【MVP賞受賞者インタビューvol.15】セールストップが目指す組織の在り方

ワンスターは経営戦略に対して最も結果を出したメンバーをMVPとして、半期に一度開催される総会で表彰し、社員全員が称賛する文化があります。

今回は17期下半期MVP賞を受賞されたNさんに話を伺いました！
なんと17期上半期に続いて2期連続でのMVP賞受賞となります！

Nさんは2019年の4月に新卒でワンスターに入社され、現在は九州支社でセールスコンサルタント職として活躍されています。

早速ですが、受賞時の感想を教えてください！

正直、受賞を期待していた部分もありましたが、チームメンバーが泣いて喜んでくれたり、周りの方々が自分事として祝福してくれたのがとても嬉しかったです。

特に、受賞後にクライアントからいただいたお手紙には感動しました。3年間関わらせていただいた思い出が詰まった内容に、ここまで仕事をご一緒できて本当に良かったと思いました。

受賞を期待されていたとのことですが、
今回のMVP受賞はどういった点が評価されたと思いますか？

1つ目はマネジメントの部分だと思います。

以前は僕自身がプレイヤーとして直接数字を作っている感覚がありましたが、正社員が3人増員してからは、メンバーのパフォーマンスが発揮される環境づくりに注力していました。

組織が成長する中で、それぞれが最大限の力を発揮できるようサポートすることを意識し、特に効率的な目標設定や業務フローの改善に取り組んできました。
新しく加わったメンバーの活躍もあり、組織全体の成果を引き上げることができたので、僕一人の力ではないと思っています。

2つ目はセールストップとしての顧客折衝能力です。

ワンスターのビジネスモデルは、ダイレクトマーケティングの支援を通じて獲得効率を重視しています。費用対効果が良ければ広告投資を増やし、悪ければ削減する、いわゆる結果重視のスタンスです。
そうした中で、営業の役割とは何かが問われます。僕たちは広告の制作や運用を直接行うわけではありませんが、費用対効果を最適化するための重要なアクションに対して、間接的に関与しています。

例えば、広告の費用対効果が悪化している時でもクライアントの売上を維持・向上させるためには、状況に応じた新たな投資や施策が必要です。「可能性があるのでチャレンジさせてください」とクライアントに提案し、前例がない施策を提示するなど、対話を大切にしてきました。

このような取り組みを通じて、目標達成に向けたパフォーマンスを維持し、結果的に数字を落とさない営業戦略を構築しました。
また、新しいチャレンジから得られたノウハウを社内で共有・啓蒙することにも力を入れました。

その結果、九州支社の売上目標である月間約9,000万円に対し、2億円に達し、粗利も目標対比で161%を達成しました。また、社内の生産性を管理する指標においても、社内目標の3倍に達した月があるなど組織全体のパフォーマンスが向上しています。

(チームメンバーとの写真)

生産性3倍！一人一人がしっかりパフォーマンスできているということですね！
Nさんはクライアントから信頼されている印象がありますが、理由は何だと思いますか？

理由は2つあると考えていて、1つは新しいチャレンジに対する姿勢です。
例えば、Aという施策が成功するかはわからないという場合、挑戦しなければ何も得られないと思っています。失敗には必ず理由があり、それをしっかりと説明することでクライアントにも納得してもらえると考えています。不確定要素の多い領域を扱っているからこそ、新しい一歩を踏み出すことが重要です。

僕がプロジェクトトップとして全てを信じ切れないと、チームも前に進めません。だからこそ「責任は僕が取るので、ぜひやらせてください」と熱意を込めてクライアントに提案しています。この挑戦する姿勢や熱意が信頼につながり、任せてもらえる理由だと感じています。

2つ目は、クライアントとのコミュニケーションを頻繁に行うことです。
メールや電話、直接の対話など、あらゆる形でコミュニケーションを重ねるようにしています。変化の激しい業界の中で認識のズレや判断ミスを防ぐため、クライアントとこまめに連絡を取り合うことが信頼関係の維持に繋がります。

さらに、外部の方との会話から新しいアイデアが生まれることもあります。
例えば、ワンスターがディスプレイ広告によるダイレクトマーケティングを支援していると、どうしてもその領域に限定されがちです。しかし、クライアントから「ワンスターは他の領域もできないの？」と期待されることもあり、そうした会話を通して自分たちの可能性を広げられている感覚があります。

挑戦に対する熱意とコミュニケーションが大切なんですね。
前半期の成果を残す過程で大変だったことはありますか？

実は、大変だとはあまり感じていません。
メンバーが増えたことで業務を適切に配分することができ、チームの業務負担は軽減されました。ただ、メンバーがより組織にフィットしてもらうためにどうするかや、スキルの習得プロセスは調整が必要で、その点がボトルネックになることはありました。

調整にあたって意識していたポイントは2つあり、
1つ目はチームメンバーの力量を、本人以上に信じることです。

上司として、メンバーに自分の正解を押し付けないよう心がけています。
得意不得意は人それぞれで、営業であっても顧客へのアプローチ方法は一律ではない方が良いと考えています。コミュニケーションを武器にするタイプ、提案整理が得意でロジカルな説明を武器にするタイプなど、それぞれの強みを活かし、その人に合った方法で進めていける環境を整えるよう努めています。

2つ目はストレッチの効いた目標や環境を提供することです。

メンバーのキャリア設計を考えた環境づくりを意識しています。ベンチャー企業で重要なポイントの1つに「キャリアの安全性」があると思っていて、将来の見通しが持てず、成長を実感できなければ、前向きに働くことは難しくなります。

今のように不安定な世の中だからこそ、しっかりと力をつけて成長したいとベンチャーに入社するわけですが、成長の機会が得られなければ「この会社で成長を続けられるか」「去年の自分から進歩できているだろうか？」と不安や疑問が生まれてしまうこともあると思います。

マネージャーに必要なのは、メンバーが少し背伸びすれば到達できるような成長のポイントを見つけ、新たな環境や経験を提供し続けることだと思っています。僕自身、100%それができたかはわかりませんが、メンバーはみるみる成長し、成果を出し続けてくれました。

成長の機会を与え続ける...簡単ではないですが大切なことですね！
これからの組織をリードしていく中で、ワンスターをどのような組織にしていきたいと考えていますか？

仕事は楽しいものであるべきだと思っているので、みんなが笑顔で活気のある組織を運営したいと考えています。今の仕事が楽しいと感じられるということは、おそらくやりがいや誇りも持っている証拠です。だからこそ、取り組んでいることにプライドを持ってほしいし、そのプライドが成果を生み出すために重要だと感じています。

成果が出るところまでいけば、ポジティブなサイクルに乗って組織も安定していくと思いますが、そこに至るまでの過程はしんどいことが多いのも事実です。そのため、成果が出るまでは失敗を許容し、チャレンジが評価される組織にしていきたいと思います。そういう姿勢で、メンバーが前向きに、失敗しても楽しいと感じられる文化を築いていきたいです。

最終的には、各メンバーが「自分にしかできない仕事がある」「自分に価値がある」と感じられ、楽しさを見出せる組織にしたいと思っています。

組織の文化はトップの変化に依存すると言われますが、僕が組織をリードする立場である限り、前を向いて、常にポジティブでチャレンジし続ける姿勢を示していきたいと思います。そうすることで、メンバーも自然と同じように前を向いてくれるのではないかと信じています！

たしかに自分の価値を認識できると、楽しさを見出せそうですよね！
前回受賞時に本部売上30億円を目指すと仰っていましたが、現在の目標を改めて教えてください！

23期でワンスターの年間売上300億を狙っていきたいです。
現在の売上は約120億円前後であり、達成には約3倍にする必要があります。

そのためにまず重要なのは採用で、成長意欲を持つ仲間を迎えることです。現状に満足せず、常に改善や挑戦を続ける姿勢を持つ人材は、会社の成長において欠かせない存在です。こうした仲間が集まることで、組織全体に新たな発想やエネルギーが広がり、より良い環境づくりや成果へとつながっていくと考えています。

また、現状は意思決定にトップが関わる場面が多い中で、組織全体のスピード感をさらに高めることが課題だと感じています。そこで、自分自身のスキルを磨き、より大きな組織の意思決定に加わることで、会社全体がよりスムーズに機能し、さらなる成長へとつながる体制を目指していきたいです！

約5年で売上3倍...！実現できるよう応援しています！本日は貴重なお時間、ありがとうございました！

今回のインタビューを通して、挑戦と信頼を軸に組織を成長させてきた姿勢が非常に印象的でした。メンバー 一人ひとりの強みを活かしながら、背伸びできる環境を整えるNさんのマネジメント手法には、チームの活気と成長が見て取れました。
目標である売上300億円に向けて、組織全体が一丸となって取り組む姿を、今後も楽しみにしています！