”いい人”が業界を去らない環境が、お客様と仲間を幸せにする

■なにをやっているのか

ファイナンシャル・ジャパン（以下FJ）東京第一支社の支社長として、メンバーのマネジメントと採用活動をしています。保険営業という仕事を通して、真にお客様の役に立ち、それによって自分の人生を上向きにしていこうという仲間が集まっています。会計、確定拠出年金、人材紹介、住宅購入、他の金融商品など、前職や副業での多種多様なノウハウを還元してくれるメンバーもいます。専門的な知識を学びたければ、お金を払って研修に行くなどして自力でいくらでも工夫ができますが、一緒に働く仲間からの経験値や刺激は、所属するチームからしか得られません。同じ環境で同じ志の仲間がいることで、高め合っていける魅力的なチームになってきています。FJとしては、東証一部上場の新生銀行グループに入り、社会的な信用が増しました。乗合保険会社数は34社（2020年6月時点）まで増え、必要に応じてこれからも増える見込みです。オペレーティングリースや海外不動産など、保険以外の提案もできるようになりましたし、さらに他の金融商品も扱えるように積極的に経営陣で動いています。

■なぜするのか

募集人を総合乗り合い代理店で採用するのは自身の経験からです。私も前職の外資系保険会社で保険営業を４年強していました。FJに移ってから圧倒的にお客様に喜んでもらえた時に、試行錯誤や努力をするポイントを間違っていたことに気づきました。保険営業の仕事は「見込み客発見が９割」と言われますが、私が体験したものは全く別のもので「お客様のために」という一心で「鮮度の高い各社の情報を提供」すればお客様には困らないという事です。過去には自社の商品しか取り扱えない人がどうにかその商品を販売しようとして、お客様に拒絶され、、、 “人としていい人”と思う人が業界を去ってしまう瞬間も多く見てきました。ただ一時的にものを買うのではなく、人生を通じて付き合っていく保険の営業だからこそ、 “いい人”が辞めていく業界は間違っている。“いい人”こそがお客様の役に立てるのでは？と思ったことが支社長になった理由です。保険についての考え方だけでなく、時間やお金の使い方も含めて、自分に合わない価値観を教えられている他社の方をよく見かけます。「人間力があれば商品力が無くてもいい」と何度聞いたことでしょう。私は「人間力も商品力も持った営業マン」から保険に入りたいです。そんな我々が作った環境で、みんながお客様から喜ばれた話を聞いたり、前職でくすぶっていた人が、東京第一支社に来て開花するのを見ると嬉しくなります。FJに所属するだけで他社と差別化できる環境を経営陣でつくる。その環境下で最大限のパフォーマンスを募集人が発揮する。というのが理想の関係性ですね。

■どうやっているのか

報酬体系を考えると「自営業」という自覚が保険営業には必要です。しかし、１社専属の会社ではあまり「自営業として」というマインドを教えてもらってないと感じています。今後自分が現役として働き続ける数十年、保険業界がどのように変化していくか、競合はどんな商品や営業で勝負してきているのか、チェックしない自営業なんていますでしょうか？１社専属の保険募集人は他社商品や隣接業界の商品を知らない人が大多数です。これから先、人はモノを買うときに比較することが増えそうでしょうか？それとも比較しないことが増えそうでしょうか？答えはみなさん分かっているはずです。その時に、自分の人生を輝かせるにはどういう環境で働かないといけないのかという事に気づいてほしいです。みなさん薄々気づいているので、最近は頻繁に「ちょっと話聞かせてもらえますか？」という連絡が他社の方から来ます。今の子供たちが大人になるころには、保険は募集人を介さずに買う文化になっているかもしれません。テクノロジーやSNSなども自分の意思とは関係なく、有効に活用できない人は置いて行かれるだけです。強いモノではなく、変化に適応できる者が生き残る。この真理は保険業界にも当てはまります。お客様を第一に考えられ、素直で、自営家マインドがある方とはぜひ一緒に働きたいです。一緒に日本の保険業界を牽引していきましょう。