【D2C】販売開始からわずか8ヶ月で月商4000万円を記録した３つの販売戦略

はじめまして！ウマテイン代表の村田と申します。

まずはじめに簡単な自己紹介をさせてください！

✅都内住みの30歳
✅プロテインのD2C代表（ウマテイン）
✅マーケ歴10年（21歳の大学在学中に起業）
✅広告運用全般＆商品開発が得意分野
✅趣味は筋トレ＆サウナ＆お酒
✅ウマテイン単体で年商100億円達成という目標に向けて日々奮闘中！

ウマテインとは、「もっと多くの人に気軽にプロテインを飲んでもらいたい！」という想いから、代表である私自らが１年半かけて開発した、″世界一ウマいプロテイン″を目指して作られたプロテインのD2Cブランドです。

ウマテイン全８フレーバー

2020年の6月にAmazonで販売を開始し、2021年1月に月商4000万円を達成したので、このnoteではウマテインの核となる３つの販売戦略について解説したいと思います。

また、現在ウマテインでは一緒に働いていただける正社員を募集しています。「さいごに」の章で詳しい案内を記載しておりますので、ご興味がある方は是非最後まで読んでいただけると嬉しいです！

*本記事はこちらの代表のnoteを元に作成しています。

目次　
第１章：～ランチェスター戦略に関して～
第２章：～ポジショニング戦略に関して～
第３章：～ネーミング戦略に関して～
さいごに

第１章：～ランチェスター戦略に関して～

ランチェスター戦略とは、「ベンチャー企業（弱者）が限られたリソースを局所的に１点集中させる事により、自社よりもリソースが豊富な大手企業（強者）との差別化を図る｣販売戦略の事ですが、ウマテインもこのランチェスター戦略を応用しています。

ウマテインの場合、商材が「プロテイン」になりますが、実はプロテイン市場の約３割がAmazonで取引されていると言われています。

Amazonの広告運用は主に「スポンサープロダクト広告」というリスティング広告になりますが、Google等のリスティング広告に比べてCVRが非常に高いのが特徴です。

実際に、アメリカのEC売上上位500サイトのデータによると、（検索エンジン等から流入した）ECサイトの平均コンバージョン率(CVR)が3.32%に比べ、

･Amazonプライム会員のCVRは、驚異の74%
･Amazon非プライム会員でも、CVRは13%

と、圧倒的な高さを誇っています。

理由としては、「Amazonで特定のキーワードを検索するお客様は、Google等で調べ物として検索するお客様と比べてそもそもの購入意欲が高い」事が挙げられます。

例えば、Googleで「プロテイン」と検索するユーザーは、「プロテインに関しての知識を得たいだけのユーザー」や「プロテインに興味はあるけど、まだ購入を検討している段階のユーザー」等、あまり購入意欲が高くないユーザーも含まれます。

しかし、Amazonの場合、「Amazonでプロテインを購入したいユーザー」にピンポイントで広告をかける事ができます。これがCVRが高い大きな要因です。

上記の２点を考慮し、

✅「プロテイン市場の約３割を占めるAmazon」にて
✅「平均CVRが圧倒的に高いスポンサープロダクト広告」を主体として
✅「ランチェスター戦略を用いて販売戦略を展開した」

のがウマテインです。

※画像赤枠の部分でスポンサーと表示がある商品がスポンサープロダクト広告枠になります。これを見ると一目瞭然ですが、特定のキーワードで検索した際にかなり目立つ位置に広告が表示されています。

第２章：～ポジショニング戦略に関して～

ポジショニング戦略とは、｢自社の商品と競合他社を比較した際に、ユーザーやターゲット市場にとって自社商品を優位な販売ポジションに位置づける｣戦略の事です。

ウマテインのコンセプトは｢目指したのは、世界一ウマい、プロテイン｣というものですが、これは｢とにかくおいしくて飲みやすいプロテイン｣という位置に明確にポジションを定めています。

ポジショニング戦略を考える際に重要となるのが、ポジショニングマップと呼ばれる表なのですが、このポジショニングマップとは、縦軸と横軸にユーザーの購入動機となるポイントを決め、自社と他社の販売ポジションをそれぞれ配置した図のことをいいます。

※ビールのポジショニングマップ

プロテインの口コミを約17000件程読み込んだ結果、約７割のユーザーが｢おいしさ｣や｢飲みやすさ｣に評価軸を置き、次点で｢コストパフォーマンス｣によって妥協点を決めているという結果でした。

プロテインをおいしく作るには、当然プロテイン原料以外で味付けできる成分をより多く配合する必要があります。

そうなると必然的にプロテイン１食あたりのたんぱく質含有率が下がり、結果としてたんぱく質１ｇあたりの値段が上がってしまい、コストパフォーマンスは低下してしまいます。

また、おいしいプロテインを作るにはより高品質で臭みの少ないプロテイン原料を使用したり、より自然な風味の高級な香料をふんだんに使用する必要があるため、どうしても原価は高くなってしまいます。

上記の理由から、
✅価格
✅たんぱく質含有率
✅おいしさ

を基準としてポジションマップを作成しました。

このポジショニングマップで、｢高価格だがとにかく圧倒的においしい｣ポジションを確立したのがウマテインです。

※ウマテインのポジショニングマップ

良い原料を使用したら必ずおいしくなるという訳ではなく、当然使用する原料の配合比率やマクロ栄養素を高度に計算し、何度も試作を重ねる必要があります。（良い食材を使えば必ずしもおいしい料理が作れる訳ではないのと同じような理論です）

そこで、代表である私自らが１年半もの間試行錯誤を重ねて開発したのがウマテインなのですが、詳しくは以下のウマテイン開発秘話をご参照ください。（本当に大変だったので読んでいただけると嬉しいです笑）

✅ウマテイン開発秘話

第３章：～ネーミング戦略に関して～

ウマテインというネーミングは｢ウマいプロテイン｣から取っていますが、これは過去の販売事例を参考にしてとにかくわかりやすさを追求してつけられています。

皆様は「フレッシュライフ」という商品をご存知でしょうか？おそらくほとんどの方が知らないと思います。

「フレッシュライフ」は1981年に発売が開始された紳士用の抗菌防臭靴下です。
初年度は売上３億円を記録しましたが、その後売上は徐々に減少。

「このままではダメだ！」ということで、起死回生を狙って1987年に商品名を「通勤快足」に変えて売り出したところ、年間の売上げが13億円に回復。
さらに2年後には45億円！という大ヒット商品になりました。

「フレッシュライフ」→「通勤快足」と名前を変えただけで、売上げが15倍になったわけです。

※通勤快足

他にも、王子ネピアが出している「鼻セレブ」。こちらはしっとりとした肌触りが人気の保湿ティッシュですが、もとは「ネピア モイスチャーティシュ」という名前でした。

「鼻セレブ」の前身である『ネピア モイスチャーティシュ』が発売された1996年は、今のように“保湿ティシュ”というカテゴリーが確立されていませんでした。

今でこそ市場が確立されている保湿ティシュですが、発売当時はカテゴリーそのものの認知度が低く、売上が低迷していました。

そこで売上の低迷を受けて「ネピア モイスチャーティシュ」の企画部員・デザイナーが集まり、プロジェクトチームを結成。

同商品の魅力である「しっとりとしたふわふわなティシュ」であることや、「鼻などの肌当たりがやわらかい」ことがひと目でわかるデザインを考慮し、｢鼻セレブ｣に商品名を変更したところ、売上が約１０倍にまで伸びました。

ネーミングを変えることで、

✅インパクトがある
✅商品の内容がわかりやすい

といったプラスのイメージをお客様にあたえることが出来た事が売上増加の大きな要因だったのです。

※鼻セレブ

さいごに

いかがだったでしょうか？お気づきの方もいるかもしれませんが、今回の３つの販売戦略は、主に「ブランドの根本となる商品設計」に関するものです。

当然ですが、ブランドのコンセプトやネーミング、価格帯や商品力は一度認知されれば変更する事は困難です。

にも関わらず、そのブランドが成功するかどうかは上記の要素が非常に重要になります。

「企画段階でほぼ勝負が決まる。」

勝てない商品設計や販売戦略を描いてしまうと、いくらマーケティングを駆使したり膨大な広告費を投入したところで結果は出ませんし、仮に結果が出ても短命なブランドで終わってしまいます。

逆にいうと、最初から勝てる商品設計や販売戦略をしっかりと練り込んで作り上げる事ができれば、そこに様々なマーケティングを駆使する事でとてつもない爆発力を生んでくれます。

このnoteが少しでもあなたのお役に立てると嬉しいです。最後までお読みいただき、本当にありがとうございました！

✅ウマテインでは現在、一緒に働いていただける正社員を募集しています！

ウマテインは発売開始からわずか2年半で累計販売数が500万食を突破し、Amazonでは売上ランキング1位～3位を独占、楽天では1000件以上レビューがある全プロテイン商品の中でレビュー評価1位を獲得する事ができました。

また、現在カナダを拠点として海外での事業展開も順調に進んでおり、世界各国で世界中のプロテインユーザーに愛されるブランドを目指して日々精進しております。

「世界一ウマいプロテイン」を目指して次なるステージへ飛躍させる挑戦にあたり、この挑戦に共感いただける方のお力をお貸しいただきたいです。

未経験大歓迎のポテンシャル採用なので、是非お気軽にエントリーください！

皆様からのエントリーお待ちしております！