動画マーケティング業界の「これから」を作り出すセールス部門ゼネラルマネージャーの思考

今回は2019年3月に入社した、桑田（くわた）さんにゼネラルマネージャーとしてのMILのセールスにおけるやりがいや課題、チームマネジメント、今後挑戦したいことについて伺いました。桑田さんはセールス部門のゼネラルマネージャーとして、フィールドセールス、インサイドセールス、マーケティングの３チームを率いています。

経歴：1991年生まれ、30歳。HAL東京WEB学科を卒業後、WEB系ベンチャー企業に入社し、新規事業の立ち上げやセールスなどを経験。その後、PR会社へ転職しSNSを活用したデジタルプロモーションの企画提案を経験。2019年3月MIL株式会社へセールスマネージャーとして転職。現在は各セールス部門を統括するゼネラルマネージャーを担当。

「責任ある自由」で組織の成長を加速させる

ここ数年の市場変化により、MILの営業手法はどのように変化していきましたか？

直近1年で、インタラクティブ動画市場の環境は大きく変化してきていると思います。

入社時はインタラクティブ動画自体の情報が出回っていなかったので、インタラクティブ動画の認知度がかなり低かった。つまり競合が少ない中、MILは自社にしか提供できない技術力を武器に市場を開拓していったと言えます。

しかし最近では、インタラクティブ動画制作における競合はもちろん、動画として近い属性を持つパーソナライズ動画と言われるプロダクトも競合として登場してきました。

一方、コロナの影響により新しいニーズが生まれたり、５Gで動画への期待が高まったり、様々な環境の変化を受けて、MILのセールスシーンでのアプローチ方法も日々進化しています。従来はインタラクティブ動画そのものの魅力を伝えることを重要視していましたが、今は「どのような目的で動画を作成するか」、「どのように目標指標に到達するか」などを整理してご提案する、課題解決型のソリューションセールススキルが求められるようになりました。

実際に、社内に蓄積しているこれまでのデータを基に各チームで分析を行っているため、解像度が高い提案を行うことができているかと思います。もちろんご提案後も、カスタマーサクセスチームが最適なインタラクティブを追求することで、かなり高い満足感をいただけているのが現状です。

営業としてのやりがいは何だと思いますか？

MILが提供しているプロダクトは、変幻自在なんです。

もちろん軸はインタラクティブ動画になりますが、「クライアントの要望」と「視聴者の反応」に合わせて商品（動画）を変化させることが可能なので、そこは営業としてのやりがいを感じられる大きな部分です。

クライアント様の新しいチャレンジを後押しできたり、自分のアイデアが世の中を変えた瞬間を多く味わえたりするのはMILで働いてるからこそだと思います。

複数のチームをマネジメントする事による課題はありましたか？

以前は開発チームとセールス部門の連携がうまくいかない時もありましたが、両チーム含めた定例会議を始めたことで、今は各チームが協力してクライアント様とマーケットと向き合い、最適なものを商品化できている状態です。

課題を解決するためには、組織全体の力が必要不可欠です。メンバーそれぞれが、やりたいことが組織にとって本当に重要かを常に考え、「責任ある自由」の中で日々業務に取り組んでいます。

変革を恐れず挑戦し続ける

直近で、セールスチームに変化はありましたか？

須永さんが新メンバーに加入したことにより、新たな領域を発掘できたことですかね。

システムの改修なしに外部ツールとの連携を可能にしたことで提案の幅が広がったり、動画制作会社向けのサービスを始められたり。この１年で加わった新メンバーの力で、MILの世界観やプロダクトの可能性が更に広がったと感じています。

今後挑戦していきたいことはありますか？

今後の挑戦として挙げられるのは、MILをどのように市場に浸透させていくかだと思います。

というのも、「なぜインタラクティブ動画なのか」の必要性が問われ始めているんです。MILとしての明確なストロングポイントを作る。また、データ収集の手法としてインタラクティブ動画を利用するという考え方もあるのではないかと思っています。

個人的には、今まで積み上げてきた事を一旦リセットして新しいMIL株式会社に生まれ変わりたいと思っています。今のMILのフェーズを考えても、まだまだ方向転換が可能なタイミングなんですよね。プロダクトの見せ方を根本的に変えることもできるし、踏み込んでこなかったマーケットにだって挑戦していける。 何よりそれが実現できるだけの体制も整っています。現状に満足せず、自ら考えて行動できるメンバーであることは確かなので。

最後に候補者に向けて一言お願いします

スタートアップならではの未熟な部分などもありますが、挑戦をする環境としてはとても良いと思っています。サービスやクライアント様と真剣に向き合って、成長し続けたい人には魅力的な会社です。みなさんの想いや希望を叶えていくためにも、これからのMILを一緒に作っていきましょう。ご応募お待ちしております。