インサイドセールスチームリーダーになれたのは3つのルールを意識していたから｜【連載】オーサムルール#003

オーサムエージェントのメンバーが、仕事を行う上で大切にしている3つのルールを紹介する連載「オーサムルール」。第3回目となる今回は、インサイドセールスのチームリーダーを務める加藤さんにインタビューを実施しました。

加藤さんの3つのルールは全て、オーサムエージェントで培った経験から出来上がったもの。どのようなルールなのか、なぜ大切にしているのか、詳しく伺いました。

加藤 優 / インサイドセールスチーム　チームリーダー

大学卒業後、オーサムエージェントへ入社。フィールドセールス、人材紹介のRA・CAの両面を経験した後、インサイドセールスチームの立ち上げを行う。現在はインサイドセールスチームのチームリーダーを務めている。

テレアポに対するネガティブな考えを変えてくれた、上司との出会い

ーー新卒でオーサムエージェントに入社されたと伺っています。

そもそも就活生のときは、20代で年収1,000万円を超えられるような仕事に就きたいと思っていました。資本主義社会においては、お金があったほうが得をする場面が多いという考えを持っていたんです。

そこで目をつけたのが、不動産営業の仕事でした。大手不動産会社2社から内定をもらって、そのうちの1社に入社するつもりでいましたね。

ーーそこからオーサムエージェントに入社することになった経緯は？

不動産会社に入社したら、まずテレアポをやることになると思ったので、経験が積めるアルバイトを探し始めたんです。そこで見つけたのがオーサムエージェントでした。4年生の9月ぐらいからアルバイトを始めて、当時の執行役員にテレアポの指導をしてもらっていました。

12月には周りの人から「オーサムで働かない？」と声をかけてもらうこともあって。最後の最後まで悩んだのですが、とにかくいい人が多くて、給料も良く稼げる可能性もあるなと感じたので、オーサムエージェントへ入社することを決めました。

ーー不動産会社の内定は断ったんですね。入社してからはどのような業務をされていたんですか？

フィールドセールス職で入社をしたのですが、3ヶ月ぐらいで人材紹介のRA・CAの両面を担当することになり、2年目に入るときにインサイドセールスチームの立ち上げを任せてもらいました。

ただこの時期は不満もありましたね。「お前にしかできない重要な役割のチーム」とは言われていたのですが、「結局テレアポかよ」みたいに考えていました。

ーーテレアポに対してネガティブな考えを持っていたと。

しかし、当時の役員がインサイドセールスの重要性を会社全体に伝えてくれたんです。

例えば「アポを1件獲得するのに平均3時間かかるとすると、インサイドセールスチームが月間でアポ数を100社獲得した場合、300時間分になる。それだけの時間をフィールドセールスにかけられるようになるから、インサイドセールスチームには大きな価値がある」みたいに。

いわゆるThe Model型の営業プロセスを会社全体に浸透させようとしてくれていました。インサイドセールスチームがなかった頃は、アポインターの育成や管理を行う人はいなかったので、確度の低いアポも多くて。そこが改善されれば、結果的に営業の売上も上がるということも伝えてくれていました。

また制度も新しく作ってくださって、インサイドセールスチームの評価基準も変わり、メンバーの給料も徐々に上がっていくようになったんです。

ーーどれくらい給料が上がったのでしょうか？

立ち上げ当初、インサイドセールスチームが獲得したアポが受注につながっていたのは、月間4社で約200万円の売上。それが徐々に増えていって、最高だと月間18社で約890万円の売上につながったので、給料は2倍ぐらいになりました。またサブリーダーに着任し、半年後にはチームリーダーに昇進して、いまに至るという感じです。

1つ目のルール：「結果が出るまでやり切る」

ーーここからは加藤さんの「仕事を行う上で大切にしている3つのルール」について伺えればと思います。まず1つ目のルールを教えてください。

1つ目のルールは「結果が出るまでやり切る」です。入社した当時、私はあまり結果が出せなかったんですよね。フィールドセールスでも、人材紹介でも、目標数値には届かなかった。

ひとつの要因として考えられるのは、何をやっても自分は遅咲きであること。成果を出すまでにある程度の時間が必要なのですが、オーサムエージェントでは早いスピードでの成長を求められていたため、伸びる前に部署を異動することになってしまったんです。

ーー大器晩成型のタイプなんですね。

テレアポで結果が出せたのは、大学4年生の9月から取り組んでいたからだと自分では分析していて、伸びていくだけの時間がしっかりと確保できていたのだと思います。そういった自分の特性をふまえて、さまざまなことに手を出すよりも、結果が出るまで腰を据えてひとつのことに取り組むようになりました。

ーー強みを発揮できる場所を探すというよりも、強みになるまでやり切ることを意識されていると。

そうですね。もちろん合わないと思ったらすぐに辞めて、いろいろなことに挑戦することも悪いわけではありません。ただ私のように不器用で、あきらめが悪い人には、「結果が出るまでやり切る」という考え方は合うのではないかなと。

結果論ですが、テレアポをやり続けたことで代表からは「テレアポはお前が一番うまい。俺よりもたぶんうまいよ」と言っていただいたこともあります。昇進、昇給もできましたし、会社に貢献出来ている実感もあるので、辞めなくてよかったなと思います。

2つ目のルール：「Whyを追求する」

ーー2つ目のルールはどのようなものでしょうか？

2つ目のルールは「Whyを追求する」です。これは上司から教わった考え方で、Whyを追求することで本質にたどり着けると思っています。

本質がわかれば、再現性のある手法で結果を出し続けられますし、改善点を直しさらに結果を上げていくこともできます。だからどのような事象に対しても、まず「なぜ」を考えるようにしています。

ーーGoodに対しても、Moreに対しても、Whyを追求していると。

例えば、これまでにスムーズにアポが獲得できた企業のWhyを考えたことがあります。ひとつの仮説として出てきたのは「コストをかけてでも採用したい企業である」ということでした。

そこで他社の有料求人媒体に掲載している企業にターゲットを絞って、リストを作り直したんです。そうしたらアポ数も、売上も伸びたということがありました。

ーー確度の高いアポが獲得できるようになったんですね。

あと一度商談をして失注した企業のWhyを考えたこともあります。それまでは何千社とある失注した企業に対して、テレアポを行うことは禁止になっていたんですよ。それが非常にもったいないと感じていて。

なぜ失注になってしまったのかを考えたときに、「当時のプランに問題があった」という仮説が上がりました。商談をしてから期間が空いている企業がほとんどでしたし、ドラピタはプラン内容も変わっていたので、「テレアポをさせてもらえないか」と上司に提案をしたんです。

結果許可をもらえて、実際に架電をし始めたら、アポ数も、売上も伸びたということもありました。

3つ目のルール：「積極的に自己主張し、それに見合った結果も出す」

ーー3つ目のルールを教えてください。

3つ目のルールは「積極的に自己主張し、それに見合った結果も出す」です。仕事をしていると「こうした方がもっとよくなるのに」と思うことは多々ありますよね。でも大半の人は、なかなか自己主張ができない。

私も自己主張ができなかったときは何度かありました。例えば現在、テレアポは自動発信で行っているのですが、インサイドセールスを立ち上げるときから「改善したほうがもっと効率的にできる」と思っていたんです。

しかし自己主張できずにいて、しばらく経ってから、社長に言われて導入することになって。黙っていた時間がもったいなかったなと反省したことがありました。

ーー自己主張できなかったのは何が原因だったのでしょうか？

オーサムエージェントは若手でもどんどん意見をあげられる環境ですし、合理的に考えれば、全体にとっていいことは結果が出ていない人でも主張した方がいいと思います。

ただ結果が出ていないときはやはり自己肯定感も低く、無意識的に「自分の意見は間違っている」と錯覚してしまい、発言できなくなってしまうのかなと。だからこそ、自己主張できるだけの結果を出すことも必要だと思うんです。

ーー主体的なコミュニケーション推奨される環境であっても、結果が大事だと。

そうですね。どれだけ意識的に発言をしようと心がけていても、自信がないと本当に言いたいことを言えなかったり、婉曲して伝えてしまったりすると思うので。自分がためらわずに主張できるだけの結果を出すことは、大事にしています。

ーー最後にどんな人だとオーサムエージェントにマッチしそうか、教えてください。

圧倒的に成長したいという向上心のある方。また年功序列や上司に好かれる人が出世するみたいな雰囲気が嫌な方には合うと思います。オーサムエージェントは、結果を出せば正当な評価をしてくれる会社なので。

一方で、結果を出すためには、自主的に行動することが大事な環境でもあります。自分から上司にロープレをお願いしに行くとか、質問をしに行くとか、そういったことができない受け身な姿勢の人はなかなか上手くいきません。

他責ではなく、自責で働ける人にとっては、自由でとても働きやすい会社だと思います。