られ、マーケット全体がコモディティ化しています。そうなると、クライアント側も差別化しにくいです。

だからこそ、明確な優位性と差別化ポイントを作り、常に磨き続けなければなりません。最近のリリースでいうと、縦型動画専任組織「VCL」を発足したこともその一環ですね。今後も優位性と差別化になり得る部分を見極め、コンスタントにアップデートしていく予定です。

ACEなら未経験でも活躍できる人材になれる！

——多くの業界未経験者が活躍しているACEですが、大さんが考える「求める人物像」はどういったものになりますか？

前提として、「素直でいい奴」が一番ですね。あとはACEのバリューに沿っているかが大事です。

圧倒的な当事者意識を持ち、他者貢献への気持ちや成功体験があって、物事を肯定的に考えて楽しめる姿勢がある人がマッチするのではないかと思います。

傾向としては、レガシー産業にいるポテンシャルの高い人が多い印象ですね。マーケットが衰退していたり、横ばいだったりすると、優れた人材の能力が十分に発揮できない可能性があるためです。中長期で見てACEを凄い会社にしていこうと思っているからこそ、未経験かつポテンシャルの高い人材を多く採用しています。

——元自衛官やCAなど、まったくの異業種から採用しているのはそのためなんですね！

最後に、広告業界未経験だけどACEに興味を持っていただいている方に向けてメッセージをお願いします。

未経験の方にとっては、ハードルが高い業界だと思います。でも、インターネット業界は今もっとも伸びている産業のひとつ。その業界に密接に関わる広告代理店のなかで特に成長しているACEで、新しい自分を見つけて欲しいです。

デジタルマーケティングは、クライアントの事業に貢献し、伴走している実感を肌で感じることができるため、大きなやりがいを感じるはず。だからこそACEは基本的に未経験人材を採用し、社内で育成して、成長の機会を与えて、人にウェットに向き合っています。3〜5年で一人前のマーケターとして勝負できる状態になる人もたくさんいるので、不安にならず、一歩踏み出してみてください！