RevCommが顧客へ提供する「価値」とは。元ベネフィット・ワン海外統括 執行役員が語る、フィールドセールスのこれから。

こんにちは、RevComm（レブコム）採用広報担当です。

今回は、2023年11月に入社しフィールドセールス組織の責任者を務める鈴木梢一郎のインタビューをお届けします。新卒から勤めたベネフィット・ワンで執行役員として海外事業統括まで担当した鈴木が、フィールドセールス組織の課題とこれからの未来にかける想いを語ります。

RevCommに入社するまでの経歴を教えてください。

1999年に大学を卒業後、当時社員数30名ほどだった株式会社ベネフィット・ワンに入社しました。ベンチャーブームの兆しを感じ、大企業よりも小規模な会社の方が面白そうだと考えたのが理由です。
最初の6〜7年は法人営業を担当しました。大手企業の人事労務部に対して、当時まだ導入実績が少ない福利厚生サービスを提案することはとても難しかったです。目に見えない商材の可能性や将来性を語ることで価値を感じてもらうことの重要性を学び、現在の自分にも繋がる原体験となっています。

2009年に執行役員に就任した後、2012年からは上海の現地法人社長として立ち上げを担当しました。若い頃から海外でのビジネスに強い関心があり、社長にも「海外展開の際にはぜひ私に任せてください」と長きにわたってアピールしていました。上海では、ベネフィット・ワングループの海外進出第一号として、ゼロから現地法人の立ち上げ、ローカルスタッフの採用、事務所の契約、日本から中国へのプロダクト移管とローカライゼーション、現地サプライヤーとの契約、現地顧客の開拓など、多岐に渡る業務を遂行しました。
その間、会社としても多国展開を積極的に進めており、2018年からはその全8カ国の海外事業統括を担当しました。シンガポールに拠点を構え、各現地法人のカントリーマネジャーのマネジメントを行いました。

ある程度海外事業が落ち着いてきたところで、家族との生活を日本で送りたいという思いもあり、帰国することを考えました。当時、ベネフィット・ワンは既に社員1,000人を超え、東証プライムにも上場している、いわゆる大手企業に成長していました。そこで自分自身のキャリアを見直した結果、さらなる新しいチャレンジができる環境を追い求め、退職を決断しました。

その後、なぜRevCommへ入社したのでしょう？

RevCommを選んだ理由の一つは、Sales Techという領域への興味でした。ベネフィット・ワンでは、主にバックオフィス向けの商材を扱っていたため、「守り」の視点が中心でした。そのため、テクノロジーを活用して顧客の事業を成長させる「攻め」の視点で価値を提供することに面白さを感じました。

プロダクトのユニークさもRevCommに惹かれた理由の一つです。「音声のアセット化をしていく」という発想は他には例がなく、新しいコンセプトでした。また、「音声解析」という事業領域は、市場が非常に大きいです。ほとんどの企業が顧客と商談を行っており、これは日本だけでなく、世界中で需要がある市場です。私が以前住んでいた中国やシンガポールでも、このようなサービスは聞いたことがありませんでした。

また、企業としてのステージにも大きな魅力を感じました。企業の成長には、0から1を生み出す創業期、そこから拡大させていく成長期、守りを固める安定期、といった段階があると思います。その中でも私は特に、成長期の段階において多くの学びと楽しさを感じます。このフェーズでは、ゼロイチを乗り越えて、これまでの成功パターンが通用しなくなったり、強力なライバルが出現したり、業務の進め方を改革する必要があったりと、頭脳を駆使しながら成長を追求することが求められます。まさにその成長ステージの真っ只中にいるRevCommで、自らの経験を発揮したいと考えました。

現在、フィールドセールス組織の責任者として、どんな課題と向き合っていますか？

前提としてフィールドセールスのミッションは、MRR（月間経常収益）とNRR（売上維持率）の最大化です。契約社数の増加だけでなく、顧客の継続利用が重要だと考えています。

その中で現在直面している課題の一つは、向き合う顧客層の変化です。これまでは、いわゆる「アーリーアダプター」と言われるような顧客層がメインであり、MiiTelのような革新的なプロダクトの導入にも積極的なお客様が多い環境でした。一方でこれからは、「アーリーマジョリティー」と呼ばれる層に対して、プロダクトの価値をどのように伝えるかが鍵となります。

そのためにはフィールドセールスとして、顧客の事業課題に対する理解や、顧客担当者様の思考や心情に対する洞察力がより一層求められます。特に、エンタープライズ企業向けに、高単価のBtoBプロダクトを提案する際には、「バリューセリング」という考え方が重要になってきます。プロダクトの機能や特長に頼った提案ではなく、セールスが介在して顧客の課題やニーズを理解し、それに対してどのように価値を提供できるかを提示する必要があります。プロダクトのスペックや競合製品の知識だけでは通用しません。

RevCommのフィールドセールスにおける本質的な「バリューセリング」とは何だと考えますか？

MiiTelが顧客に提供できる価値は大きく分けて二つあります。一つは売上向上であり、もう一つはコスト削減です。「MiiTelを利用することで顧客のどの業務を改善し、売上向上やコスト削減につなげるか」を解像度高く顧客と探っていくプロセスこそがバリューセリングだと思います。例えば、アポイント獲得の量と質を向上させたいインサイドセールスであれば、MiiTelを使って通電率やアポイント獲得率を向上させられることを、顧客に鮮明にイメージしてもらえるようになったのであれば、それはMiiTelの価値が顧客に届いたと言えます。

この「バリューセリング」を徹底するため、日々フィールドセールスのメンバーとは積極的に「その顧客の事業内容は何か、担当者様がどのような悩みを抱えているか、我々はどのように解決し、どんな価値を提供できるのか」という会話を重ねています。組織内でも、こういったコミュニケーションが徐々に浸透し始めていると実感しています。また、これまで当社のフィールドセールスは、基本的にオンラインで顧客との商談を実施していました。しかし、より深く顧客の思考や心情を読み解き、バリューセリングを実現するため、現在は顧客先に実際に足を運んで対面でコミュニケーションを取ることも重視しています。リモートと対面のそれぞれのメリットを戦略的に選択しながら、顧客へ本質的な価値貢献を行うことができるフィールドセールス組織を作っていきたいと考えています。

RevCommのフィールドセールスではどういう人が活躍しますか？

顧客の成功に興味がある人ですね。プロダクトを売ることがゴールではなく、顧客の成功を追求できる人が成果を発揮する環境です。そのためには、ビジネス思考やロジカルシンキングと、人間力とのバランスが欠かせないと考えています。顧客との限られたコミュニケーションの中で、EQを発揮し、より多くの情報を掴んでいく必要があります。私自身の法人営業経験を振り返っても、顧客やマーケットのニーズを観察し、ステークホルダーを動かす、という考えが原点にあったと感じています。RevCommのフィールドセールスは、社内外に対して「人を動かす力」というビジネスパーソンとして最も重要なスキルを成長させ、存分に発揮させられる環境だと考えています。

そして、現在のRevCommは、まさに市場創造のステージにあります。新しいコンセプトを世の中に広めていくという仕事は、そう簡単に出会えるものではありません。これを成し遂げるには多くの困難がありますが、乗り越えた時に得られる経験はかけがえのないものになると思います。私は前職で市場創造の素晴らしさを味わい、もう一度その喜びを感じたいと思い、RevCommというステージを選択しました。この喜びを多くの人にも味わって欲しいと思っています。

今後のRevCommの成長可能性について聞かせてください。

既にインドネシアなどを中心に海外展開を進めていますが、今後の更なる展開にも大いに期待しています。私自身も、ベネフィット・ワンでの経験を活かして、RevCommの海外展開に貢献したいと考えています。

また、昨今のChatGPTの台頭にも代表されるようにAI技術の急速な発展が目覚ましく、私たちはすごい時代に生きているのだと日々感じさせられます。RevCommが「音声×AI」というテーマでその一端を担っていることに、非常にワクワクしています。AIテクノロジーの発展によって、より「人間らしい」世界が実現されると考えています。まさにRevCommの目指す「コミュニケーションを再発明し、人が人を思う社会を作る」という実現のために、ぜひ今後も仲間を増やしていきたいです。