BtoBプラットフォームビジネスで業界変革を。その先の海外を見据えて。

EC事業部・米津了輔さんにお話を聞きました。

これまでのご経歴を教えてください

2017年に三井物産へ新卒入社し、ICT事業本部にて4年間勤務。これまで、メディアやデジタルマーケティング領域における、投資先Value-upや新規事業開発に従事しました。2019年からフィリピンのコールセンターBPO事業者に出向し、営業・アライアンス開発、事業DXを推進。2020年にフィリピンから帰任した後、ラクスル入社。2021年6月、ダンボールワンへBizDevとしてジョインしました。

なぜ総合商社のキャリアを捨て、ダンボールワンにジョインしたのですか。

BizDevとして、BtoBプラットフォームビジネスを突き詰めてやってみたかったからです。2つの経緯がございます。

1. BtoBプラットフォームビジネスに可能性を感じたから

自分のモチベーションは、日本から世界へ強い事業を生み出すこと。学生時代に何度も読んだ、“竜馬がゆく”。竜馬がラストシーンで言った、「世界の海援隊でもやりますかな」に痺れ、商社を志望。縁があって三井物産に入社しました。入社以降、衛星放送やアニメコンテンツ、コールセンターといった伝統産業を担当し、多くの業界課題と向き合ってきました。

実際にフィリピンのコールセンター現場に入り込んで見えたのは、御用聞き的な営業スタイルや人工ベースのプライシングなど、古い商習慣による業務・取引プロセスの非効率さ。国内にとどまらず、グローバルのBtoB業界においてアップデートの余地があると実感しました。バリューチェーンを跨ぐような、“三方良し”のBtoBプラットフォームを構築し、業界そのものを変革する。そんなダイナミックな仕掛けをしてみたいと考えていた矢先、コロナ影響で帰国し、ダンボールワンと出会いました。

ダンボール業界は奥が深い。エッセンシャルな商材でありGDPと連動、1兆円を超える巨大マーケットながら、寡占化と下請け構造が進み、業界全体で利益率が低い。物流効率が悪い為、製造工場が全国に分散、更に受注生産が中心であり、工場稼働率が低いことが影響しています。それに対し、ダンボールワンは、①製造工場をネットワーク化してファブレス体制をとり、②一品一葉であったダンボールの規格化を行い大量生産することで、高い利益率を実現。まさに、業界を変革するような、BtoBプラットフォームビジネスだと思いました。

フィリピンでの経験からも、米中のBtoCプラットフォーマーが席巻する中、Culturalizationが苦手な日本人がtoCビジネスで勝つのは難しい。他方でサプライチェーンの長いtoBビジネスであれば、日本のオペレーションエクセレンスを生かした参入障壁を作れるかもしれない。まずはその領域に飛び込み、勝ち筋を見つけてみよう、と思い立った次第です。

2. 非連続な事業価値を創る、BizDevとして成長したかったから

上記と並行し、自身がキャリアにおいて、どんな価値発揮をしていきたいか考えていたところ、“BizDev”という言葉に出会いました。

BizDevは、“グロース請負人”として、顧客・競合と向き合い、事業課題の特定・解決を通じて、事業の質的成長を主導する役割です。短・中長期の時間軸で事業・組織の在り姿を描きながら、Sales、Marketing、Product、CS、SCMなど、多岐にわたる事業レバーを動かし、事業価値の非連続成長にコミットします。

商社での取組み経験を、グロースマネジメントとして昇華させることができる。そんなBizDevをキャリアの軸としていきたいと考えました。

BizDev視点でダンボールワンは、3つのポイントで魅力的だと感じました。

• ハイパーグロース&カオス：
  コロナ禍でも圧倒的な成長率を維持。商品特性上、顧客定着性が高く、Negative Churnを狙える。一方で、事業成長と組織体制に大きなギャップ（カオス）があるため、沢山の事業課題に対し、BizDevとしてロールの広がりがある。
• 多様な事業拡張性：
  物販・カスタムECの両面を持っているビジネス。また、ダンボール業界のEC化率は低く、新たな顧客セグメントに対するペネトレーション可能性がある。ダンボールの周辺にある副資材・パッケージといった巨大市場への拡張性もある。
• ラクスルアセットのレバレッジ：
  ダンボールワンは、昨年末、ラクスルと資本業務提携を実施。1,000億円の企業価値を10年あまりで創った、ラクスルのBizDevノウハウを存分に活かすことが出来る。ラクスルとの連携により、BizDevに集中できる環境があり、ラクスルを超えるグロースも狙える。

また、身近では、ビジネスパーソン向けサプリメントのD2Cビジネスを起業した先輩が、ダンボールの見積プロセスの非効率に対し、大きな課題感を持っていたこともポイントでした。

まず、どこで見積をできるかわからない。ようやく見つけた工場は、FAXのみの対応。再配送を避けるべく、ポストに入るミニマルな梱包にしたいが、梱包設計が複雑且つ小ロットの為、工場をたらい回しにされていました。一方、D2C事業者にとって、梱包材は消費者との重要なオフライン接点であり、ブランドデザインに拘りたい、という思いも知りました。この領域で、顧客のペインを解決し、付加価値を生み出すようなBizDevが出来れば面白いと思い、ジョインを決めました。

ダンボールワンでされているお仕事について具体的に教えてください。また、このお仕事はどのような方に向いていると思いますか。

BizDevとして、担当領域のP/Lを背負い、ダンボールワンのさらなる成長ドライバーを作る仕事です。具体的には、梱包材カテゴリのグロースに向け、MarketingやUI/UX、Product、CS、SCMといったチームと横串連携しながら、施策の企画・実行をしております。

売上数十億円のカテゴリをどうグロースさせるか、何にフォーカスするかは自由演技。ダンボールワンにとって、“良い顧客”、“良い商品”は何か。顧客へのアンケートやヒアリングを進めながら、仮説検証を繰り返しています。

いわゆるスタートアップや大企業とも違うのは、緊急性の高いタスクが足元に転がっているわけではなく、また、トップダウンでタスクが降ってくるわけでも無い。どうすれば非連続な成長に貢献できるか。時間軸とインパクトの観点で、今取組むべき課題を自ら設定し、最適な施策を試行、Lessons-Learnedを得ながら軌道修正し、結果に至ることが求められます。

BizDevとして成果に対する強い執着があり、カオスの中を高速で探索しながら、結果に至る人。もしくは、そのTo-Beを理解し、自己変革できる人が向いていると思います。

最後に、記事を読んでくださった方々に向けて、コメントをお願いします！

価値創造機会の大きいマーケットで、ラクスルを超えるグロースを実現できるポテンシャルのある事業です。“Rebuild the Packaging Industry”、日本の産業をアップデートするBtoBプラットフォームビジネスで、共に変革を推進しましょう！