なにをやっているのか
【法人専門】営業アウトソーシング
チームで一丸となり、お客様の営業を支援します。
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良いモノが売れるようにしたい、これが当社の根本となる理念です。
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Q：まず当社の事をまだよく知らない方に為に、どんな会社なのか？を教えてもらえますか？
内山（代表）：ははは、そうですね。
では、当社がなにをやっている会社なのかを紹介したいんですが、営業アウトソーシングというサービスを展開しているんですね。
どんな事業かというと、
よい技術を持っていたり、優れたサービスを提供しているものの、そこと比較すると、営業はちょっと苦手という企業の営業活動を代行する、という事業を行っています。まだそんなにこのサービスが世の中に知られていない、２０年前に立ち上がった会社です。
よい技術や優れたサービスを作るには、時間もかかり、経験も必要です。それと同様に、営業にも技術があり、時間も経験も必要です。
ですので、良いモノを作り、注力すればするほど、営業には力が入れられなくなってしまうというジレンマがあるんです。
そこで当社は、営業専門の集団を作り、営業技術を磨き、当社がその会社の営業部門になることで、良いモノが売れるようにしたい、と考えました。これが当社の根本となる理念です。
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大事なことは、「あなたの課題は何ですか？」を聞く姿勢。
その業界の知識や経験がなくてもできるんです。
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Q：特殊な技術を持つ企業のお手伝いが得意で、幅広い商材を扱っていますが、業界知識がない、または商材を全く知らなくてもできますか？
内山：できます。
お客さんを振り向かせるときに重要なことは、100%の商品知識よりも、相手が抱えている困っていることを聞いてあげて、更に「それを解決できそう」と感じさせることだからです。
営業代行の仕事には様々な範囲があるのですが、多くのお客様が一番に困っているのは「商談の場」なんです。商談の場がなければ当然その先もありませんから。
なので、当社には商談セッティングをよく依頼されるのですが、商談の場を作るためには商品知識100%よりも、相手の課題をたくさん聞いてあげて、「私達なら解決できる」という期待を持っていただくことが最も重要になるんです。
もちろん、業界のことは勉強して学びますが、それよりも大事なことは、「あなたの課題は何ですか？」を聞く姿勢。
インタビューの能力が、非常に重要なのです。だから、その業界の知識や経験がなくてもできるんです。
Q：これだけ幅広い特殊商材を持つ企業のお手伝いができるのは、そういう事なんですね。
内山：どんな商材も全て同じです。
「あなたの課題を聞かせてください」「あなたの課題を解決したいんです！」という気持ちと、「この人に頼んだら解決してくれるかもしれない」という期待感を感じてもらうことです。
▼当社採用サイト
https://www.executive.jp/a_recruit_index.php
なぜやるのか
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サービスを始めた動機は、技術力のある企業の営業を支援したかったからです。
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Q：今でこそ、営業アウトソーシングや営業代行という言葉を耳にするようになりましたが、恐らく、創業当初の20年前は、こうした業種もなかったのではないか？と思っているのですが、なぜ、20年前にこのビジネスを始めようと思われたのですか？
内山：そもそも、営業という仕事が大好きというのがありました。
私は大学卒業後に銀座にある東京証券取引所に関わる証券系のシステム開発をしている会社に勤務を始めたんですが、与えられた仕事が新規顧客開拓でした。その会社は証券の根幹のシステムを作っている会社ですので、技術力はピカイチで財務状況もとても健全だったと思います。でも、やはり、システム会社にありがちな大きなクライアント1社に売上を依存しがちで、収益のバランスが良いとは言えません。私の配属された部署は、東京証券取引所以外の、2つ目の売上の柱をつくる事がミッションでした。
特にシステム系や製造系の会社はそうなんですが、技術力があっても、営業力となると少々弱い、という企業があります。当時勤務していた企業もそうでした。わたしは、ある日、だったら、技術力はあるけど、営業力が足りない企業のために、営業部門をまるごと請負う会社があれば、きっと便利なんじゃないかと、半ば妄想しましてですね（笑）、勢いでこの会社をつくった訳なんです。
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お客様から「ありがとう」や「受注した」と言われることが一番嬉しいです。
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Q：クライアントさんからの声で、一番印象深かったのは、どんなお客様からのどんな言葉でしょうか？
内山：そうですね、最近、お客様とビジネスチャットを使って頻繁にやり取りをすることが増えました。なので、割と気軽に「こんな商談をしてくれてありがとう」や、「受注したよ！すごく助かった」といった声をかけてくれるようになりました。 正直言って、そういう何気ない言葉が、一番嬉しいですし、印象に残ります。もっともっと喜ばせたいな、と、思っちゃいます（笑）
まだ、うちを使い始めて1カ月ぐらいの会社さんに「先日商談にいった企業がトライアル始めてくれましたっ！マジでエグゼさんめっちゃすごいですね！ビビってます！」というようなことを言ってくれたり、そういうフランクな言葉使いで喜びを共有してくれることなんかも、嬉しいですよね。同じ会社の仲間のように考えてくれているのかな？と。
ちなみに、うちの会社は女性が多いんですが、そいういう喜びの言葉をもらうために仕事をしている、というところも正直ありますね。
どうやっているのか
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営業職＝「課題を解決する人」
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Q：法人営業を行うにあたり、大前提の「営業」の定義、何でしょうか。
内山：当社は、営業という職種を、「モノを売る人」ではなく「課題を解決する人」と定義しています。
相手の課題も満足に聞かず、自分の売りたいものの説明をして、販売する事がゴールとなっている。
このような行為をそもそも営業と思っていません。もし相手様が、その商品を買わないほうが良いだろうな、と感じるなら、あえて売りません。他社製品の方がむしろピッタリだなと感じるなら、他社製品をお勧めします。説明よりも、まずは相手の話をお聞きして課題を見つけることが第一優先されます。テレアポをして多少強引にでもアポイントを取り付ける。対面商談で強く商品を勧める事、は当社では禁止事項です。
｢売りたい」という邪念を捨て「役に立ちたい」と考えるのが、当社の考える営業です。
なお、当社には様々な職種がありますが、アポインターでも、商談担当でも、プログラマーでも、
デザイナーでも、総務でも人事でも、「課題を解決する人」という観点では、全員が営業職です。
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クライアントに選んでいただけるのは、自分たちの会社やブランドを
大切にしてくれていると思って頂いているからだと思います。
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Q：なぜ、クライアントさんは、そんなにエグゼのサービスを喜んでくれるのでしょうか？
他の競合他社さんも多い中で、なぜ、クライアントさんは当社を選ぶのでしょうか？
内山：そうですね、、
確かに、営業代行会社は他にもたくさんありますが、我々が最も大切にしているのは、大雑把に言うと、「クライアント企業と、また、アプローチする先の会社といかに信頼関係を築いていくか」、という事だと思っているんです。
新規営業開拓というのは焼き畑農業的な所があって、「一度断られたら他に行けばいいじゃん」という面があるんですが、当社はそうは考えていなくて、もし、その時その会社に断られたとしても、時期が変われば必要になるときが来るので、その会社のことをよく知り、丁寧に営業をかけて、相手の声をちゃんと記録して、然るべきタイミングに再アプローチするということを地道にやっています。
これは、言うのは簡単ですけども、実施するのは、とてもとても大変なんです。
「結構です！」と言われたとしても、一件一件全てを記録して、次回の行動予定と内容を管理しなくてはいけないからです。
こういった、次に繋げる丁寧な活動に対して、当社のお客さんは、「自分たちの会社やブランドを大切にしてくれている」と、思って頂いているようです。なので、「他社ではなくエグゼさんに頼むんだ」と言ってくれているんじゃないかな、って思っています。
どんなに時間がかかっても、管理が大変だとしても、こういう丁寧な営業は続けていきたいなと思っています。
