【interview第一弾】マーケットインな開発で、自社製品がなんと売上150倍になりました！

皆さん、こんにちは！ライズクリエイションのWantedly担当です。

EC事業をメインに展開する当社ですが、商品を仕入れて販売するたけではなく、自社商品の企画開発・販売にも取り組んでいます。

そこで今回は、既存商品のリニューアルで売上150倍へと成長させた社員による開発秘話と、当社のモノづくりについてご紹介していきたいと思います！

舛田さん、本日はどうぞよろしくお願いします。

舛田：よろしくお願いします！

舛田さんは、ECサイト運営を担う部署で楽天を担当されています。当社はECモールごとの担当制で、楽天市場やAmazonなどそれぞれチームに分かれて活動していますが、最前線で顧客のニーズを察知できるからこそ、商品開発も手がけることがあります。増田さんはまさにその商品開発の分野で、今回取り上げる「カップ付きキャミソール」の売上を150倍成長させた方なんです。

舛田：元々、アパレル業で販売員をしていたので、お客様にコーディネートを提案、提供することにやりがいを感じていました。販売の場が「お店」から「ネット」に変わってもその点は変わらず、むしろ対面とは比べ物にならない位多くの方に商品を届けられるECという業態をとても気に入っています！

商品画像やキーワード選び一つで、売上は大きく変わります。

カップ付きキャミソール自体は、私が楽天チームに配属される前から販売していた既存商品でしたが、売上は鳴かず飛ばず…といった感じで、とても主力商品とは言えませんでした。しかし、ストレスフリーで着用しやすい「カップ付きインナー」という点や、デザイン性の高い「バックオープンスタイル」など、商品力には確かな自信がありました。そこでまずは、検索キーワードや商品画像を見直し、ランキングUPのための様々な施策を実施。この時点で売上は2～3倍になりましたが、売り上げ規模はまだまだ小さいものでした。

そんな時、何人かのとあるインフルエンサーの方が、SNSで商品を紹介してくださったんです！ある日いきなりページPVが跳ね上がって在庫が全て売り切れたのには、本当に驚きましたね（笑）反響が本当に大きくて、一気にランキングと露出度が上がりました。

当社では商品の仕入れから出荷まですべて自社で一貫体制を敷いていますので、出荷チームにもずいぶん負荷をかけましたが、不満の声は勿論なく、「よくやったな！」と声をかけていただけることが多かったです。成功の喜びを分かち合えるメンバーと一緒に働けていることを嬉しく思ったことをよく覚えています。きっかけはインフルエンサーの方にご紹介いただいたことですが、それまで施策を打ってきた努力が報われたことを実感でき、本当に嬉しかったですね。

そこからは工場との調整や予約販売の導入など、購入を希望されるお客様に潤沢に商品が行き届くよう、奔走する日々でした。

販売数が増えるほどに、見えてくる顧客ニーズ

販売数に比例して、続々と商品をご購入いただいたお客様からのレビューが届くわけですが、今回の「売上150倍」はまさにその、お客様からのフィードバック・ご要望を商品リニューアルに反映した、マーケットインな商品開発の賜物。昨年初冬ごろ、カップ付きキャミソールのリニューアルプロジェクトが始動し、入社からまだほんの1年ほどだった私が指揮を執ることになりました。1番はじめの「バズり」から考えると、約半年後のプロジェクト始動でした。

最終的に決定した主なリニューアル要素としては

• 丈感、サイズ感の調整
• 素材の変更
• 肩紐の長さを調整できるようアジャスターを追加

などなど。細かな調整に見えますが、どれもお客様からの熱い要望を頂いていたものばかり。特にサイズ感の調整は、様々な体型の方に着用を楽しんでいただけるよう、こだわり抜いた部分でした。

しかし、海外工場とのやり取り細かい仕様の調整など、一筋縄ではいかなかったですね（笑）こちら側の要望と、工場側の意見とをすり合わせながらも「お客様に喜んでいただける商品を作る」という部分は絶対に譲れなかったので、サンプルを出してもらっては調整し…の繰り返しでした。

当初の完成予定よりプロジェクト進行が遅れてしまったことや、社内のメンバーにも負担をかけてしまったことから、正直、「もうこれでいいか…」挫けそうな瞬間もありました。ですがその度、チームのメンバーが「お客様が待っていますよ！」と励ましてくれて。その度に自分を鼓舞し、開発に取り組んでいきました。一緒に頑張る仲間が居なければ、成し遂げられなかったかもしれません。

▲実際の商品仕様書です。

そうして5回ほどの調整を経て、やっと自分たちが納得いくものが出来上がって…サンプルが届いた瞬間、全員が「これだ！！」と確信しましたね。販売開始を予定していた時期からは少々遅れてしまったものの、手を取り合って心から喜べましたし、妥協しないモノづくりができて本当に良かったと思っています。

そこからは、商品を紹介してくださっていたインフルエンサーさんに楽天Roomで商品を紹介してもらうなど、本格的にタイアップ。お陰様でリニューアル後も大きな反響を頂き、結果的に、当初より最大で150倍の売上を記録するに至りました。

利益度外視で、会社も背中を押してくれた

ネット通販をメイン事業にしている会社ですが、既存商品の売上が伸びた！と喜ぶだけでは終わらず、さらにお客様に寄り添った商品を「作る」ところから携われるのが、ライズクリエイションの良さですね。リニューアルをしなくても安定的な売上が見込めていたところ、更にお客様に寄り添い、商品に価値を感じていただけるよう努力を怠らない。そんな、ライズクリエイションの企業文化が気に入っています。

現状維持ではなく、挑戦し続ける

今回は、たまたま影響力のある方の目に留まった、という運要素も正直ありました。なので、今回の成功体験に甘んじるのではなく、お客様の暮らしを豊かにする様々な商品を、もっともっと、提案型で届けていきたいと思っています！