【ファッション業界おシゴト図鑑】営業：竹部さんインタビュー

こんにちは！
株式会社サントラージュに2021年春より新卒入社予定の辻です。

私たちサントラージュは銀座にオフィスのあるアパレルOEM企業です。

ファッション業界おシゴト図鑑第２弾は、入社14年目、弊社の営業職竹部さんへのインタビューです！

「ここだ！」唯一応募したサントラージュ

－どのような経緯でサントラージュに入社されましたか。

私がサントラージュに入社したのは、2008年です。私は、サントラージュで3社目なんですが、以前は国内生産でカットソーを専門に取り扱うメーカーに勤務していました。当時リーマンショックの影響もあり、百貨店の服の売れ行きが悪くなり、また、国内生産自体が縮小になりつつありました。

そんな中、今後のキャリアを考えた時に、自分自身このままでいいのかという不安やもっと挑戦できることがあるのではないかという想いを抱きました。20代後半で、仕事も覚えはじめ、自分のスキルを磨くなら今だろうと思い、転職することを決めました。
当時は今ほど就職サイトが充実していなかったのでリクナビを見ていたところ、サントラージュが出てきました。「あ、ここだ！」と感じ、唯一応募したのがサントラージュでした。運よく縁があり採用していただき、サントラージュに入社しました。

－「ここだ！」と強く刺さったのは、何故ですか？

会社に勢いを感じましたし、取り扱う商品の幅の広さが魅力的でした。当時多くのアパレルメーカーが苦戦を強いられる中で、サントラージュはまさに大きく業績が伸びているタイミングでした。
生産地としてシェアが増え始めていた中国生産メインで、カットソーだけでなくニット、布帛(織物と)フルアイテムを扱っているところに惹かれました。

少人数の会社という点も私の中で非常にポイントでした。転職後も、モノづくりに携わりたいと思っていたのですが、大規模な商社でスーツに革靴で働くのは自分に合わないなと思っていました。
また社員およそ10名と少数精鋭で、モノづくりや仕事に対して熱意がある人と一緒に働きたいと強く思っていました。

サントラージュの求人を見て、まさしくそうだなと思い応募しました。
とにかくピンと来て「ここだ！」と思ったので、他社には全く目もくれず、面接後はすごく緊張して面接結果のメールを開封したことをよく覚えています。

サントラージュの営業職とは

－サントラージュの営業職とはどんなお仕事ですか？

現在サントラージュではECも行っていますが、基本的にはお客様から発注をいただき、その商品を協力工場で生産し納品することで、売上と利益が発生するという構造です。
その窓口のポジションが営業職という職種です。

営業職は、デザイナー職の知識やスキル、プラス生産管理の業務の把握が必要で、物作り全体を見ながら、それを武器にお客さんとやり取りを交わしていきます。その結果、自分の営業力次第で会社の売上が増え、会社に対する貢献に繋がっていく、そういうポジションが営業だと思っています。

アパレルOEMの業態について詳しく書いた記事も是非ご覧ください！

サントラージュでは営業、企画（デザイナー）、生産、パターンナーを含めたチームで動いています。
そのなかで営業がお客様とどのようなやり取りをするかというと、おもに「製品や原料の提案」、「コストやスケジュールの調整」を行っています。

衣服は大きく春夏秋冬の4シーズンに分かれていますが、サントラージュでは月単位の営業計画を元にお客様に合わせて提案を行っています。また、「商品をいつ、何枚店頭に並べられる状態にするのか」や「1枚あたりの仕入れ値」といったお客様の希望条件に対して、実際に可能なタイムラインやコスト部分のやり取りを行うのも営業の役割です。

そのほか、使用する生地や細かな仕様、サイズ展開や各サイズの大きさも決めなければなりません。お客様の希望通りのスケジュールで希望通りのコストで希望のモノが作れても、出来上がった商品が激しく色落ちしてしまっては困りますので、商品のクオリティも大切です。
こういった点に関しては、チームのデザイナーや生産管理が主役となって進めていきます。

ただ、営業、デザイナー、生産管理、パタンナーで役割がはっきりと分かれているのではなく、全体の状況を常に共有しながら、チーム一体で動いています。チームとして、ひとつのモノをお客様の希望通りにいかに納めるか、ということがなにより大事です。

－営業職という仕事の面白さについて教えてください！また、どんな人が営業に向いていると思いますか？

個人的な見解ですが、「この商品は上手くできたね」とか「こりゃあダメだったね」というやり取りをしながら、服を作る過程をお客様のいちばん近くで共有出来るのが営業職だと思っています。お客様との接点が多く、色々な方とのコミュニケーションが取れうる業種ですね。

そして売上という目に見える形で積み重ねていけるというところ。契約時点での数字に対して、実際に商品を輸入しお客様に納品し、売買が成立した後の数字がガチっとはまったり、利益が多く残ることには、とても達成感を感じます。自分の見積もりの計算やお客様とのコストの交渉、工場とのコストの交渉、それらの対話の結果として生まれてくるものだからです。

－守りよりも攻めのほうが得意な人が好ましいのでしょうか？

いや、営業にはディフェンスもオフェンスも両方必要だと思います。
いろんな考え方があると思いますが、よくも悪くも予算があるということはプレッシャーでもあります。周りが売上を立てているなかで自分が売上が立たなかったらどうしようという不安や、チームのメンバーに対してもどうしようと思いますし。
その中で時には攻め、時には守るバランス感覚が大事なのではないでしょうか。

もう一つはどの仕事もそうですが、大きく目標を見据えた上で動ける、全体の把握力がある人かなと思います。もちろん経験は必要ですが、スケジュール感やコストの概算、チーム内のメンバーのキャパも含め計算できないと難しいところがあります。
要はお客様との会話の中で、いかに柔軟に答えられるかというのは必要な素養だと思います。例えばですが、商談中に生じるお客様の質問に対して、社内に戻ってから確認して折り返しますの連続ではやっぱり直接会ってやり取りをする意味が薄れますし。
また、いただいた発注をスケジュールもコストも合うようにはめ込んでいくのも営業です。そこにも楽しさがあると思います。万が一の時は、チームで補完し合いながら、会社全体を巻き込んで何とかするのみです。

営業から見たサントラージュ

－サントラージュの強みや、良いなと感じる点について教えてください。

まず代表の小林の人柄です。他の企業の社長がどんな人か分かりませんが、社員に距離が近いという意味で小林は代表っぽくない方です。どちらかと言うと現場の人で、どんな忙しくても誰よりも働いていて、誰よりも仕事が好きな方です。
そういう方のもとで働けるというのは自分にとってモチベーションにもなりますし、小林が下す判断全てに100%共感出来なかったとしても、この人の背中めがけて自分たちもついていけばいいんだと思うことができます。根底にあるサントラージュを背負って立つそのバックボーンにブレはないと感じます。
おそらくそういったニュアンスのことを思っている人がサントラージュには多くて、同じハートを共有できているメンバーがいる空間だから、働き甲斐のある環境なのかなと思います。

そして会社の規模が大きくなるにつれて、社内全体の統制ができるような仕組みづくりをし、社員の意見がちゃんと届くように考えられている、その点もいいところだと思います。チームこそあるものの、縦割りではないので横の壁がない、そんな会社です。

－長年勤める竹部さんに近年のサントラージュの変化についてお伺いしたいです。

サントラージュは昨年からの新卒採用を始めました。社内の平均年齢が上がる一方ではなく、満遍なく新陳代謝できる環境を作ろうと取り組んでいます。
サントラージュが服やモノを作っている、ターゲット年齢の平均はおよそ20～30歳の間になってくると思うのですが、長期的に考えた時に、年老いていくだけでは絶対についていけません。
先を見てこのように取り組んでいることが会社の強みでしょうし、今はまだどう花開くかは分かりませんが、きっと5年後、10年後には花開き始めているだろうと思います。人数や売上の規模も大きくなっているだろうと考えると、楽しみだなと思っています。

次回の記事もお楽しみに！🐡