「実績」と「経験」からマーケットを創り出す。MILに未来を描いた元フリーランスの挑戦

今回は入社以前フリーランスとして活動していたインサイドセールスの岡本さんに、MILのインサイドセールス（以下「IS」と称する）チームの一員として働くことの楽しさや、業務内容についてお聞きしました。自社プロダクト『MIL』の急成長を支える、インサイドセールスの極意とは？

インサイドセールス：岡本 祐樹

フリーランスからMILへ

なぜフリーランスから正社員へ再就職を決意したのですか？

率直に言うと、自分の能力に限界を感じたからですね。営業マンとしてもう一回人生をやり直したい、お客様や自社のために売上を最大化できるようなビジネスマンとして地に足をつけたい、そんな想いがありました。フリーランスで活動していた当時は、主に受託で動画編集/制作に取り組んでいました。もちろん案件獲得のための営業活動なども含めて多角的に動いていましたが、ある瞬間から「このままでは何も成し遂げられない」という強い危機感を覚えたのです。いちフリーランスとして終わってしまう、そんな人生に恐怖心を感じ、もう一度会社員として再起することを決めました。

MILに入社を決めた理由を教えてください

私が転職活動時に大事にしていた判断軸は3つです。
まず1つ目は、実力主義でスピード感良く拡大していける組織であるかどうかです。これから成長期に入るスタートアップという組織フェーズにおいて、中長期的に自分の実力や成果次第で上に上がっていけるポジションがあると感じたのがMILでした。

次に2つ目は、これまで経験してきたISとフィールドセールス（以下「FS」と称する）業務のどちらか、または両方を活かせる環境であるかどうかです。入社後にはすぐにISの立ち上げに携われる環境であったため、過去のFSの経験も間接的に活かしながら、自分の強みを最大限に発揮できる場所だと判断しました。

最後に3つ目は、お客様に深く入った課題解決や提案ができるかどうかです。『MIL』はSaaSサービスのため売り切りモデルではなく、継続して活用いただくために、いかに価値を提供し続けるかが重要です。そのためISであろうと前提として、足許のゴールである受注に向けて最後まで自分で営業し、導入いただいた後も上手く活用いただいているシナリオをイメージして取り組む必要があります。また、ターゲティング戦略から策定し、お客様の業界・業種・課題にフィットした提案をする力が求められます。そういった「解決手段」を売るような提案ができるのは、セールスとして働く上でとても魅力的に映りました。

成果を生み出すのは「戦略的思考力」と「泥臭い実行力」

MILのISの一員としてどのような業務を担当してきましたか？

入社当時はBDR（Business Development Representative）というアウトバウンドによるエンタープライズ企業の新規顧客開拓の立上をメインに、SDR業務の見直し～改善、IS全体として機能するための仕組づくりに取り組みました。

BDRの立ち上げにおいては、最適な営業戦略モデルの立案と実行、ターゲットリストの作成、架電によるアプローチ、初回商談から受注までの工程で得た情報によるターゲット戦略の軌道修正、これらを一貫して取り組みます。ツールを駆使して「過去の受注企業を元に導き出した類似ターゲティング企業」を集めたり、前職でのISとFSの経験から蓄積された仮説を軸にしたアプローチを行ったり、自らFSの商談に同席して「現場の生の情報」を集めたりと、これまでの「MILの実績」による帰納的アプローチと「自身の経験」による演繹的アプローチを織り交ぜて新規開拓のマーケットを創り出すような動きをしていましたね。

アウトバウンドでリードを獲得し続けるためには、どのようなことが大切になりますか？

※リード：マーケティング施策ではなく、日々の営業活動によって生み出される見込み顧客のこと

そうですね、「戦略的思考力」と「泥臭い実行力」の2つでしょうか。

ISにおける「戦略的思考力」とは、提供価値を最大化できるお客様を特定する力です。前述した通り、MILの収益構造上、継続利用に価値を感じていただけるお客様と長くお付き合いすることが重要になります。そのためISとして、既存のお客様の属性と傾向を分析し、最適なターゲット戦略を思考する力は必要ですね。
例えばターゲットをエンタープライズ企業に絞って営業を行う場合、自社のプロダクトはどの部署の誰に刺さるのか、そういった「キーマン」を事前に特定することもとても重要になります。その場合、アプローチ先は経営企画が良いのか、広報が良いのかなど、自分なりの仮説を元にした細かい戦略設計と軌道修正をリアルタイムで行う必要があるのです。接触後のトーク内容もまた然りです。

「キーマン」が解決したい課題はどこにあるのか、どんな未来を実現したいのか、MILだから提供できる価値は何なのか、とにかく一人ひとりのお客様に合ったトークを展開することが求められます。中でも「具体的な活用イメージ」を想起させる訴求は重要ですね。MILのインタラクティブ動画を活用してLPのパフォーマンスを向上させるのか、口座開設数やオンライン相談数を増やすのかなど、過去の実績や事例を踏まえてお伝えし、より鮮明にイメージしてもらえるよう工夫をしています。
ただしこれらは、あくまでキーマンと話せた場合の話です。そもそも接触できなければ、絵に描いた餅にしかなりません。そのため、情報を蓄積しながら組織の内部構造を理解したり、時には受付の方と仲良くなり覚えていただいたりと、何度も同じお客様に泥臭くアプローチします。角度を変えながら複数回施行し続ける「実行力」が求められるのです。逆に言ってしまえば、一度のアプローチでは結果を残すことは難しいのが現実です。

それゆえ「戦略的思考力」と「泥臭い実行力」はどちらも欠けてはならず、これらの歯車を上手く噛み合わせて動かし続けることが成果に繋げる秘訣と言えます。また、過去に接触のあるリードに対して再アプローチをする際も、どのタイミングで連絡を取るのかを基本とし、その際にどういった情報があれば再度お時間頂けそうか、仮説を準備します。具体的には、自社のアップデート情報や新規の実績、アプローチ先の直近の動向などをミックスさせ、アプロ―チ先にアジャストした内容に加工して、予め話す内容を用意しています。

このように「戦略的思考力」と「泥臭い実行力」はどちらも欠けてはならず、これらの歯車を上手く噛み合わせて動かし続けることが成果に繋げる秘訣と言えます。

ISとして達成感を得られる瞬間はどのような時ですか？

やはり、ISとして数値目標の達成報告ができる時は喜びを感じます。日々の細かな改善が最終的な成果にダイレクトに表れるため、自身の成長をはっきりと実感できると同時にやりがいにも繋がっていますね。また、個人的には「お客様に喜んでもらえる」のが一番嬉しいです。
ISというポジションはきっかけ作りにフォーカスしているものの、最終的にMILと関わったお客様に「導入してよかった」と感じていただけないと意味がないと思っています。MILを利用し始めてから売上が伸びた、ミッションをクリアして担当者の役職が上がった、そうやってお互いがポジティブに作用できた瞬間は嬉しいですね。そのためには、ISで獲得したリードをFSが受注する、FSが受注したアカウントをCSが運用し成果を出し続ける、この連携をより強固なものにしていく必要があると思います。

目指すのは「再現性の高い組織」

MILのISとして目指していきたい姿があれば教えてください

まずは、制度や仕組みを整えて「再現性の高い組織」をつくることが直近の目標です。現在ISのメンバーは少数精鋭で回しているため、属人的な業務が増えてしまう場面も少なくありません。しかし、これから人を採用し加速度的に成長していくためには土台を作る必要があります。これまでのキャリアではあまり経験したことのない、広い意味での「組織づくり」に携われるため、試行錯誤しながらも楽しんで取り組みたいと考えています。

また、個人的には中長期的にISだけでなくマーケティングにも業務の幅を広げたいです。理由は、上流の戦略を考えるのが面白いからです。ISだけでは戦術（施策）視点での課題解決や提案に陥りがちですが、マーケティングにも関わることで、より上流の戦略も含めて考えられるようになると感じます。マーケティング視点で起きている事象の背景を理解し、ISとしてお客様に深く入り込みながら、「本当の意味での課題解決」を提供していきたいと考えています。

最後に求職者へ一言お願いいたします

MILは「Web動画」業界で常に先頭を走り続けています。役職や雇用形態を問わず、アイデア次第で新しい挑戦もできますし、一人ひとりが大きく成長でき、達成感を得られるような環境になっています。ユーザーの視聴データを元に顧客の購買活動をハックして、社会に新しいインパクトを与えてみませんか？一緒に組織づくりを楽しめる方、チームで協力して鼓舞し合いパフォーマンスを上げていきたいと考える方、少しでも興味が湧いた方はぜひご応募ください