【国内事業部門マーケティング部マネージャー・三森 大輔 インタビュー】地方の魅力を届けるために新規顧客開拓とリピーター増加を実現したい

「Otonami（特別な感動体験に出会える予約サイト）」や「Wabunka（日本の魅力を世界へ届けるインバウンド向け予約サービス）」を介し、日本の魅力を国内外に発信するJ-CAT。今回は、国内事業部門マーケティング部マネージャーの三森 大輔さんに、上場したばかりのITベンチャーからJ-CATに入社した理由や、若手メンバーに求める資質、今後のマーケティング戦略を伺いました。

「J-CATだったら、地方の課題を解決できる」と入社

― 三森さんの自己紹介をお願いします。

現在（2024年4月）、国内事業部門マーケティング部のマネージャーとして、主に「Otonami」を担当しています。学生時代は、東京理科大学の建築学科に入学したものの肌に合わず留年し、6年かけて卒業しました。建築では細かい作業が多くありますが、手先が不器用で模型を作る課題などが苦手でした。現在のように3Dプリンターでもあれば違ったのかもしれませんが、当時は嫌になって一時的に大学に行かなくなったんです。

大学に行っていない期間は就職する前にさまざまな仕事を経験しておきたかったので、アルバイトをかけ持ちしました。学費を自分で払うためにも月40〜50万円くらい稼いでいましたね。また、当時はまだめずらしかったインターンで飛び込み営業も経験しました。社会人なら一度はオフィスで見たことのある江崎グリコの置き菓子サービス「オフィスグリコ」が誕生したばかりで、ボックスを抱えてオフィスに置いてもらうためにひたすら交渉して回りました。

― 大学時代からさまざまな仕事を経験していらっしゃったんですね。三森さんが2007年に新卒で入社したのは、キャリアデザインセンターという人材系会社です。

キャリアデザインセンターでは転職サイトの法人営業やマーケティング、新規事業開発を担当しました。人材業界に飛び込んだ理由は、伸び盛りの業界に行きたかったからです。私が就職活動を始めた2005、6年当時は転職する方が限られ、人材業界自体が成熟していませんでした。2008年にリーマン・ショックが起きて世界的に金融不安が広がり、お客様から「人材はいらない」と断られたり退職者が増えたりする中、会社から法人営業にいた私を新たにマーケティング部門に推薦していただきました。マーケティングとは相性が良かったのか、多くの社内表彰も受けて、当時、部門最年少のマネージャーに昇格しました。

マーケティングの知見を活かして人材以外の業界にも挑戦したいと考え、2017年にウェルスナビに転職しました。その頃は会社にマーケティングチームがあるかどうかの段階だったので「足りないことは何でもやります」と、チームの立ち上げや広告の運用、プロモーション、キャンペーン、CRM施策と幅広く担当しました。

― ウェルスナビが上場して軌道に乗り始めた時、ご自分のキャリアを検討していらっしゃいます。

当時、2つの軸でキャリアを考えていました。1つ目は、40歳になった節目にこれまで培った数々の経験を日本という土台に還元したかったからです。もともと地方創生に興味があり、各都道府県に足を運びながら力になれることがないかを模索していました。

2つ目は、前職でできなかったことに挑戦したかったからです。まず、良くも悪くもビジネスモデルやプロダクトが優秀で、基本的なマーケティング施策を行えばユーザーが増えて利益も上がりました。果たして私は売上に貢献できたのだろうか、と。次に、前職では事業やチームの立ち上げに携わったことや、当時のCMOに良くしていただいたことで社会人として成長できたと思います。その恩返しとして、新たな環境でもう一歩踏み込んでプロダクトや事業モデルを設計し、売上拡大に貢献したいと考えました。

― 三森さんは魅力的なスタートアップからオファーがあったとのことですが、J-CATを選んだ理由をお聞かせください。

一時期、さまざまな会社に貢献するために働き方自体を変えようか、独立しようかと悩んでいたので、前職のウェルスナビからJ-CATに転職するまでの間、数ヶ月間フリーランスとして複数社と協業しました。そんな中「J-CATは社会にまっすぐ働きかけようとしている」と、業務委託として参画していた頃から感じていました。さらに、事業が伸びているフェーズだからこそ自分の力が事業の存続に直接貢献できるのでは、と。これが最終的にJ-CATに入ろうと決めたきっかけですね。

求めるのは、データドリブンな判断と自発的な行動ができる方

― 三森さんがマネージャーを務めるマーケティングチームには、どのようなメンバーがいらっしゃいますか？

5名の業務委託のメンバーに、顧客獲得やナーチャリング施策、Webサイト運用を担当していただいています。具体的には、顧客獲得では広告運用、ナーチャリング施策ではメルマガやSNS運用のディレクション、Webサイト運用では特集企画やページの作成業務などです。J-CATで働く傍ら、自分で起業して会社を持つメンバーや、大手で働きながら複業として参画している方、ライター、マーケターなど、メンバーには多種多様な方がいます。

― どのような若手の方がチームにフィットするとお考えですか？

J-CATのミッション・ビジョンに共感していただき、目標を持って自発的にアクションを起こせる方です。また、チームの方針として、データドリブンな判断を大事にしているので、アクションを定量的に振り返り、さらに大きな数字を目指す姿勢を重視しています。あとはもちろん、やる気のある方ですね。

― 若手の方がアクションや数値的根拠を大事にする人材に成長するために、どのような工夫をしていらっしゃいますか？

そもそもマーケティングの業務自体が人材育成にふさわしい考えています。自分の行動やその結果が数字で返ってくるので、物事を客観視する、数字に対して責任を持つ人材に育ちます。また、マーケティングだけでなく、事業開発や営業、プロダクトも経験して「顧客にとって何が必要なのか」を自分で設計・推進できるレベルになっていただくことが理想です。というのも、マーケティングはチームだけで完結することはほとんどなく、いかに周りを巻き込んでコミュニケーションを取りながら一緒に売上を作っていくかにかかっていると思うからです。

― 三森さんがJ-CATに入社して良かったと感じることをお聞かせください。

想像していた以上に、自社のプロダクトがお客様や事業者からご好評いただいていると実感すること。また、社内の皆さんがフラットで話しやすいこと。オンラインミーティングでもオフィスに出社した時もスムーズにコミュニケーションが取れるので、マーケティングチームと他の部署が連携しやすいんです。代表の飯倉さんや役員の方々をはじめ、私よりも年下のメンバーは多いですが、やりにくさを感じたことがありません。強いて言えば「J-CAT社員の平均年齢は31歳」と会社説明をした時に自分の年齢を言いづらいことでしょうか（笑）。

マーケ戦略として、J-CATの認知度向上と事業拡大を目指す

― 日本全体や業界、事業に対し、三森さんが考える課題は何でしょうか？

Otonamiはお客様からも社内メンバーからも愛されていて、事業者に対しても利益貢献ができつつあるので提供価値の高いサービスだと思います。ただ、現時点では知名度が圧倒的に低いので、いかにOtonamiを日本全体に広げていくかが課題です。

マーケティングチームでは、J-CATのサービス認知度向上と事業拡大を目指し、新規顧客の開拓を進めつつ既存顧客のリピート利用を促進する施策を立てていきます。お客様を大切にしつつリピーターを増やすことは、サービスの成長に欠かせません。また、現在は東京や京都での体験が中心ですが、さまざまな地域にいらっしゃる事業者と組んで日本の魅力を提供していきたいです。個人的には、地震の影響を受けた石川県の能登半島や、発展が見込まれる四国地方などを含め、多くの魅力的な地域や文化をすべてOtonamiに掲載できるくらい、お客様に届ける力を強化したいです。

― J-CATに興味を持っている若手の方々へメッセージをお願いします。

J-CATは結果にコミットすることが求められる環境です。日本の魅力を国内外のお客様に体験していただくという大きな夢を持ちながら、仕事では定量的な成果を出すバランスが求められます。現在、J-CATは資金調達して事業の成長を第三者に示す必要があり、私たちの頑張りによって事業の存続が決まるので、ぜひ「自分が会社を成り立たせるんだ」という気概で臨んでいただきたいですね。何ができるのかも大事ですが、どんなポテンシャルを持っているのか、やる気があるのか、また、アクションを振り返りながらさらに前進できるのかを語れる方にぜひジョインしていただきたいです。

個人的には、新しい技術やトレンドに敏感であることも大事だと思うんですよね。特にマーケティングの分野では変化に対応する柔軟性が求められるので、例えば、NFTやトークン、ChatGPTといった新しい概念やツールをビジネスに取り入れられる方はより発想力が鍛えられ、活躍の場を広げられるのではないでしょうか。J-CATに少しでもご興味がある方は、カジュアル面談からお気軽にご連絡ください。