フリーランスはちゃんと（正しく）稼ぐために営業力つけようって話

クリスマスに更新してます！

べっ、別ｎ

さて今回はお金の話です。

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今回のまとめ：
あなたの客観的価値　＝　①実際の価値　×　②営業力　×　③付き合い補正
つまり実力だけじゃお金にならない！
これらを高めていけばフリーランスの年収は上げられる！
営業はやり方次第！けどあくどいことはホドホドに！
持続可能な売上高を意識できないと人に迷惑かけちゃうよ！
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さてさて、私も若いころはフリーランスと言いながら偽装派遣のお世話になったり、自由はあれどお金がなかったり、こんなのは本当のボクじゃない！みたいな気持ちを抱えつつ労働にいそしんでいました。急（いそ）死んでいたのかもしれません、徹夜とかやばばでしたし。

ただ、ある程度知識とスキル・経験を積んでくると「ワイより安くて仕事できるやつに頼んだ方がええやん、お得やん」と言えるようになってくるんですね。
別に偉そうなことを言うために勉強する訳じゃないんですけど、努力をすると結果的に、自分の努力の方向性に正直にならざるを得なくなってきます。
少なくともワテはそうです。一人称ブレブレなのはそういう文体です。

うちのお客様から相談を受けた時、本気で「ウチが能力を発揮できない仕事内容なら、他の、その道のプロに任せた方が安く確実にできますよ」と案内することも多いです。そりゃ当たり前ですよね。お客さんには損してほしくないし。背伸びして仕事貰ってもしんどいだけだし。

ありがたいことに「仕事を完遂してくれるだろうという安心感とこれまでの実績に対してお金を払う価値を感じているから、ぜひやってほしい」という判断をしてくれる方もいらっしゃいます。なので完全に突っぱねる訳ではないですし、そういったお申し出は請けることも多いです。

そんな中、お仕事の要求がまさに自分（達）の領域であれば「他の誰よりも頑張って実力を付けてきた私（達）に、ぜひお任せください！」となるわけです。
この時こそ、お金を堂々と貰っていいよ、ちゃんとした金額貰おうね、と思うんです。

得意分野で見積りを出した時、顧客に「高い」と拒否されたら、それは自分（達）の価値を客観的に見れていないということです。
もちろん、顧客側に費用感が無い、コストについての知識が無い、というレアケースはありますが、それは育てましょう。もしくはどっかで育ってもらいましょう。そこまで面倒を見ているヒマは無いことが多いです。

さて、ここでいう自分の価値はモチロン他者から見た価値であり、実際の価値に営業力による魅力と付き合いによる補正値を掛けたものです。式にすると以下になります。

あなたの客観的価値　＝　①実際の価値　×　②営業力　×　③付き合い補正

これが相手が払ってもいいと感じる金額的価値ということですね。
さて、掛け算ですのでどこかの値が低いと価値は低くなります。シンプルです。
それぞれの値が低いことに対するアプローチを見ていきましょう。

①実際の価値が低い

ここでも実際の価値ってナニ？と考えましょう。職業にもよりますが、例えば私であればエンジニアとして、コンサルタントとして、講師として、つまり専門職的な役割としての価値を考えます。

価値　＝　知識量　×　実務力　×　ハッタリ

こんなトコでしょうか。

ハッタリはネット上で名前検索でもしてもらえばいいと思います。世の中の評価が全て。
それに伝えるのも楽で「私のことは名前でググってください」で終わります。
もちろんそれなりの仕込みはしておきましょう。ネットで調べて情報が出てくる人になっておくことは重要です。
自分から、本当か嘘かもわからないような「まずはわたくしの経歴をご紹介・・・」とか言うのはやめましょう。理由？ダセえから。

つまりハッタリは短期間で上がらない、ということです（仕込みはできる）。
結果として価値を上げるためには知識量か実務力を上げることになりますが、実務力アップも時間がかかります。ただ、これは毎日真面目に仕事やってりゃいいですよね。それ以外に近道なし、王道こそ歩むべき道。

つまり、価値が低いのであれば知識面での努力が一番楽で早い、ということになるわけです。
そして知識量が上がるとできることが増え、実務の幅が増え、結果的に経験も豊富になる。
経験が豊富になると実績が増え、ハッタリが勝手についてくる。好循環。

なので、営業力があり、関係良好なお客さんもいるのに稼げてない人は知識増やしましょってことです。もったいないんですよアナタ。稼ぐ力は持っているのに自分を活かしきれてない。

残業とか必死にやらなくていいです。自分を大事にしましょう。週に、平均20時間だけ頑張って勉強しましょう。

例えば平日は1日3時間。たったこれだけで週15時間。残り5時間なんて、土日どっちかの午前中ちょっと早起きして昼まで(7時-12時)勉強すればそれで終わっちゃう。

たったこれだけで1年で1000時間の学習時間が手に入ります。
※資格試験の学習時間が1000時間を超えるものは超ムズレベルの試験です

残業時間ガー、妻との時間ガー、趣味の時間ガー、とか言って「そんなに勉強できない」と言う人もいるでしょう。私だってそら言いたいです。いっぱい遊びたいゲームしたい。
でも考えてみてください。
土日のうち、1日と半分を好きに使えるんです。そんなガーたちはどうとでもなりますよね。
毎週、1日と半日の休みがあるのにどうにもならないのは、はっきり言って時間の使い方が下手すぎます。それか苦労が多すぎます。前世何したん。

ではかなり残業があるケースで考えましょう。
1日の労働時間＋残業時間で11時間（1日8時間労働＋休憩1時間＋残業2時間：月間残業40時間）の拘束があると仮定しましょう。睡眠時間7時間取っても合計18時間。残り6時間のうち、半分の3時間を勉強に費やせばいいだけです。ごはんとお風呂と歯磨きは十分できます。
残業を月に40時間やっても平日の自由時間の半分だけです。残業ナシならさらに余裕です。
しかも移動時間あるなら、極力、移動時間中に本読めばいいですよね。

お客さんに価値を感じてもらう自分になるための投資としては、決して厳しい時間、厳しい条件ではないと思います。生涯役に立つものを手に入れるための時間と考えれば、これを10年ぐらいやればかなり自分を磨けるんじゃないでしょうか。

そんな年間1000時間の学習（成長）時間の確保ができれば、結構な資格とかも狙えると思います。
別に資格じゃなくても、ビジネススキルを上げるでも、英語を学ぶでも、なんでもいいと思います。

こんな基本的な努力もせずに「ボクは本気を出せばすごい能力が・・・」とかいうのであれば、能力アップは諦めましょう。他２つの営業力・関係構築力を上げた方がいいと思います。先に言い訳が出てくるのは、基本的に努力ができないタイプなんだと思います。

そう、別に能力なんて努力で高くしなくても、営業的に利益を上げることは可能です。ただし、顧客に対して優しい結果となるかどうかは別ですけど。
という訳で次の営業力に行きたいと思います。

②営業力が低い

はいこれ、フリーランスとしては致命的なんですよね。
ここが理解できておらず、営業はやったことないけど、エンジニアとしての実力はあるし、フリーランスでやりたい！と独立。
結果として単価が安く、能力が高いのに使い倒されている人って結構います。
営業力を高めるのが苦手だなぁ、営業ヤダなぁと感じる人は、今すぐにフリーランスやめて就職した方がいいです。これホント。
「でも自由な働き方が～」なんてのは営業力があってはじめて言えることです。

今は営業力がなくたって、営業力を高めることにチャレンジできる・努力できる人なら全く問題ありません。これからやっていけばいいんです。やってみようと思えれば合格。
自分の能力を正しく把握し、適切に売る、ただそれだけです。
もちろん、自分の中で能力が足りていないと感じる場合は多少盛る工夫も必要になります。多少ならいいんです。

じゃあ、正しく売る方法からいきましょうか。

まずは、自分の値段を正しく算出します。
例えば、月契約で月に２日、２週間に１回程度顧客を訪問する仕事で1回の訪問で半日ほど費やします。
これを売る場合、いくらで売るべきでしょうか？

値付けの時は「持続可能」これを重視してください。
あなたの年間売上高が600万円だったとして、必要経費引いて税金引いて、本当にそれで持続可能でしょうか？家族養える？専門書買える？
持続できなくなった時に、いきなり仕事を打ち切った時に、迷惑をかけるお客さんはいないでしょうか？

正しい値付けをしないと周囲に迷惑をかけます。
フリーランス、専門家。そんな風に呼ばれる人物の年間の売上高（というか付加価値額）が、企業の非専門職の若手社員より低くていいんでしょうか。
せめて大企業の平均付加価値額に近付くぐらいじゃないと、いくら何でも専門家として格好がつかないんじゃないでしょうか。

という訳で、専門職であればやっぱり1200万～1400万ぐらいの粗利（付加価値額）は目指すべきです。

そのうちきちんと値付けできるようになると、年に1000万も稼げないのにフリーランスやってるのってなんの修行？みたいな感覚になってきます。そんなもんです。
まあ、それだけフリーランスの仕事って負荷が高くて精神的・肉体的につらいものなんですよね。

さて、そういう視点でもう一度考えましょう。
月2回訪問するにしても、持ち帰りの作業は無いんでしょうか？
例えば、月2回の訪問に対してそれぞれ1日程度の持ち帰り作業があるとします。
そしてその顧客とのメールや電話の時間も発生します。

そういうものを総合して考え「訪問4時間×2回、作業8時間×2回、移動時間1時間×2回、電話メール対応月2時間、合計で月に28時間程度使うかな」という見積りを行うわけです。

1ヶ月は160時間で考えればいいわけですから、実に17.5％の労働時間をその顧客に割いていることがわかります。
つまり、月100万円の売上高確保のためには月2回訪問であっても少なくとも20万円、できれば25～30万円確保する必要があるわけです。これでやっと年間1200万円。

え？17.5万円じゃないの？って思っちゃダメです。
100万円分の仕事キチキチに入れた場合、仕事が１つ終わりになる頃に、パンパンの仕事が入ってたらどうやって営業するんでしょう。
キチキチに入らなければ目標達成できず、キチキチだと営業や税務などの事務仕事が全くできない。

それじゃ持続可能じゃないんです。だから月2回なら25万いるな、と。こういう値付けができ、顧客にもきちんと「だからこの値段なんだよね」と説明できるレベルにしておかないと「高い」と言われたときに「ですよね～」という態度になっちゃうわけです。
フルコミットで月に160時間の仕事で長期継続予定なら、別に100万円でもいいわけです。小粒だと割高になる。常に全体を見て持続可能性を考えていく。これが重要です。

これらを自信もって言えるようにするのが、努力してきた自分に対しての最低限の礼儀になるんですね。
めっちゃ頑張ってきた自分に失礼でしょ？そんな安売りしちゃったら。なので堂々と見積りを作っていきましょう。

ただ、そんな努力せずに、能力も他の人と比べて別に高いわけじゃないんだよなあ・・・という専門職フリーランスの方。そういう方も中にはいると思います。

正直、そんな人が稼いでしまうと不幸なお客さんが増えそうな気もするのですが、独立しちゃった以上メシ食わなきゃいけないんで、しょうがないですよね。
どうしてもフリーランスがいい！でも努力したくない！って人は、営業力鍛えましょう。

ここでも先ほどの「持続可能」な計算は有効ですので、金額（単価）は同じ考え方です。
違うのは「この費用とこの人の能力は釣り合うのか？」と顧客に考えさせない・計算させない、という点です。
「どうせ必要な金額だし、どうせなら私とお付き合いしましょう、ね？いいよね？なあ？！ええやんけ！」という流れを作ってください。

これもう、あんまり（とても）良くないですけど、私が若いころに光通信という会社で営業やってましてね。全国500人以上の営業員の中で1位取って表彰されたときの手口そのまんまなんですが。

えっと、もう手口って言っちゃってますが、結論から言うと何を売るのかを考えよう、変えよう、ということです。
「金銭と交換する自分の持ってきた商品」をお客さんに値踏みしてもらうと、結局は商品力か価格の勝負になっちゃうんです。
商取引という軸で営業すると、いい商品を持っていないと売れない。同じレベルの商品だと安くしないと売れない。当たり前のことです。

そうじゃなくて「今回のお付き合いで私との関係を構築しましょう」という売り方をしたんですね。あんまりよくないですよ？これはよくない例ですけどね？
商品と金額はあくまで形式的なもので、これを機に仲良くしましょうね、契約が無いと顔を出すことができないから、ささいなことは気にせず我々の関係構築のために契約だけ、とりあえずしちゃいましょう。ということです。

商品の価値を考えれば考えるほど「売りようがない」ということはあるワケです。
そんなとき、他に売れるものはないか？顧客にとって価値があるものはないか？と考えたら、残るのはたいていアナタ本人です。
私が今日ここに営業にこれたよ！わあ社長よかったね！ラッキーだよ！これでこれから仲良くできるね！だからここにハンコ押そ？社長の印鑑どこ？って、もうなんかやべえ売り方だなって今でも思います。でもそれで売れちゃうんです。

商品にそれほどの競争力が無い場合、とにかく売ろうと思ったらそれ以外の部分で勝負する、という観点が大切です。

では話を戻して、専門職フリーランスが競争力に乏しい場合、どのようにして売ればいいでしょうか。
専門職は通常、自分の能力・価値で競争力をつける訳ですから、そこに競争力が無い場合、自分とのお付き合いで価値を感じてもらうことは難しいはずです。
しかし、それは仕事の能力＝価値という枠にとらわれた場合です。

専門職としてプロフェッショナルとして、というプライドは捨てれば、気のいいボク・話してて楽しいボクと関係を構築しちゃいましょう！と強気で売ることは可能です。
ボクはお仕事できるヤツなんで～なんていうちっぽけな武装をするから、じゃあアナタはどれ程のもんなの？って値踏みされちゃうワケです。

飛び込み営業で「こんにちはー！表に空き缶落ちてたんですけど、ごみ捨てさせてもらっていいですかー？！」って入っていって「あれ？！この電話機だいぶ古いっすね！そういえばちょうどボク電話機売りなんすよ！」とか言い出して、そのまま1万5千円の84回払いの契約書にハンコもらってお茶菓子ポケットに入れてもらって帰るぐらいのバカさが無いと営業力なんてついてこないワケです。文字に起こすとほんとバカな営業だなぁ。

ボクの目を見てください！人間的魅力でやってきています！コイツ（自分）いい奴なんで後悔させません！と言えれば、あとはそれに押されてしまう相手にだけどんどん売りつけていけばいいんです。これホントやっちゃダメですけどね。

まあ、かなりオススメはできませんが、絶対努力したくない！というフリーランスの方はお試しください。

そして最後。

③付き合い補正が弱い

新規顧客なら補正ゼロで当然です。なのでここは既に付き合いのある顧客に限定します。

長く付き合っている相手でも単価を上げられない。
むしろ長い付き合いだからと値切られる。
そんなの聞くと営業力ねえなぁ、とも思いますけど、フリーランス側に付き合いだからしゃーない、という感覚が強いケースです。

正直、そのケースってバカにされているなぁと感じた方がいいと思います。
こちらから「付き合い長いから今回はオマケしちゃう！」って言うのはOKですし、アリだと思っています。実際やります。喜ばれます。
だって営業しなくても仕事くれる相手なんて楽なわけですから、営業費分割り引きたくもなります。
ただ、それは相手から要求しちゃダメだと思うんですよね。
それを言っていいなら「アンタは新たな業者探す手間省けるんだから、単価上げてよ」ってこっちからも言えるはずです。でもそんな言い方普通しませんよね。当然です。こちらは大切な相手だと思って、大切にしたいと考えているからです。

長く付き合ってくると、やはり関係は良好に保ちたいと感じるものです。
だから安く引き受けちゃう。
単価上げて欲しいのに言えない。
単価上げてって言ったら「えーヤダ」って言われる。
これらは結局、あなたと顧客との関係が正しく構築できていないんだということを認識してください。そうしなきゃ継続することができないようなレベルの関係、と言ってもいいです。キャバ嬢とオジサンと同じ関係です。

「持続可能」これは双方にとって重要な意味を持ちます。

相手は業者が変わっても「さほど痛くない」と感じているから、相手は持続可能なのです。だから単価を上げてでも引き留めようとしない。
あなたはどうでしょうか？

その顧客がいなくても他の仕事もある、だからそこまで一生懸命にならなくてもいい。
このケースではあなたも持続可能です。これはいい状態です。
ただし、双方に負担がない＝希薄な関係でいられるということで、相手に魅力を感じなくなった時点で関係は解消します。でも、ビジネス上では比較的健全な状態といえます。

反対に、その顧客がいないと困る、ぜひ付き合いを継続したいという場合、あなたは持続可能ではない状態といえます。
なぜなら、相手は切り替えてよいと考えているので、こちらからの一方通行になっているからです。
この状態ではあなたの希望と相手の希望がマッチしていません。だから継続すると無理が出てくるわけです。不健全な状態は長続きしません。

ではどうするか？ベンダーロックインという言葉がありますが、いい意味であれを使っていきましょう。
今度はあくどい話じゃないので安心してください。
非公開情報を増やしてアコギに契約を延長させる、とかではありません。

誠実に、この人に頼んだ方が楽である・安心できるという状況を作り上げればいいわけです。
仕事の品質向上は①の話になりますが、それ以外の部分、コミュニケーションの取りやすさ、以前からやってくれているからこそ、簡単に伝えればやってくれるという安心感。
そういった部分を相手に実感させるような立ち回りがきちんとできているでしょうか。

この人にやってもらうとほんと楽でいいな、と実感できるだけの見せ方を演出し、相手に納得してもらうことで関係は構築できます。

淡々と粛々と仕事さえこなせば相手はわかってくれる、関係は自然と構築できる、なんて相手任せな態度じゃ、相手も「この人こっち向いてねえな」って感じちゃいます。相手はそんなに都合よくできていません。

きちんと相手を見て、こっちから「関係を構築しましょう！」と歩み寄っていきましょう。

付き合いをきちんとしていけば、見積りの単価を修正しても「まぁそらそうか」で検討してくれますし、契約してくれます。
結局そういうことに向き合うのが怖くて、付き合いのある相手からのアウトが怖くて、ついついイイ顔しちゃう、というのが一番よくないんですね。
結果として相手を遠ざけてるだけっていう。これは相手に優しくない行動とも言えます。

上記のように、お金の話がきちんとできないとフリーランス・起業は難しいと思っています。

単価交渉ができないフリーランスは、間に単価交渉・営業ができる人を入れて契約を行うことになります。つまり、偽装請負や、孫請けひ孫請け案件といった仕事がメインになってしまいます。
その立場で「俺はフリーランスだから自由に仕事ができている！」と感じちゃダメです。
実際に顧客と直接やりとりすればわかります。直接契約は自由度が段違いです。

せっかくのフリーランス。自由と必要分だけのお金を手に入れて、ストレスフリーな生き方をしていきたいものですね。

④能力向上とか交渉なんてめんどくせえなって人

長々と書いてきましたが、結局、こういうことやっていかないとフリーランスとか起業とかって難しいんですよね。
そういう面倒なことを無視して、自分の技術とだけ向き合えばいいのが専門職として就職する、という道だと思っています。

面倒なことは会社に任せて、お客さんを喜ばせることに集中する。
自分を育て、高めることに集中する。
好きな仕事だけをやっていく。
そういったことを求めるなら、やはりスキルアップに理解のある会社に所属するのが一番楽です。

で、3plusはそういうやる気のあるエンジニアを募集しております。
気が向いたらぜひ、連絡くださいね。
最近メンバー募集していなかったのですが、来年(2025年)あたりそろそろエンジニア募集したいね、という話になってきております。タイミング合えば！やろう！技術！しよう！仕事！
よーし宣伝でけた！おしまい！