【営業・事業開発マネージャー3人にインタビュー】J-CATなら、社会やユーザーに新たな価値を提供しながら自己成長できる

「Otonami（特別な感動体験に出会える予約サイト）」や「Wabunka（日本の魅力を世界へ届けるインバウンド向け予約サービス）」を介し、日本の魅力を国内外に発信するJ-CAT。今回は、Otonamiを手がける国内事業部門、Wabunkaを手がけるインバウンド事業部門でマネージャーとして活躍する春田 彰子さん、亀井 杏一郎さん、二村 萌子さんに、若手マネージャーとして責任を持って事業を動かす背景や、J-CATにジョインした経緯、若手メンバーに求めることを伺いました。

チームを率いる若手マネージャー3人の仕事

― まず、チームの概要を教えてください。

春田：国内事業部門パートナーセールス部の事業開発マネージャーとして、セールス&プランニングチームと編集チームを管轄しています。パートナーセールス部では、Otonamiに体験を提供する事業者を開拓しています。現在（2024年5月）、約360件のプランが掲載されており、毎月約15件の新規プランを追加しています。セールス&プランニングチームは事業者の開拓やプランの企画を行い、編集チームはOtonamiに掲載する記事を作成しています。

亀井：国内事業部門カスタマーサクセス部のマネージャーとして、Otonamiに掲載しているプランのメンテナンスを担当しています。部内にはカスタマーサポートチームとアカウントマネジメントチームがあり、前者はユーザーからのお問い合わせやご予約の一次受付を行い、後者は予約数や売上の向上を主なKPIとして活動しています。

二村：インバウンド事業部門パートナーセールス部のマネージャーとして、Wabunkaの事業者開拓や事業開発を担当しています。管轄しているセールス&プランニングチームは、海外富裕層に日本の魅力をお届けするための体験プランを作り、毎月15件の掲載をKPIとして活動しています。

― マネージャーとして担っているお仕事を教えてください。

春田：セールス&プランニングチームでは、新規プランの獲得が主な業務です。見込みのある事業者へお声がけしてアポを獲得し、打ち合わせを組んでヒアリング・提案を行っています。私は各メンバーと毎週1on1を行い、毎月のKPIに対する進捗やアクションを確認し、目標達成が難しい場合はどんなサポートができるのかを話し合っています。KPIの達成に何が必要なのかを見ながら、課題の分析と解決に取り組んでいます。

編集チームはOtonamiとWabunkaで記事を手がけており、合計約30件を5人で制作しています。私は4月から編集チームのマネジメントに入り、チームとしての生産性向上を目指しているところです。具体的には、記事制作における各種業務をメンバー全員がクオリティ高く遂行できるように、各自のスキルを広げてカバーし合える体制を整えています。

亀井：カスタマーサクセス部では、春田さんのパートナーセールス部と同じKPIを握り合っています。また、さまざまなプランをOtonamiに掲載していただくために、事業者を積極的に訪問してリレーションを築いたり、プランを見直したりして顧客満足度や提供価値の向上、Otonami全体の利益拡大に努めています。

カスタマーサポートチームは、ユーザーや事業者とのコミュニケーションを行っています。トラブル対応をはじめ、迅速かつ的確なアクションが求められるため、マニュアルを整備してオペレーションが円滑に回る仕組みを構築しています。一方、現段階では人的リソースに依存する業務でもあるため、より効率的に運用できるようにシステム化を目指しています。

二村：私はインバウンドパートナーセールス部のプレーイングマネージャーとして、営業企画などの現場業務を遂行しながらチームのマネジメントを行っています。現在、チームの目標として「毎月15件のプランの掲載」「需要が顕在化しているジャンルのカバレッジ」「エリア開拓」を掲げており、KPI達成に向けたアクションプランを設計しつつ私自身も遂行しています。

チームは、営業企画を行う前衛や、記事の編集からリリースまでを手がける中衛、プランを公開した後の受注率・売上改善を担う後衛、営業や各フローをサポートするメンバーで構成されています。各メンバーとの1on1や定例ミーティングを通して個人の目標設計やチーム全体の業務効率化をはかっています。また、部門内の他のチームと連携してパートナー開拓やオペレーション改善にも取り組んでいます。

J-CATの好きなところは、主語が「自分」ではないこと

― 前職でのご経験や、J-CATへ入社した経緯をお聞かせください。

春田：2019年に新卒でブランディング会社に入社し、事業のビジョン策定やインナーブランディング、採用ブランディング、WEBクリエイティブ制作などを担当しました。石川県出身で小さい頃から日本文化に親しんでいたこともあり、ゆくゆくはそれを発信したいと考えていました。J-CATが他のサービスとは異なる洗練された世界を確立している点、日本のハイエンドな体験を誰もがアクセスできる形で提供している点に魅力を感じ、入社を決めました。

亀井：大学時代の長期インターンを経てスローガンに入社し、3年目には事業統括責任者として社員や学生インターンをマネジメントしました。その後、若手経営人材を支援するビジネスコミュニティに異動して法人営業を担当しましたが、会社の将来性に疑問を感じて転職を決意しました。さまざまな企業を検討する中で知人に紹介されたのがJ-CATでした。J-CATの求人や会社概要を見た時、堅実に利益を上げていて将来性を感じ、おのずとやりたいことが思い浮かんでわくわくしたんですよね。その時に後の上司となる牧野さんと出会い、経験の厚さや人柄に惹かれて入社しました。

二村：2018年に博報堂に入社し、複数社の広告事業の営業企画を担当しました。海外生活を経験した背景から日本の地域や文化を発信したいと考えていたこともあり、第二配属のタイミングで楽天グループのトラベルエクスペリエンス事業部に転職しました。企画営業兼プロジェクトリーダーとして、中央省庁や地方自治体と連携した観光体験の造成やプロモーションを行いました。当時から各地で「インバウンド富裕層の誘致」「高付加価値体験の造成」が重要施策として掲げられ、私自身もそれらに沿った業務に取り組んでいましたが、作った体験を販売に繋げることに苦戦しました。そんな矢先、楽天グループで一緒に働いていた川野さんから声をかけていただき、J-CATのビジョンと自分の目指す方向が合致すると確信して入社しました。

― J-CATのどのようなところが好きですか？

春田：皆がピュアに事業成長に向き合っているところです。「営業」や「編集」は事業者やユーザーのフロントに立つポジションですが、いかに三方良しを達成するのかを考えながら一人ひとりが試行錯誤しているのを感じます。現在、私は年上のメンバーを引っ張っていくポジションにいますが、皆さんが協力的で仕事がしやすいですし、年下だからといって発言しづらいことはありません。

亀井：主語が自分ではなく、事業としての意思決定の軸を擦り合わせながらスピーディに連携して成果を上げるところです。また、KPIを順調に達成しつつ、中長期的に仕掛けられるマーケットやサービスがあるところも好きです。「事業者に貢献している」と肌で感じられることや、上流の方針が決定されている中でHOWの自由度が高いこともJ-CATの魅力です。

二村：一人ひとりが裁量権を持って事業成長のために切磋琢磨しているところです。サービスにとって何が必要かを見極めつつ、個々が思い描くアイデアにのびのびと挑戦できることにやりがいを感じるメンバーも多いです。また、1週間単位でオペレーションや体制が変わったり新しい施策が生まれたりしますが、サービスにとって「良い」と経営陣が判断したら若手メンバーが提案したことも即実行に移されるところも、皆のモチベーションにつながっています。

― 事業を推進していく上で、大変なことは何でしょうか。

亀井：ユーザーがどんなことが好きで、どんなことをOtonamiに期待しているのか、プランに何を付け足せるのかという感覚を養うために、日本文化の深い知識や審美眼を包括した上でOtonamiの世界観をインストールしておく必要がありますね。長年培ってきた伝統や思想、技術を持っている事業者が多いため、綿密にコミュニケーションを取りながらプランに反映させることは至難の業です。しかし、経営陣やシニアメンバーの豊富な経験と知識があるからこそ大外しをすることなく、トライアンドエラーを繰り返しています。

春田：営業では、事業者を尊重してコミュニケーションすることが繊細なレベルで求められます。事業者にはご自分から主張しない奥ゆかしい方が多く、指示を待っているだけでは何も生まれないため、彼らのニーズをくみ取って提案する姿勢が評価されます。社内では、若手メンバーが成果を出して業務上の責任を全うする姿勢も期待されます。その期待に応えられるように、皆が自己成長をしながらギャップを埋めています。

もっとチャレンジしたい「不完全燃焼中」の若手を募集

― J-CATを通じて、どのような世界を創りたいですか？

亀井：Otonamiは独自の思想を反映しているサービスですが、ユーザーのコト消費を可能にし、市場からもポジティブな反応を頂いています。今後も、より多くのプランを生み出すことで、事業者や職人が長年積み重ねてきた時間が報われ、技術が次世代に継承されていく世界を創りたいです。

日本の伝統芸能を継承する事業者には、幼少期から修行を始めて技術を磨いてきているのに認知度が低く、新たなユーザーに来ていただけないと悩む方もいらっしゃいます。そんな中、Otonamiでは体験をきっかけにお弟子さんが入門したケースも生まれています。現在、Otonamiの主なユーザー層は40〜50代の女性ですが、若い方や日本の文化に深く触れたい方にも積極的にアプローチし、日本の伝統・文化領域で多種多様なプランを提供していきます。同時に、サービスやシステムを進化させて事業者やユーザーへの負担を減らしたいですね。

春田：今後も似たようなサービスが登場するかもしれませんが、OtonamiやWabunkaにしかない尖ったプランやコンテンツを提供し続けたいです。

二村：WabunkaやOtonamiは、オリジナリティの高いコンテンツを届けるOTMA（オンライン・トラベル・メディア・エージェント）です。私自身も海外旅行に行く時、無数にあるコンテンツや情報からどれを選ぼうかと悩んだり、限られた場所や文化しか知らずに右往左往したりすることが多いです。

Wabunkaのジャンルやエリア、形態を拡張しながら上質なコンテンツを届けることで、日本を訪れる海外の方に豊富な選択肢を提供し、自分だけでは知り得なかった魅力的な人や文化、地域と出会う機会を増やしたいですね。事業者の方々にとっても、新たな収益源や送客を通じて文化・伝統の継承に寄与する循環を築けたら本望です。

― 最後に、J-CATに興味を持っている若手の方々へメッセージをお願いします。

亀井：私自身が前職でそうだったんですが、現職でチャレンジできていない方や、自力でチャレンジする機会を得られない環境にいる方、所属している事業の成長が見えない方といった「不完全燃焼」な方にJ-CATは向いていると思います。新卒で人材業界で働いた者として、J-CATはセグメントとしての事業の面白さを感じます。スタートアップやベンチャーでがむしゃらに働いてきた方が、次のステージとしてチャレンジするのにうってつけだと感じます。

二村：自走力があって貪欲な方とサービスを作っていきたいです。自分よがりではなく、J-CATのメンバーとして世の中に届けたい価値を見極め、それを実現するために自分がどう動くのかという順序で考えられる方や、事業成長を踏まえて数字に向き合える方にぜひエントリーしていただきたいです。

春田：お二人がおっしゃるとおりですね。営業では、日本の歴史や文化が好きで応援したいというモチベーションでエントリーする方もいらっしゃいますが、いい企画やいいプランを作ったところで満足せず、スタートアップとして成長する、事業の売上を伸ばす、事業者と長期的にリレーションを築くために数字にコミットできる方にジョインしていただきたいです。