【初心者向け】SES営業の始め方【３ヶ月で成果を出す！】＜後編＞

こんにちは、イルミナ採用担当です！

【初心者向け】SES営業の始め方【３ヶ月で成果を出す！】

SES営業を始める方「SES営業の始め方を知りたい。これからSES営業へキャリアチェンジするけど、いったいどこから手を付けたらいいんだろう…。具体的な方法を教えてください。」

こういった疑問にお答えします。

後編は「人材を提案する～契約を締結する」までの流れとなります。

本記事のテーマ

【初心者向け】SES営業の始め方【３ヶ月で成果を出す！】

＜前編＞リンク貼っておきます
①SES営業の一般的な流れ
②人材を集める
自社で人材を集める
広告媒体を使う
自社サイトを使う
SES企業（ビジネスパートナー）から人材を集める
知人に紹介してもらう
交流会に参加する

＜後編＞
③人材を提案する
エンド企業に提案する
SIer企業に提案する
SES企業（BP企業）に提案する

④面談を実施する

⑤契約を締結する

記事の根拠

記事を書いている私は、SES営業歴4年ほど。
2021年の年間売上は約9千万円、前職の年収から2倍アップ、SES事業のコンサルティングもできるようになりました。

求職者さんへの前置きメッセージ

本記事のテーマは「これからSES営業で頑張りたいけど、どこから始めたら良いかわからないよ」という方に向けて書いています。

この記事を読むことで、「SES営業として成果を出す」までをイメージできるようになると思います。

それでは、さっそく見ていきましょう。

人材を提案する

人材が集まったら、今度は人材を提案します。人材の提案先としては「エンド企業」と「SIer企業」と「BP企業」の3種類です。

■エンド企業に提案する

この「エンド企業」とは、SES業界でよく言われる言葉です。意味としては、「自社でプロダクト開発を行なっている企業」のことです。

例えば、楽天やAmazon、NTTやYahooなどなど、挙げればキリがないですが、誰もが名を知っているような企業がエンド企業と呼ばれます。

こういった企業とコンタクトを取り、直接の取引を行なうことができるようになって人材を提案できるようになればなるほど、売上を上げやすくなります。コンタクトを取る方法は企業秘密ですので、知りたい方はツィッターDM気軽にください　株式会社イルミナワンコを愛する採用人事（@erumina_com）

SIer企業に提案する

「SIer」は「エスアイアー」と発音します。そしてSIerとは、エンド企業から開発・運用・保守までを請け負って行なう企業のことです。

先ほど例をあげた楽天やYahoo!などは直取引も行っているようですが、直接の取引を行なうことができない企業もあります。そういった場合は、エンド企業から開発を請け負ったSIer企業が案件を募集し、人材提案することもあります。

BP企業に提案する

初心者が最も簡単な提案先はSES企業です。ビジネスパートナーとなったBP企業を通して、エンド企業やSIerの案件へ人材を提案します。

特にSESをはじめたばかりの会社は何をおいてもパートナーとなるSES企業を増やすことが最優先です。理由はパートナーとなるSES企業を増やすことは、人材を集めることでもあり人材を提案する先を増やすことでもあるからです。これだけで、SES事業として売上を立てることができます。

そこでふと疑問。直接エンド企業に対して提案した方が、成約する確率が高まるのではないか？正解と言えば正解です。例えば、BP企業を通してエンド企業へ提案した場合、単価においても一社、二社挟まった方が高くなるに決まっています。つまりエンド企業にとって、間に挟むメリットは何も無いのです。

ただ、現実のお話をすると、人材不足のこの業界で、何社先でも良いから人が集まるのであれば、提案してほしいと思う企業さんも多いです。案件によっては、一社先にとどまらず、二社先・三社先でも成約に至ったケースがあります。当然単価は積み上がりますので、思いっきり下請け構造です。。

面談を実施する
人材を提案すると、需要があれば面談を希望する連絡が返ってきます。需要に対して適切な人材を提案すればするほど、面談の依頼が来る確率は高まります。

面談の依頼が来たら、人材側と企業側のスケジュールを調整します。面談でオファーを貰えれば、最後に契約の締結へ進むことになります。

尚、SES業界は特有でして面談は1回で終わることがあります。多くて2回行なわれることもあります。近年ではどれだけ多くとも2回で、できる限り1回で終えるようにしている節があります。

理由としては、面談回数が多い案件を人材が敬遠するからです。人材不足のこの業界で、敬遠されてしまうとそもそも人が集まらないので、できるだけ面談回数は減らすようにするか、2回→1回にする傾向があります。

契約を締結する

面談を終えてオファーを貰い、人材側の承諾が得られれば、晴れて契約の締結へと進みます。この締結が済めば、無事SES営業として一つの成果を上げたことになります。

契約を締結する際に、企業側（案件側）と人材側（所属側）の両方からのエビデンスを残すことが重要です。

「エビデンス」とは「証拠」という意味で、エビデンスとは基本的にメールで企業側の注文意思や人材側の就業意思を形に残すことを指します。

はじめて契約を締結する際、交わす契約書はいくつかあります。具体的には下記の通りです。

業務委託基本契約書
機密保持契約書（NDA）
個別契約書（注文書・注文請書）
契約を締結する際、この一つでも欠けてはいけません。

注文書発行が稀に就業開始日より後になる場合もありますが、基本は就業開始前に受領するのが望ましいです、後々のトラブル防止のため。

よくある質問

よくある質問です。経験者の方にはeasyな質問なのでふっ飛ばして頂いて結構です。

質問

これからSES営業を始める者です。何から手を付けたら良いでしょうか？

回答

会社のご状況にもよりますが、業界知識を深めたり、人脈形成をする意味でBPの開拓や先輩社員の営業社員がBPやクライアントとやり取りしているメール履歴などを見て仕事の進め方を参考にしてみる。イメトレも良いと思います。例えば案件と人材の情報を見ながら、頭の中でマッチングしてみるなど。

質問

ぶっちゃけSES業界ってこの先どうなりそうしょうか？

回答

あくまでも私見ですが、「需要は今後も伸び続けると予想されます」。

その理由は、圧倒的なエンジニア不足が原因です。現在、DXを軸としたIT業界の転換期でエンジニアの需要が急増 しています。 企業では新たにIT人材の育成をするよりも、SES契約を結びエンジニアを獲得するほうが効率的に 人員を供給することができます。

例えば、企業で何かサービスを作るとなったときに自社でエンジニアを用意するとしましょう。 そうすると、まずはエンジニアとしての人員の確保から始まり、エンジニアとしての人材育成も 必要となります。正社員採用であれば採用まで平均３～5か月は掛かります。

SES契約を結んでエンジニアを雇うことで、すでに人材育成されているスキルがあるエンジニアを 採用することができます。 サービスの完成を条件に契約を結べば、そのサービスのプロジェクトが終わった段階で解散とな るため、一時的に必要な場合に有効な契約といえるでしょう。

というわけで以上です。

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