祝☆Wantedly開設！Trust Design社長、國津健太ってどんな人？創業秘話やその時の想い、今後の展望に迫る…！

Trust Designのページへようこそ！代表の國津です！
今月より新たにWantedlyがスタートしました！
ぜひ、最後まで読んでいただけると嬉しいです！！！！

ここからは広報の鶴田が担当させていただきます！🐤

直販・代理店と人材業界で多彩な経験を積んだ國津さんが、なぜTrust Designを立ち上げようと思ったのか、今後成し遂げたいことなど、赤裸々に語っていただきたいと思います…！

◼️プロフィール　l　國津健太（くにつけんた）CEO
埼玉生まれ、埼玉在住の30歳。幼稚園〜大学までをサッカーに明け暮れる、生粋のサッカー少年。高校は当時選手権で刺激を受けた、市立浦和高校に猛勉強の末進学。インターハイや関東大会準優勝、国体メンバー入りも。大学時代はサッカーとバイト、そして飲み会を本気でやっていた。という名言を生み出す。これまでを振り返り、何かに熱中するとそれをやり続けることができる一途なタイプだったと語る。思い返せばカレーを1週間連続で食べることも余裕なのだとか。最近の休日の過ごし方は家族と出かけたり、愛犬を連れてドッグランや犬が入れるお店にご飯を食べに行くこと。大のゴルフ、ラーメン好きなため、誘われたら欠かさずゴルフ、隙あらばラーメン鷹の目に出没する一面も。

ひゃー毎度ですが、特に緊張…（笑）

俺、緊張する対象か？（笑）

話しやすさはバッチリすぎるのですが、國津さんの言葉をしっかりと表現できるか、、、、責任重大です、、、💦

そのままでいいよ（笑）お願いしまーす！

ではまず、これまでの経歴を教えてください！✨

経歴はざっとこんな感じです！

【経歴】
▼2017年　3月　早稲田大学卒業

▼2017年　4月　東証プライム上場の人材会社　入社

▼2019年　11月　HRのベンチャー企業　入社

▼2021年　2月　Trust Design株式会社　設立

おお～！私とは違い高学歴・・・！😂

大学時代、どんな就活をしていたのか教えてください！

元々独立願望はあったのですが、いきなり起業するわけにもいかないので就活を。当時はサイバーエージェントが第一志望で、そこに行くことしか考えてなかったですね。今思うと明確な志望理由はあまりなかったですが、大学の先輩が入社していて、メガベンチャーで勢いがあり、社名もかっこよくて、働いている人もイケてる…なにより働く人が忙しそうなことに憧れていました。

しかし、一次選考のグループディスカッションで不合格…。実は、その選考はすごく手ごたえがありました（笑）それもあって、当時は納得いかなかったですね。。そこから完全に戦意喪失してしまい、就活もやけくそに…

その後、新卒のエージェントがたまたま最初に紹介してくれたのが、キャリアデザインセンター（以下、CDC）でした。面接ではどうにでもなれという思いもあり、ありのままで行くと、それをすごく評価してくれて、何をやってるかはあまり分からなかったけど、成長できそうだな、断る理由もないしここでいいかなと思って入社を決めました。ここだけの話、入社するまで上場していたのも知らなかったくらいです（笑）

そんな過去があったのですね…！

大本命とはいかなかった就活、そこを経て1社目ではどんな気持ちで、どんな仕事をしていたのですか？

CDCでは約2年半、求人広告とイベント販売の営業をしてました。入社してからは「絶対に1位になる！」という思いでやっていましたね。

前々から、稼いでるビジネスマンってかっこいいなと思ってたので、インセンティブでガッツリ稼いでやろうと思っていたのと、やるからには1位になってやるという気持ちでしたね。正直、反骨精神もあったと思います。大学の同期は超一流企業に就職したり、これまで勉強をちゃんとしてきたという自負があったけど、CDCは学歴関係なく、結局同じ土俵にいて。学歴が全てではないと思うけど、当時は「絶対に負けられない。絶対1位。」このマインドを常に持ってたかな。

1年目は、売れてる先輩にとにかく話を聞きに行き、言われたことはとりあえずやっていましたね。特に量にはこだわってやるようにしていて、電話も一番してたと思います。でも、1年目が終わったタイミングの結果は、同期の中で2位で…負けちゃったんですよね。でもその後は、悔しさをバネにより頑張れましたし、仕事の本質がつかめてきて、2年目からは一回も負けすダントツで1位を取り続けることができました。

仕事の本質とは、どのようなことに気づいたんですか？？💡

1年目に量をやったからこそ、「お客様に価値提供することが、ビジネスの本質」ということに気づきました。というのも、社員のほとんどが、とにかく新規で売り上げを作ることばかりで、後先を考えられておらず、ただ目先の売り上げを取りに行っている印象でした。既存のお客様のことを考えず、新規ばかりに向き合い続けていると、必然と2，3年目の目標が上がるタイミングには、目標達成が苦しくなってくるんです。

要は、新規をいくら売っても、リピートをもらえないと厳しいということ。そして、リピートを貰うためには、価値提供をしなけばいけないんです。

それに気づいて、2年目の途中からテレアポを辞めました。信頼していた当時の課長が、好きにやっていいよと一任してくれたので、これまで新規の電話に当てていた時間を、全てお客様のサポートに使いました。
その結果、お客様のリピートや企業紹介を大量にいただけて、余裕の達成ができたし、電話をしてないのに新規の受注ギネスも取れたり。その時は十何社新規で入ったかな…

その時に、お客さんに向き合うことが自分に返ってくると体感しました。

同期で1位やギネスなんてすごいです…！✨

そんな順調な中で退職を考えたきっかけはなんですか？

尊敬する1個上の先輩が退職をしたことが、一つのターニングポイントになりました。その人は僕にはない凄さがあったし、その人にしかできないイロハがあって、“敵わないな“と思う部分がほんとに多々ありました。先輩が辞めてしまい、憧れの存在がいなくなったことで、段々と刺激を感じなくなりました。

あとは、当時外部の交流会にたくさん参加をしていて、広い視点で見た時に、自分の意識や思考の浅さを痛感したことも大きかったと思います。既に周りの同世代で代表や役員をやっている人がいる中で、そもそも会話についていけない自分がいて、、今の現状に満足しているのがダサいなと。。

起業を考えているなら、外に出て、会社の看板なしでもやっていけるだけのスキルを身につけないといけないと思ったんです。それに気づけたので、次のステップに進もうと決意できましたね。

そこで転職を決意したんですね！

ベンチャー企業とお聞きしましたが、どのような軸で探していたんですか？

転職する時の軸は、社長の直下で学べることと、上場を目指していることでした。自分の目標のためには、経営者の近くでやらなくてはだめだと思ったし、自分も起業するなら上場させたいと思っていたので、その2点で探しました。

そういった求人があまりなく苦戦をしていた時、たまたまベンチャーの社長がFacebookから連絡をしてくれて、その会社がなんと上場を目指して動いている最中とのでした。「採用を強化するから事業責任者をやってほしい」と声をかけていただいて、理想ドンピシャだったのですぐにジョインを決めました。

事業は新卒向けのサービスと、求人広告の代理店業の2つを行っていて、上場をするために新卒向けのサービスを大きくすることが当時のミッションでした。

そこでの仕事は、どのようなことを担当していたのですか？

代理店業では、入社してくる人材がほぼ業界未経験者なので、育成をしながら自分でも売るという、想像を絶する多忙の日々でした。投資計画をもとに採用数も増えていき、最終的には中途の求人広告の営業経験のない部下8人を抱えており、売り上げ目標は自分含め月4000万円。自分で月2000万円を売り上げても、達成が見えないという環境だったので、本当に死に物狂いでやっていましたね。かつ、少ない従業員数の会社だったので、自分の営業数字が経営に直結しており、こけたらやばいというプレッシャーも常にありました。

そんな日々を過ごしていく中で、本当に上場が必要なのかを考えるようになりました。

実際のところ、上場を目指す中で、売り上げばかりを気にして、お客様の採用に向けた十分なサポートに時間を割くことが出来ていませんでした。そういったこともあり、自分の会社をやるとなった際は、お客様に十分に向き合い続けられる会社にしようと、心の中で誓ってました。当時のお客様にはたくさんのご迷惑をおかけしてしまったと、今は心から反省しております。

もちろん上場できることのメリットは計り知れず、今でも憧れる部分はありつつも、上場を目指すためには、僕が前職時代に気づき、大切にしたいと思った「お客様に価値提供することが、ビジネスの本質」という考え方を忘れなければならない、泥臭くならなくちゃいけない瞬間が数多くあると感じたんです。

なので、上場して有名になり、社会にインパクトを残すという道よりも、常に目の前のお客様に向き合い続け、関わる企業様が幸せになってもらう道を進もうと意思決定しました。

他にも代理店について知ることができたり、営業スキルも磨かれましたし、自分がやりたいことを改め見つめなおすセカンドキャリアとなりましたね。

なるほど、、多忙な環境での経験で学ぶことも多かったのですね！

そこからTrust Design設立のきっかけを教えてください！

その会社は1年ちょっとで退職をし、当時26歳だったのですが、元々30歳までに独立をしたいという思いがあったので、少し早く踏み出すいい機会だと思い、独立を決意しました！

実は独立後、お客様がほとんどついてきてくれて、設立1ヵ月目から利益を出すことができたんですよね。前職時代は24時まで部下の育成をして、その後に顧客フォローやメール返信ができるので夜中の3時に返信をしていたことも良くありました。そんな状況だったため、お客さんが僕の事をすごく心配してくれてていて、辞めて良かったよなんて言ってくれる方もいたくらいです（笑）

創業当初の想いや大切にしていたことを教えてください！✨

Trust Designを設立する時は、改めてお客さんに向き合い価値提供をすること、「顧客ファースト」を大切にしようと決意していました。
求人広告代理店は、業界として売り上げ第一というがどうしても強いのですが、Trust Designは既存のお客さんに向き合うことを第一していこうと思い、当時はまだ一人でしたが、体現できるように、自分自身徹底して行動に移していました。

國津さんは、現在も「顧客ファースト」を実現できてる理由は何だと考えていますか？

人数が増えた今でも「顧客ファースト」が体現ができているのは、入社してくれたメンバーが共感してくれたことが大きいと思います。皆過去に当時の僕と同じことを感じていて、新規ばかり追い続けて結果的に達成ができなかったり、お客様の効果に向き合えてない瞬間があったり。人材業界出身のメンバーが多く、同じバックグラウンドを抱えていたからこそ、高く共感をしてくれたし、お客様にのびのびと向き合えることを喜んでくれてくれています。

現在までやってきてTrust Designの強みを教えてください

それはもちろん、「顧客ファースト」ですね！

今後も顧客ファーストを大切にするために、会社としての在り方も考えています。会社は人が増えれば増えるほど利益が必要になり、管理するためには目標が必要になってしまいます。そうなると他の会社と変わらないと考えているので、今後も大勢の社員は増やさない方向性でいて、多くても20名くらいの会社にしたいと思っています。

なるほど…顧客ファーストを大切にするために、様々なことを考えているんですね！✨

そんなTrust Designには、どんなメンバーがいますか？

会社が大きくなるにつれて、根が魅力的で、いい人が集まってくれていると感じています。営業として採用のプロフェッショナルでありながら、顧客からはこの人と関わっていれば、事業成長につながりそうと思っていただけることもあるくらいです。

例えばてっちゃんは、別業界で自分の会社を持っていていろんな知見があるし、酒井さんは過去に営業代行会社をやっていたり、信二もSESの会社にいるし、、、、人として出せるバリューが個人個人にあるから、その人柄や経験もすごく強みだと感じています。

やはり、ほとんどのお客様は「どの会社に発注したい」ではなく、「どの営業に発注したい」かを考えていると思います。同じ媒体を扱うにしても、営業によって提案内容はもちろん、運用スキルや経験、知識によって打ち出し方も変わりますし、営業次第で、採用成功するかどうかが大きく影響するのです。

だからこそ、お客様が関わった時に「Trust Designで良かった。」「●●さんが担当してくれて良かった。」と言って貰えるようなメンバーで構成されていることが、すごく誇らしいです。

素敵なメンバー愛が伝わりました、、、！💛

設立からここまでの中で、嬉しかった出来事はありますか？

正社員が入ってきてくれたことが、すごく嬉しかったですね。というのも、正社員の加入がTrust Designをより良い組織にさせたなと感じているんです。設立当初は、元CDCのメンバーのみで構成されていたので、新しい風がなく文化もそのままという感じでした。そんな中、初めての正社員ゆっきーなが入ってきてくれた時は、びっくりするくらい組織が変わりましたね。いい意味で組織の在り方を考えるきっかけになりましたし、何よりみんなが頑張ってくれることで、今まで以上に組織に活気が溢れたんです。

ゆっきーなは加入早々バックオフィスを支えてくれて、過去の知見も業務に生かしてくれたり、てっちゃんもあのキャラで盛り上げてくれるし、経営視点でアドバイスをくれたり。鶴ちゃんもまだ入社2か月目なのにもうずっと一緒にやってきたみたいに馴染んでくれて、本当にみんながTrust Designを選んでくれて良かったです。

今振り返っても正社員の加入で、より組織になったなという実感があるし、Trust Designがパワーアップしたと思います！

今後の目標や、今後の展望を教えてください

長期的目線でいうと、業界を良くしていきたいと本気で思っています。昨今、求人の代理店は本当に大量に増えていて、求人の知識がない人が支援をする、ということは茶飯事です。当然、効果に繋がらないこともでてくると思います。業界が盛り上がっているのは良いことでもあるのですが、正しい知識がないのに、簡単にビジネスができてしまうことは怖さでもあると思うんです。

だからこそ、頑張っている人がちゃんと売り上げを立てられる業界にしていきたいですし、Trust Designに入ってくれる人たちには、同じようなプライドを持ってお客様に接してほしいです。
そして、お客様がTrust Designに頼めば間違いないと言って、自然に集まってくるような。。そんな組織、そんなメンバーで構成された会社にしていきたいです。

Trust Designに頼めば間違いない！！目指していきたいですね！！🚀

そんなTrust Designには、どんな方にジョインしていただきたいですか？

仕事そのものは好きだけど、環境のせいでお客様に向き合えないといった、もやもやを抱えている人にはすごく合うと思います。他にも、売り上げが給与に反映されにくい、もっと稼ぎたい、毎日出社をしなければいけない、裁量がないなどの悩みを抱えている人とも是非話をしたいですね。

稼ぎたいという観点も、Trust Designではとても大切にしています。実際、人材業界では給与が上がらなという理由で、優秀な営業ほど去っていく傾向にあるんです。なぜなら、労働集約型の業界のため、人をどんどん採用しており、人が増えれば増えるほど、売れている営業が、売れていない営業を養う構造が顕著になります当然売れている営業は、マネジメント業務もありますし、目標金額も上がっていく、そして業務は増えていく、その割に人が多い分、間接コストもかかるので給与は上がりにくい。これが一般的な人材業界の構造だと私は考えます。

だからこそ、 仕事は好きだけどやめざるを得ない人を1人でも救いたいと思いますし、ここで各々が持つ不満を少しでも解消してくれたらいいなと思います。

しかし、いくら稼ぎたいと言ってもTrust Designは顧客ファーストを大切にしているので、新規をゴリゴリやって稼ぎたいといった考えの方はに合わないと思います。
お客様に向き合いたい、稼ぎたいという想い、Trust Designなら叶えられるはずです！