【インバウンド事業開発・松田 栞インタビュー】「何をしたいのか」を模索してたどり着いたJ-CAT。日本の魅力を海外に発信したい

「Otonami（国内向けハイエンド体験予約サイト）」や「Wabunka（インバウンド向けハイエンド体験予約サイト）」を介し、日本の魅力を国内外に発信するJ-CAT。今回は、インバウンド事業開発部の松田 栞さんに、なぜJ-CATに入社したのか、毎日どんな仕事でやりがいを感じているのか、またJ-CATのどんなところが好きなのかなどを伺いました。

日本の魅力を、誇りを持って海外に紹介したい

― 松田さんの自己紹介をお願いします。

2023年11月にリクルートからJ-CATに転職して、現在（2024年4月）はインバウンド事業開発部で海外のお客様に日本の魅力を体験できるプランを提案し、それを一緒に遂行する事業者に営業活動をしています。大学では国際系の学部で全ての授業を英語で受講していました。在学中にアメリカへ留学して「アントレプレナーシップ（起業家精神学）」を学びながら友人とエナジードリンクのスタートアップを立ち上げたこともあります。

新卒で入社したリクルートでは、自動車領域サービスのデジタルマーケティング部に所属しました。大企業が事業を拡大する際の意思決定プロセスに興味があったので、役員とじかに関われるマーケティングの仕事を選びました。当時はお客様と接することがなく、会社から与えられた予算をいかに広告やCMに活用してお客様のアクションや問い合わせを促すのかを考案して役員にプレゼンしていました。

このマーケティング業務と並行して、大学生リクルーターも兼務していました。学生に「将来、何をしたいですか？」と尋ねるうちに自分自身もキャリアを考えるようになり、コロナが収束して海外観光客が戻り始めた頃「日本の魅力を海外の方に紹介したい。日本の文化を守る仕事に携わりたい」という思いが芽生えたんです。これは、高校時代に通訳案内士のボランティアをした経験や、大学時代にインバウンド向けサービス企業でインターンをした経験があるからかもしれません。

― 次のキャリアとしてJ-CATを選んだ理由は何でしょうか。

転職を検討する中でいろんな企業や仕事を見ていましたが、スタートアップだったら自分のやりたいことがあったら若手でも裁量権を持って意思決定ができそうだし、自分が心から育てたいプロダクトを担当したいと思ったんです。もともと国内向けの「Otonami」がすばらしいサービスだと知っていて、求人を見つけた時「これなら誇りを持ってお客様に提案できる」と。前職の居心地のよさから「一緒に働いているイメージが湧くか」も重視しましたが、代表の飯倉さんとは初対面で「この方と一緒に事業を発展させたい」と感じ、メンバーの皆さんとも話してみたら、穏やかな印象ながらも心にパッションを持っていて心地よかったですね。

未知の日本の魅力を伝えるのに欠かせない「企画力」

― 「Wabunka」に携わる「事業者」には、観光業者や宿泊業者とさまざまな方がいらっしゃいます。

大きく分けると、日本の伝統・文化の体験を提供する「事業者」と「ホテル」がいらっしゃいます。事業者は企画をJ-CATと一緒に創り上げる方々で、ホテルはその体験をお客様に提供する場所です。事業者はさまざまなジャンルに分かれていて、歌舞伎やレストラン、工房系（日本刀や日本画、墨絵など）の日本文化の体験を作っています。ラグジュアリーホテルを中心に、富裕層向けの特別なプランを企画できるように良好な関係を維持しています。

― 普段、松田さんはどのようにお客様向けのプランを作成していますか？

お客様に体験プランを楽しんでいただくまでに、さまざまなタスクがあります。まず、月に何十件もの事業者をリサーチして「Wabunka」の基準を満たす方をリストアップ。そこからメールや電話で最初のアプローチを行い、興味を持っていただけたらミーティングをセットします。その後、企画内容を詰めて取材・撮影をしてから記事を公開しています。

― 松田さんの1週間のスケジュールをお聞かせください。

私は千葉に住んでいて東京オフィスへの頻繁な通勤が難しいのでフレキシブルに働いています。週2日は都内のお客様を訪問、現場で取材・撮影をし、それをレポートにまとめながら企画を練ることが多いです。ほかの2日は、写真や原稿を確認しながら表現や伝えたい内容を検討したり「こういう企画内容でいきましょう」と事業者とやりとりしたりしています。残りの1日は、社内ミーティングでKPIを確認したりリサーチを行ったり、Wabunkaに掲載する事業者数を増やす戦略を立てています。

― 「日本文化」には広範な分野を含むため、それぞれを理解して真価を見極めたり企画を微調整したりするのは難しいですよね。松田さんや皆さんの知識やご経験があってこそのサービスだと思いました。

ありがとうございます。仕事で最も試されているのは「売れるためのプランを発掘する力」で、上司や先輩に負けないように鍛えていかなければなりません。まだ世の中の人に知られていないものを自分の嗅覚で発見するのは、難しくも魅力的だと実感します。事業者に「きちんと事業内容や活動を伝えてくれるのか？」と不安に思われないように、日本の文化や歴史のインプットを欠かさず、それをどうやって海外からのお客様に面白く伝えられるのかを工夫しています。

― どのような時に「この仕事をしてよかった」と実感しますか？

「Wabunka」を通じてお客様や事業者からいいご反応を頂いた時です。例えば、東京の由緒あるお寺で坐禅体験を企画した時、そのお寺は国立博物館に近いので多くの海外観光客が訪れるものの英語対応を行っておらず、彼らがせっかく興味を持って境内に入っても迷っていました。今回「Wabunka」が説得して企画を実施していただいたところ、海外観光客とお寺の方が初めて繋がったんです。「踏み出せなかったことができてよかったです」とお言葉を頂いた時「私のやっている価値はこれだ」と。ご参加いただいたお客様からも「Wabunkaの世界観を信じてよかった」「一生に一度の日本滞在でこれを体験できてよかった」「人生最高の思い出になった」というコメントを頂いて喜びを噛み締めています。

事業を左右するのは自分の努力。質と量で成果を出す

― J-CATのどのようなところが好きですか？

役職に関係なく、サービスの成長に向けた指針を作って自分のビジョンを発信できることや、自分の努力が売上に反映されることです。会社が数字にシビアなフェーズで気を抜いたら経営危機に陥る可能性もある中、質と量の両輪で成果を出すことにやりがいを感じます。

― 今後、松田さんはどのようなことに挑戦したいですか。

J-CATに入社して6ヶ月間は、自分の信頼性を高めて意見を言えるように、目の前の仕事に集中して数字を出してきました。現在「Wabunka」は東京や京都を中心に展開していますが、今後はチームの皆さんとサービスの将来像を描きながら地方にも進出したいです。大手旅行会社は交通インフラの問題から主要地域に限定していますが、私たちは都会や有名スポットから遠く離れた未知のエリアで新たに日本の魅力や歴史を発見して、独自のハイエンドな体験を企画・提供したいですね。

近年、日本の伝統・文化領域を継承する方が減少しつつあるので、この体験を迅速に展開してお客様に提供する使命も感じています。それも、どこかで見たことがあるようなコンテンツではなくて、初めて知ったけれどわくわくするような体験。日本の魅力を発信・継承する方々にとっても、新たな収入源を得られて、ご自分の住む地域に誇りを持てる環境を作りたいです。

― 海外観光客に真の日本の魅力を理解していただくことに加え、日本の観光業が経済的に潤ったらいいですよね。

日本の観光業は付加価値のある資源を上手く販売できず、価格を下げて予約数を稼いでいる傾向があります。価値を高めて正当な価格で販売するために、海外のように富裕層向けの企画やパッケージを作って観光業の収益力強化に貢献したいですね。

― J-CATにご興味を持つ若手の皆さんに、メッセージをお願いします。

J-CATには、事業やサービスに情熱を燃やすメンバーが多く在籍しています。海外観光客に日本の魅力を伝えたい方や、日本の伝統・文化領域を学びたい方、新規事業に挑戦したいと熱意あふれる方にジョインしていただきたいです。サービスを主体的に作り上げる面白さやチャレンジングな環境があるので、ぜひ一歩踏み出してみてください。

現在の事業フェーズでは、売り上げを着実に伸ばしていくことが事業の存続に繋がるので「自分がやりたいから」よりも「事業にとって最適な選択をしたいから」という視点が重要です。大きなビジョンを実現するためには数字が欠かせないし、メンバー一人ひとりの着実な成長が求められます。J-CATではみんなで積極的に議論しながら成長していくことを目指しています。心にパッションを持って一緒に走ってくれるメンバーが増えることを期待しています。