【最高営業責任CSO・牧野雄作 インタビュー】大手とスタートアップの両方を経験。年間平均100泊してきた旅好きが実現する感動体験のセレクトショップ

日比谷花壇をはじめ、創成期の「一休.com」や訪日・海外旅行予約サービスの「Voyagin（現：楽天グループ」などで働き、旅行業界に長年携わってきた事業開発・事業統括長の牧野雄作さん。“非日常”をライフワークに様々な事業に関わり、旅好きとして年間平均100泊してきたなかで、日本の魅力に気づかされるシーンが多々あったそうです。日本の魅力をコンテンツ化して、国内や海外の多くの方々に伝えたい。そんな想いを持ってJ-CATに参画した彼が考える今後の展望について聞きました。

大手とスタートアップの両方を経てたどり着いたJ-CAT

キャリアのスタートは2005年に入社した日比谷花壇で、ホテルや商業施設の空間装飾デザイン、フラワーデザインを手がけていました。約2年後、「一休.com」を運営する一休に転職。当時「一休.com」は創成期で、インターネットサービス自体もまだまだこれからという時代でした。そんな時に一流旅館予約事業の責任者として日本全国を行脚し、日本初の高級別荘予約サイト「一休.comバケーションレンタル」の立ち上げも経験しました。

一休には約11年間勤めました。ヤフーによる買収などスタートアップから大手に成長する過程の経験を得て、次に転職したのはVoyaginでした。ゼネラルマネージャーとして、海外の旅行体験予約事業の開発やインバウンド向けの官民連携事業に従事。しかし、楽天との合併やコロナ禍が重なったことから、富裕層向けの不動産開発を行う会社へ転職しました。

小さい頃に親に連れて行ってもらった海外旅行の経験から、異文化に触れあうおもしろさや旅の醍醐味を伝えたいという想いは私の中から消えませんでした。COOの山下さんはVoyagin時代の同僚で、コロナ禍が落ち着いてきて「再び観光業界に戻りたい」と思っていた時に山下さんを通してJ-CATを知りました。また一緒に働きたいと思ってコンタクトを取ったところ、代表の飯倉さんやCOOの山下さんと意気投合して、すぐにジョインすることを決意。J-CATの「日本の観光業を盛り上げる」というチャレンジに共感したからです。

まだ日の目を見ていない原石を見つけて磨く

J-CATが展開しているハイエンドな日本の体験予約サービスは、まさにVoyagin時代に手がけはじめていたことでした。京都の有名なお寺を貸し切って海外のセレブを集客したり、ミシュランの星付きレストランとタイアップしてユニークなエクスペリエンスを売り出したり……。当時やりたかったこととJ-CATの事業が見事にクロスしていたのです。

入社してからは事業開発・事業統括長として、チームのマネジメントや「Otonami」に掲載するコンテンツの戦略立案と実行、コンテンツホルダーへの営業推進などを担当しています。

コンテンツを1から作り上げて発信していく先には、必ず大変な山が待ちかまえています。それを突破してサービスとして世に送り出すことができるのは、大手とスタートアップの両方で様々な経験をしてきた自分ならではの強みだと思います。

他ではできないユニークな体験を全国各地から発掘し、企画をご提案して「Otonami」に掲載する。光る原石を探して磨き上げ、世の中に提供できることが何よりのやりがいです。そして磨いた宝石を「Otonami」という“棚”にどんどん置いていきたい。その地域に暮らす方々にとっては当たり前のことでも、外側から見たら素晴らしい価値を持っていることが大いにあります。大切なのはその気付きです。

最も大事なのは、事業者の想いとユーザーファーストの姿勢

私たちは、例えるならセレクトショップのような立場です。数あるなかから魅力的な体験を選び抜き、提供しています。「Otonami」はまだまだ世の中に知られていないサービスです。お客様に長くご利用いただけるかどうかは、最初に参加する体験の印象によって決まると言っても過言ではありません。お客様にとっての「Otonami」でのはじめての体験をより感動的なものにできればと思っています。

お客様にご満足いただくにはしっかりとした世界観を確立する必要があり、それを実現できていると自負しています。セレクトの基準は当然厳しくなりますし、そこには葛藤もあります。コンテンツを増やせば単純に売上は上がりますが、ユーザーの満足度は下がりかねません。また、ブランドの世界観を一度崩すと簡単には戻せません。だからこそ、「Otonami」に参画いただいたパートナーである事業者様のブランドを維持できるか、そしてユーザーがどう思うか、満足できるかを第一に考えています。

J-CATが行っている事業は、日本の魅力を引き出す事業です。事業のコアは事業者を支援し、ユーザーに感動してもらうこと。その想いをきちんと共有するために、今は少数精鋭の体制をとっています。私は数名の小規模から数百名の大規模までの組織の成長を経験してきたので、どんな規模感でどんなことが実現できるか肌感覚でわかります。当面はミニマムなメンバーで事業を育てていくつもりです。

感動体験予約プラットフォームでNo.1の存在を目指して

「Otonami」の棚は充実しつつありますが、まだまだ足りないと感じています。趣味や嗜好が細分化されている現代において、ニーズも非常に細かくなっています。お客様が体験してみたいコンテンツがまだまだ掲載されていないので、ニーズを満たせるようにさらにコンテンツのラインナップを増やしていきたいです。

もちろん「非日常」「付加価値」というテーマが念頭にあるため、見極めは欠かせません。私たちが提供するコンテンツによって、ユーザーがまだ知らなかった日本の良さに気付くことが理想です。感動体験予約プラットフォームにおけるNo.1の存在を目指し、未知の世界のおもしろさを伝えられる、そして世の中にインパクトを与えられるサービスをつくっていきたいですね。

とはいえ、資金やリソースには限りがあります。資金力がある大手や膨大なデータと顧客を持つグローバルカンパニーがライバルとなり、彼らと戦うことは難題でしょう。そのため、私たちは大手とは違う戦略で力を蓄えて、マーケットを確保しなければなりません。必要なのは、ライバルにも打ち勝つ強いチーム。だからこそ少数精鋭なのです。

第一線に立てる‟自走力”を持つ人と働きたい

J-CATに入社する時「この会社なら切磋琢磨して仕事ができそうだ」と思ったのですが、その予感は的中しました。アイデアを出して「それは良い」となったらすぐ動き出しますし、アクションが事業に直結します。働きやすい環境も理想通りでした。

私たちが手がける体験予約ECサービスは、海外の方々にも使っていただけるように動きはじめています。現状、このようなサービスを手がけているのは外資系企業が多いですが、自分たちの国のことなのだから自分たちでいいものを世の中にお届けしたい。J-CATのような機動力と細やかさを兼ね備えたサービスは、グローバルカンパニーにはできないことでしょう。「ローカルを制する者が、世界を制す」といわれるように、私たちには十分勝機があるはずです。

J-CATがチャレンジしている事業は、人を豊かにする力を持っています。だから、人を豊かな気持ちにさせることに喜びを感じる人、旅が好きな人、日本が好きな人と一緒に働きたいです。「好き」という気持ちに敵うものはものはありません。

今求めているのは「自走力」がある人。私たちは、サービスを通して自分たちが良いと思う世界観を提案しています。自分の想いを自ら発信していけることが、実はスキルより大切です。第一線に立つことを恐れず、前に進んでいける方と共に事業をさらに大きくしていきたいですね。