発足3年目！第二創業期を支えるマーケティングチームとは？0→1の面白さややりがいを深堀していきます。

ヒガノは2021年の社長交代を機に第二創業を掲げ、上場企業のような高いレベルとスタートアップのようなスピード感のある経営を目指しています。能動的にスピード感を持って活動できる組織に変革するべく、積極的に中途採用も行っています。今回は、営業部マーケティングチームのチームリーダー・新井さんにインタビューしました。

◆新井貴大　営業部 マーケティングチーム チームリーダー

——はじめに、営業部マーケティングチームの仕事内容について教えてください。

まず、営業部は「ヒガノ流The Model型営業組織」の確立を今年度中に目指しています。「The Model型営業組織」とは顧客ステージに合わせて、自社の営業活動をマーケティング（MK）、インサイドセールス（IS）、フィールドセールス（FS）、カスタマーサクセス（CS）と分業し少人数でも効率よく、再現性の高い営業活動を実現する組織を指しており、国内でもSaaS系の企業を中心に浸透してきている考え方です。ヒガノでは、この考え方を建築業界流にアレンジしてヒガノの型をつくろうと、様々な活動を行っています。

——アナログな手法がまだ多く残る建築業界では本当に珍しい組織の形ですよね。では、マーケティングチームのMKとISの具体的な業務を教えてください。

MKは、見込み客といわれるリードを獲得するために広報活動やWEB、SNS、メルマガ、専門誌、展示会など顧客とのタッチポイントを整理して、コンテンツを作成し配信することでより多くの人に最新のヒガノの情報を知ってもらうための活動を行います。最近は建築業界でもデジタルツールを活用することが増えているので、デジタルマーケティングを活用したアプローチが多くなっています。GA（Google Analytics）やMAツールを用いてさまざまな施策の分析を行い、改善点を見つけては、新たな仮説を立てて実行に移すというPDCAサイクルを回し最適解を見つけていきます。

ISは、ヒガノのことを知ってくれた人に対して、さらに興味を持ってもらうためのナーチャリングという活動を行います。現在ヒガノのISでは最新情報をお届けするためのオンラインPRの機会を作るためメールや架電を通してお客様にアポイントを取り、そしてPRまでを担当します。具体的な案件の話に繋がればFSチームにバトンタッチします。ISではお客様にとって有益と思われる情報を提示することで、1件でも多くの受注に繋がるようにPRの内容の改善を繰り返しています。さらに、お客様とのコミュニケーションの中から製品開発や改善・改良につながるようなヒントをいただくこともあるので、お客様の声として経営陣へのフィードバックも欠かさずに行います。

——MKチームの業務はヒガノの認知拡大はもちろんですが、お客様とヒガノ両方に情報を共有する、まるでHUBのような役割でもあるんですね！MKチームは営業部に属していますが、部署内でのコミュニケーションは円滑ですか？

FSチームとの円滑なコミュニケーションは意識しているので、スムーズに情報共有できていると思います。オンラインPRから得られたお客様からの情報はFSの活動にとっては欠かせないものなので、抜けもれなく情報伝達するように心がけています。また、FSチームのメンバーにもオンラインPRに同席してもらうことで、営業部として統一の見解を持てるように意識しています。FSのメンバーは外出していることも多いので、社内での会話以外にもチャットツールや電話などを使い情報共有することを心がけています。

——情報共有はチームワーク向上にも繋がってくるのでとても良い意識付けですね！部内でのコミュニケーションは円滑とのことですが、他部署とはどうでしょうか？

オンラインPRを通してお客様から製品についての質問をいただくこともあります。すぐに回答できないような質問に関しては、社内の技術部や製造部のメンバーとコミュニケーションをとりながら回答することもあります。製造部のメンバーからも「わからないことがあったらいつでも工場に見においで！」と言ってもらえているのは心強いですね。

——他部署とも気軽にコミュニケーションが取れるのは良いですね！横のつながりがスムーズだと業務効率も上がりますし社内の雰囲気もよくなりますよね。お客様や社内メンバーと関わりの多いMKチームですが、チームリーダー新井さんの仕事のやりがいや大切にしている考えなどあれば是非教えてください。

私は今まで誰もやっていなかったことへのチャレンジにやりがいを感じるタイプなので、0→1が多いMKチームの仕事はとても魅力的です。もちろん、すべてがうまくいくわけではないですが、トライ＆エラーを繰り返しながら前進させるというのはなかなか経験できないことだと思いますし、自分自身が成長している実感も強いです。

また、仕事をする上で大切にしていることは、近江商人の経営哲学として有名な「三方よし」の考え方です。お客様にとっても、社会にとっても良い影響を与えるような仕事をすることが、まわりまわって自分たちに良い結果として返ってくるということをヒガノでの仕事を通して体験できていますし、これからもそういった仕事ができるように精進していきたいと思っています。

——ヒガノはまだまだ発展途上なので新井さんのワクワクは止まりませんね（笑）新しいことに日々挑戦し続けていますが、その中でも印象に残る仕事はありますか？

一番印象に残っている仕事は、オフィスリニューアルプロジェクトですね。入社して3か月というタイミングで、担当者に抜擢してもらったのでかなり驚きましたが、経営理念を浸透させ、体現する場所を創るという重要な仕事を任せてもらえたのはとても嬉しかったですしワクワクしたのを覚えています。一見するとマーケティングと関係なさそうな仕事ですが、第二創業を象徴する拠点を作るということは、コーポレートブランディングの一環でもありますし、これからのヒガノの方向性をオフィスから体現していくということは社員の皆さんに向けたインナーブランディングの効果も見込めるので非常に重要なマーケティングの業務だったなと思っています。

「KYOSOできる場」というオフィスのテーマを策定し、どうしたら経営層の思いを反映しつつ、社員のエンゲージメントが高まるオフィスになるかをパートナー企業の方々と議論を重ねて形にして過程や、実際の工事が始まってからは工事の進捗を確認したり、社内に向けて現在の状況を発信したり、購入備品の選定なども行いました。やこのような経験によって、私自身がビジネスパーソンとして大きく成長できたと感じています。2023年2月11日の会社の創立記念日に社員とその家族を招いて実施した、新オフィスお披露目パーティーでは、5分程のプロジェクトムービーを作成し、社員みんなで作り上げたオフィスを振り返ることもできました。もちろん動画編集なんてやったことがなかったので、こちらも試行錯誤の連続でしたが、スマホで工事中の様子や、自分たちで什器を組み立てている動画を撮り貯めて編集したのは良い思い出です。

——これはチャレンジングなことが好きな新井さんだからこそできた功績ですね。入社歴関係なく、大きな裁量をもって挑戦できる環境は学びも多いし成長度がすごいですね。様々なことにチャレンジしている新井さんが思うヒガノの魅力はどこでしょうか？

第二創業期に移行して3年目ですが、まだまだやるべきことはたくさんあると思っています。0→1で立ち上げることもあれば、1→10や10→100のフェーズに移行して加速させることもたくさんあるので、ビジネスパーソンとして成長できる機会がそこら中に転がっているという印象です。もちろん、人間味に溢れる暖かい社員が多いのも魅力的だと思っています。強面なひともが多いですが（笑）、みなさん物腰が柔らかく丁寧に接してくれる人ですし、ほとんどの社員が中途採用なので、多様なバックグラウンドを持った人達と働くことができて刺激的な毎日を送ることができると思います！

——ベンチャー企業並みにまだまだやることがたくさんということですね。中小企業だからこそ、経験できる範囲が広く一見大変そうですが・・・やり切ったあとの成長度合いは計り知れないですね。

成長したい人にとっては、成長機会がゴロゴロ転がっているヒガノですが、新井さんはどんな人にヒガノに来てもらいたいですか？

今のヒガノのフェーズを一緒に楽しめる人だと嬉しいです！実際にヒガノで仕事をすることになったら多少の不自由は感じるかもしれませんが、そういった目の前の課題を試行錯誤しながら一緒に解決していけたら楽しそうだなと思います。新しいメンバーが増えることは、既存のメンバーへの刺激にもなりますし相乗効果も期待しつつ、一緒に高め合って成長できる人とこれからのヒガノを盛り上げていきたいです！

——ありがとうございました。ここまでお読みいただいた読者の方もありがとうございます。