【営業部長インタビュー】リサーチアンドソリューションの営業として実現する「挑戦」と「成長」とは。

リサーチアンドソリューション広報担当です。

リサーチアンドソリューションは、パッケージソフトウェアの開発・販売、モバイル端末を活用したシステムの設計・開発などをおこなう「システムソリューション事業」と、総務経理といった管理業務や車両管理業務などのアウトソーシングサービスを提供する「ビジネスソリューション事業」を展開をしています。

今回は、当社の主力製品である積算システムのシェア拡大に携わる、営業部長の吉田さんにインタビューしました。
新卒で入社し歴史を作ってきた吉田さんの目線から、当社ならではの営業の魅力について語っていただきました。

営業部長　吉田 福司

吉田さんの今までのキャリアについて

–リサーチアンドソリューションに入社を決めた理由
私は新卒でリサーチアンドソリューション（当時は吉井システムリサーチ）に入社し、気づけば25年...思い返すとあっという間ですね。
実は大学では教育学部を専攻していて、小学校の先生を目指していました！
父親が少年野球の監督をしていたこともあり、子供たちに何か教えるような仕事に憧れがあったんだと思います。ただ、当時はかなりの狭き門で、残念ながら別の道に進むことにしたんです。そこから就職活動を始めたんですが、その中で出会ったのがリサーチアンドソリューションでした。
ここだ！という直感がはたらき、即決した記憶があります。
社員の誰もが目を輝かせながら未来を語る姿がとても印象的でした。
自分もこんな風に社会人生活を送りたいと思いました。仕事に熱量を込めて取り組める組織にとても魅力を感じました。この会社なら自分が成長していける！と思えたことが直感に繋がったと思っています。

リサーチアンドソリューションの営業とは

–社会人のスタートはどんなお仕事をされていたんですか？
営業の配属になり、そこからはずっと主力製品である積算システムの営業をしています。
入社したての頃は、営業の仕事の仕方もわからないし、積算の知識もないし、本当にわからないことだらけでしたが、とにかくお客さんと仲良くなるために、先輩方から学びながら、がむしゃらに動いていたと思います。
大きな転機になったのは、5年ほどたったタイミングで東京への転勤が決まったことですね。事業の方針として関東圏を開拓していくことが決まり、立ち上げメンバーとして選んでいただきました。
私は地元が長崎の離島で九州という土地に愛着もあったので、慣れない土地での生活は正直不安もあったのですが、新しい環境でチャレンジしたい気持ちが高まり、必ず関東でも成功させようという覚悟をもって異動しました！

–九州から関東に拠点を移していかがでしたか？
会社の知名度がない中で開拓していく難しさ、厳しさを痛感しましたね。
九州では導入実績もあり、社名を言えば伝わる事も多かったのですが、会社の看板がない状態から「まずは話を聞いてもらう」という、まさに営業力が試された期間で、とにかく足繁く通い名前を覚えてもらう事に必死でした。顧客属性的に横の繋がりも多いので「吉田さん、この前うちにも来てたよ」なんて会話がお客様の中で出てくるくらいになるまで通っていましたね（笑）

–今までの営業活動の中で記憶に残っているエピソードを教えてください！
未開拓だった地域の官公庁へ導入が決まった時は、本当に嬉しかったですね。通い始めてから1年かかってやっと受注に繋がった事例でした。
積算業務はものすごく煩雑で、だからこそ当社のシステムを活用するメリットが大きいんです。作業効率の改善はもちろんですが、お客様が課題に感じていらっしゃる内容をシステム改修に繋げていくなど、お客様へ価値を届けられた事を実感できた瞬間は仕事冥利に尽きます。
1つ導入が決まると、うちも検討してみよう！という流れがうまれやすくなり、そこからは実績も広がっていきました。自治体営業はこのような流れを作っていく事も重要で、今もスタイルは大きく変わっておらず、日々足繁くお客様の元へ出向きながら、奮闘しています。

営業組織について

–東京営業グループについて教えてください！
東京営業グループは担当顧客属性（公共、民間）でチームがわかれています。
公共チームは、私がマネジメントを主に担当し、他にはプロジェクトリーダー、営業のメンバー1名の合計3名と営業サポート2名の構成です。
民間チームは、マネジメントメンバーとプロジェクトリーダー1名、
また、リードを増やすことをミッションとしたマーケティング担当も1名所属し、営業支援、Webマーケティングを担っています。

–メンバーの雰囲気は？
一言でいうと、みんな個性的です。福岡の営業組織もそうですが、当社はあまり経験業界のこだわりがないので、東京も異業種出身が多いですね。なので個性的な集団になるのかもしれませんが（笑）
お酒が好きでよくメンバーと飲みに行ってます。趣味はスポーツ、サウナ、釣りなど、全体的にアウトドアタイプが多いですね。仕事とプライベートはメリハリをもったメンバーが多いと思います。

–当社だからこそ経験できる営業の魅力を教えてください！
キーワードとしては「挑戦」と「成長」ですね。
まず、「挑戦」でいくと、当社には積算システム「明積」という安定収益が見込める主力製品が存在します。ただ、ここで満足するのではなく、どんどん新しいことにチャレンジする動きを大事にしています。現状維持ではなくて、お客様のために新しいことに目を向けて仕事していこうという文化です。

代表も「ワクワクしながら仕事したいよね」とよくコメントしていて、価値を感じ喜んでいただけるものを作るために、お客様の課題に耳を傾け、そこからものづくりに繋げていく動きは、リサーチアンドソリューションで感じられるワクワクだと思います。

また、大手建設コンサル企業（オリエンタルコンサルタンツホールディングス）のグループであることも、挑戦するための大きな強みとなっていますね。今までのマーケットは国内がメインだったのですが、グループの繋がりから少しずつ海外展開の話も増えていて、直近では地図クラウドサービス SOCOCAの海外展開にむけて、営業メンバーがフィリピンに出向き、システム説明会を実施してきました。こうした基盤の強さも味方して、挑戦したいと思った事には積極的に取り組める環境があると思います。

次の「成長」ですが、営業という立場上、本当に様々な方と接する機会があります。話しやすい方もいますが、中には怒りっぽい方とか、ロジカルな方とか、優柔不断な方もいたりしますよね。営業で一番難しいこと、一方で一番面白いことでもあるのが信頼関係を作ることだと思っています。自分が相手の立場だったらどう思うかとか、この方にはどんな言葉を選んだら伝わりやすいかなど、お客様の視点に立ち真摯に耳を傾ける、という思考が自然と身につく環境だと思います。
今活躍するメンバーも30代が中心で比較的若い組織ですが、仕事を通じて、お客様のことを第一に考える顧客ファーストの精神が養われています。このような思想の組織であることは当社の誇れる文化だと思っていて、人間としての成長にも大きく繋がっていることを実感しています。

今後の営業組織の展望について

–組織として大切にしていることはありますか？
月並みですが、コミュニケーションは大事にしています。コロナが流行していた時期にメンバーと会えない経験を経て、改めてコミュニケーションの重要さに気づきました。
メンバーの余裕がない状態をすぐに察知できるよう対面の場を大切にしたり、報告連絡相談をストレスなくできる体制づくりを心がけています。
あとは、できているかはわからないけど...という前置きをした上でですが、自分のような営業部長という立場の人間が、余裕がなさそうだと気軽に声をかけにくいと思うので、内心かなり焦っていたとしても、顔と態度には出さないように気をつけています（笑）
それぞれメンバーの良い動きや成果を共有し、賞賛して讃えあう事も大切にしたいと思っていて、個人商店ではなく、チームとしての意識をもって、みんなで熱量を高めながら組織を強くしていきたいです。

–これからどんな人と働きたいですか？
お客様の声を正しく社内に届ける事も営業の大事な仕事です。私は生々しい声もあえて社内には報告していて、現場のリアルを正しく届けることで、システムの品質に繋げ、最終的にはお客様の価値に繋げていく、そんなサイクルを大事にしたいと思っています。
時にはシステムの不具合などでお客様からお叱りを受ける時もありますが、誰のせいとか誰が悪いとか、そういう話ではなくて、自分が自信をもって営業ができているのは開発・保守してくれるメンバーがいるから、日々お客様を支えてくれているサポートメンバーがいるから、といった、ワンチームの精神を大事にしながら、お客様の価値に正面から向き合える人と働きたいですね。

あとは、「挑戦」を体現してくださる方がいいなと思います。
アイデアや想いがあれば積極的に挑戦できる文化があり、挑戦に対して、同じ気持ちで議論しあえる環境があります。想いを実現するために、まずは一歩踏み出せる人、行動ができる人、そんな人と一緒に働きたいなと思っています！