【社長インタビュー】マッチングで世界を変えていく

こんにちは！ヒルストン採用担当🦦🍓です。
「転職支援・人材紹介」「事業承継・M&A仲介」「顧問税理士紹介」の3つの事業を柱に展開し、単なる仲介業ではない、“コミュニケーションを仲介する”マッチングビジネスによって、新しい価値を創造している株式会社ヒルストン。
今回は、代表者の石坂裕のインタビューをお届けします！

――税理士事務所への顧問先企業のマッチング
僕の前職は、株式会社リクルート。人材採用の広告業務で新卒・中途採用支援を東京、大阪、北陸、九州で行なっていました。リクルートという企業風土の中で、在職中から、ある程度「独立」ということを視野に入れて事業構想を練っていました。ただ当時から、リクルートと同じことをやっても仕方がないとも思っていて、将来的には事業継承のM&A事業を目標にしながら、その過程の中で人材紹介・人材ビジネスを絡めて行こうと考えていました。

起業した最初は、全国に中小企業のネットワークを作りたいと思っていて、ひとつの起点として、【税理士にお客様、顧客を紹介する】っていうビジネスから始めたんです。大阪の淀屋橋のシェアオフィスで僕一人で始めて、最初の2年間くらいは専念してやっていたんですよ。で、構想としては一定の規模感というか、マーケットシェアを取った上で、そこからM&Aっていうのが当初の路線だった。なんですけど、実はこの事業、事業構想を10年ぐらいしていて（笑）、10年前にやってたら多分うまくいったんだと思うんですけど、2013年当時はある程度プレイヤーも何社かいて、最初Yahoo!広告に1日1万円ずつかけて自分でHPとか作って集客してたんですが、キーワードが全然高くてまったくだったんです。いろいろ試行錯誤して、FAX DMを打っていくっていうちょっとゲリラ的戦法の中で、それがうまくいって。関西～東海と関東、で全国にみたいな形で拡げました。東京はちょっとあんまりはまらなかった、結果全国に行くんですけど、鹿児島から北海道までどんどん北上していって、ここで400名くらいの税理士さんとネットワーク作って。中小企業の顧問税理士をご紹介するっていうビジネスっていうところができて。その時に私入れて4人くらいの規模感くらいっていうところまでいくっていうところまでなっていたんですね。

と言ってもスモールビジネス、年間5000万円くらいの売上で、比較的順調にそこまでいけて、本来的にはそこでM＆Aに行く流れだったんですけど、なかなかちょっと敷居が高くて、研修にも行ったものの、なかなかちょっとそれですぐにやれるかっていうとそうではなかったっていうのがあって。税理士の顧問先紹介事業も踊り場を迎えて、やっぱりお金がないとだめだなって。もう一個大きな軸を作るってことで【人材ビジネス】を始めました。

――ヒルストンの原点、「地方軸」での人材紹介の始まり
元々事業構想を考えた時に、軸としては入れていたんですけど、じゃあ【人材ビジネス】で会社の軸を強くしようと。M&Aに行く前に人材紹介っていう形、特に地方を中心に展開する。北陸から始めて、その後にどんどん横展開、新潟、静岡行って、長野行って、岡山行って、四国行って、エンジニア転職の専門領域で九州行って。その後っていうのは7・8年で順調に展開していきました。

北陸で「北陸転職」という地方の人材紹介事業モデルを作って、大阪で「会計転職」という会計事務所に企業の経理、人事総務、管理部門を紹介する職種の人材紹介事業モデルを作った。地方軸と職種軸、この二つでやりながら、さっき言った横展開をどんどん行った。そこで我々のモデルが出来てきたんですね。

――M&A事業への参入
2018年ぐらいからM&A事業への参入も始めます。スモールM＆Aの幕開けってタイミングでした。ちょうどその頃、売り手と買い手をマッチングするプラットフォームも出てきて、ヒルストンはそのプラットフォームを利用した。我々がもう一度真剣にM&A事業に取り組もうと思った時期で、スモールM＆Aのスタートラインにいいタイミングで立ったんです。

いま大手のM&A企業が取り扱っているのは、全体のニーズの10％ぐらいじゃないかな。80～90％のM＆A案件は、手数料の関係で相手にされてないっていう現実がある。多くは地方都市も含んでいる。それで言うと、我々ヒルストンが得意な領域っていうか、より、本当に世の中・日本の中の課題である事業承継だとか、っていうところで言えば、非常にお役に立てるところだし、マーケットとしては非常に大きいし、本当の価値っていうのもあると思う。今の既存の大手のM＆Aや人材ビジネス企業には出来ないところで、スモールM&A、地方の専門家紹介、人材紹介を合わせた形で、ヒルストンのソリューションを作って行きたいですね。

――「地方を元気にして日本を元気にする」ヒルストンの想い
人材紹介ビジネス関しては、地方という括りで、メーカーもあれば商社もあれば、不動産もあれば、ITもあればっていう感じなんです。大手から中小企業まで幅広い顧客に対応しています。

M＆Aビジネスに関しては、今後は大きな案件にも挑戦したいですが、今は比較的年商規模でいうと1億円以下を中心にやってるって感じです。例えば、しまなみ海道の明治時代から続くサイダー製造の会社だったり、新潟の100年くらい続く老舗の日本酒、酒の卸だったり。あとはよりスモールな事業で言うと「美容業界」。美容M＆A.comだったり、飲食だったりっていう業界も網羅しています。

人材にしてもM&Aにしても思っていることですが、【地方を強くする】ってどういうことかって考えた時に、「弱者を助けてあげる」っていうのはなかなか難しいんじゃないかなと思っています。地方にはすごく頑張ってる人もいるし、成長したいっていう人もいるし、あるいは売上を伸ばしている会社もあるし、やっぱり志を持って成長したいっていう強い人や会社をより強くするっていうのが、本質的な「地方を強くする」っていうことだろうなと思っています。我々ヒルストンとしては、地方、東京、大阪を含めた地方で【強い会社をより強くする】、地方を支えるっていう、大手に負けない強さを作っていくっていうところが本当のサポートかなという風に考えています。

――ヒルストンで働いてる人ってどんな人？？
難しいところなんだけど、まだまだ我々は30人くらいの会社で、広く全国をマーケットにしている会社でもあるんで、一人ひとりの役割というか、任せられるところとか、地方、ミッションみたいなところはどうしても大きくなる。そういう意味ではより大きいミッションを一人ひとり「自分事」としてチャレンジしているっていうのはあるのかなと。

その中で、もちろん個人の成長や、自己実現も重要ではあるけど、やっぱりチームでより高い成果を実現していこうってことで、ある程度チームでの戦いを重視してる感じですかね。個人プレーというよりかはチーム毎に戦略を作ってるので、その中でチームのメンバーと一緒になって頑張っていける人。相手のことをリスペクトできて、相手の成果に対してしっかり称賛をくれる人っていうところ。そういう人たちでいてほしい。

――代表者石坂の目指す会社とは？
これは一般論っていう話ですけど、やっぱり士気をちゃんと作らなきゃいけない。

この数年くらい社員が辞めたりとか色んなことがあって。うちの会社で仕事ができるようになってステップアップして、同業の大手に行くっていうことなんかも。それはそれで喜ばしい話ですけど、でもやっぱりうちの中で将来が見えないっていう風に思われる。あるいは給料や年収、待遇も含めて、最終的に大手と比べた場合に不安になるだったり。色んな事がある中で、私としては本当に「ヒルストン」っていう会社自体を、本当にみんなが生き生きと成長できて夢を持っていける、そういう場にしなきゃいけないなと思っているので、一定の成長だったり、大きくなる、それで利益が上がる、それでみんなの待遇も、大手に負けないようにする。それも含めてやっぱり夢を見れる場っていう風になるかな。

収益面もそうですし、我々の事業として影響力を出すには、一定の業界内でのシェアを占めていかないと、いろんな意味で、影響力って意味でもついてかないんで、やっぱりある程度成長しよう、みんながイキイキと夢を持って働ける場ってするために、私の使命として会社は成長させないといけないなと思っている。

なので、早い段階で来年東京プロマーケット上場して、二年後に市場っていうところ狙って。今上場準備っていうのを進めていたり。上場過程で何かすごい資金を、工場を建てるとかはないけど、やっぱり知名度を上げるということにおいて、特に採用のために、成長していかなきゃいけないな。そういう場所というか、箱を作るというか、というのは私の使命だなというところですね。

――採用、人に対する想い
一緒に働いてくれる人に、今ホントお約束できるところは、個人の成長。会社自体も今、本当に成長しようって考えてるんで、業界未経験の方でも入社してから早い段階から役割をしっかり任せるので、チャレンジができる。
M＆Aに関しては、まぁ小さいのやってるっていうこともあるけども、成約件数でいうと多分同業他社の、本当に10倍、普通は1年で2・3件成約のところ、ヒルストンは1年間で10件くらい成約を実現するので、本当に早く成長ができる。自分でやりたいこと、目指したいことを社内で見つけて、そこの責任者になっていくとか、事業自体も一緒になって創り出していくことを経験できる。成長を実感できる場がヒルストンにはあります。

石坂社長、ありがとうございました✨

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