ユーザーの消費行動を予測し、プロモーション戦略を提案する面白さを日々感じています。【セールス社員インタビュー】

売れる商品を自ら企画し、消費者に魅力を伝えるセールスプロモーションまでを広く手がけている共栄メディア。今回は「消費者の欲しい・買いたい」に訴求する事業の魅力に惹かれ、入社した平山さんのお話を紹介します。

前職で培った営業力を活かし、入社後は既存クライアントを担当する「インストアプロモーション」を経験。その後、事業領域を拡げる「アウトストアプロモーション」も手がけ、活躍の幅を広げています。

平山 天也 / アウトストアプロモーショングループ

大学卒業後に、OA機器・ネット回線販売を手がける株式会社RSに入社。営業スキルを最短で身につけ、入社1年目で新人賞を受賞。その後、転職し友人とともにコテージ運営事業を手がける。その際にSNS・マーケティングによるプロモーションに興味を持ち、株式会社共栄メディアへ入社。前職までの営業経験を活かして、活躍中。

入社して最短でスキルが身に付く「営業」に

ーーこれまでの経歴について教えてください。

新卒入社したのは株式会社RS。スピーディに営業スキルを身につけ、社会人として成長したいと思ったことがきっかけです。営業スキルを身につけるとなると、保険業界かOA機器業界だと思い、OA機器・光通信系の企業を選びました。RSはOA機器を扱っていたため、最短で成長できると思ったんです。まずは3年で営業スキルを身につけることを目標にしました。

RSの本社は大阪。東京採用で転勤したくなかったこともあり、「転勤になる前に、売上トップの成績を取って新人賞が獲得できたら辞めよう」と頑張りましたね。

OA機器のニーズがある企業への提案に加えて、当時始めたばかりの「ネット回線」「電気料金プランの変更」も積極的に提案。平均価格が数百万円以上のOA機器に比べ、ネット回線や電気料金プランは数万円単位でのご提案になります。そのため「気軽に話を聞いてみたい」というお客様も多く、アポイントから成約に結びつきやすいのではないかと考えました。

扱っている商材をバランスよく組み合わせた結果、新人賞を獲得。先輩社員にも支えてもらい、アポイントという大切なチャンスを有効活用するテクニックをたくさん教わりました。

ーー前職ではどのような点にやりがいを感じていたのですか？

コピー機が売れたり、粗利の数字が高かったりするとやはり嬉しかったですよね。しかし一番やりがいを感じたのは、先輩社員が自分の結果を喜んでくれたことですね。その先輩のために結果を残したいと思って仕事を頑張ることができました。

何をするかよりも、誰とするのかが大切だと身に染みました。もし、その先輩社員が指導してくれなかったら「新人賞を取る」というモチベーションも続かなかったかもしれません。「先輩のために何かしたい」と思った、初めての経験でした。先輩は人情の厚いタイプ。仕事が終わってから飲みに行ったり、一緒にゴルフに行ったりして仲良くしてくれました。

ーー転職を考えたきっかけは何だったのでしょうか？

お世話になっていたその先輩社員から「転職しようと思っている」と言われたことがきっかけです。私としては新人賞も取れましたし、特に心残りもありませんでした。また社内の組織編成が大きく変わるタイミングでもあり、転職を決意。

次に選んだキャリアは、リゾートバイトの運営でした。学生時代の友人とともにコテージを自由に使って集客し、運営を始めたんです。前職で培った営業スキルを活かした接客で、宿泊客を楽しませながら働いていました。

ただライフステージの変化を考えると、もう少し安定した収入が得られる環境で働きたいと次第に思うようになっていきました。

社員の人柄の良さに惹かれ、異業界に飛び込んだ

ーー共栄メディアに入社をしようと思った決め手は何ですか？

コテージ運営を経験し、改めてマーケティングの大切さを思い知りました。そこから広告について学びたいと思ったのが入社の決め手です。

コテージに人が集まるシーズンは主に夏。そのため夏は高収入ですが、真冬に向かうにつれて売上が落ちていきます。リゾート地から東京に戻り、マーケティングや広告について学べる会社で経験を積んでから、またコテージ運営を再開しようと考えていました。

共栄メディアのWeb面接を受けた際に、本部長から「一度会社に来てみて」と言われて、訪問したんです。そこで出会った社員の皆さんは、本当に素敵でした。社員同士で声をかけ合っている様子から、それぞれの人柄や社内の雰囲気の良さも伝わってきましたね。

面接後はごはんを食べに行き、本部長から「待っているね」と言われましたし、後日何度か電話で話もさせていただき、心を動かされました。

ものづくりにも興味があったため、広告作成にも関心がありました。共栄メディアならば、広告・マーケティングについてイチから学び、希望もすべて叶えられそうだと感じました。

ーー入社後から現在までに担当した仕事内容を教えてください。

入社時は店頭販促をメインに、弊社の印刷機を使って出来ることを提案していました。その後、新規クライアントの開拓を担当。最初は「インストア」を手がけていました。

インストアは、クライアントに対して定期的に同じ提案を続けていきます。商品の見栄えを考えながら、店舗内に設置するPOPや棚を作成。商品をどのように配置すれば良いかを考え、クライアントに提案しました。

次に担当したのが「アウトストア」。販売戦略の企画立案から、実際の運営までを含めて提案します。どうやってお客様に来店いただくかを考えるため、SNSキャンペーンやイベント企画を提案することが多いですね。「この商品を買うと、抽選でもう1つプレゼント！」といったイベント企画が効果的でした。

ーーどのような点に仕事の面白さを感じていますか？

インストアはルート営業に似ていました。私が担当していた提案先は広告代理店。より良い人間関係を築いて、仕事を発注してもらえるようにしていました。仲良くなってから頼りにしてもらえる点にやりがいを感じましたし、自分の提案が採用されて、商品が店頭に並んでいる様子を見るとやはり嬉しかったですね。

苦労したのはライバル企業の多さ。競合との差別化ポイントをいかに伝えるかが、難しかったです。ここは前職までに培った営業力やレスポンスの早さ、対応力で補えたのではないかと思っています。

アウトストアの面白さは、何をやっても良い自由さ。最終的に収益が得られるならば、内容は自由に提案できました。「こういう取り組みをやってみたい」とのアイデアがあれば、すぐに仕事に反映できます。SNSマーケティングに加えて、商品ブランディングにもチャレンジできるところも気に入っていました。

このようになんでも挑戦できる反面、最初から戦略を考えて練っていく難しさもあります。前例がなく評価の基準も定まっていないので、結果が全て。プレッシャーを感じることもありました。

新規開拓で成果を出すためには「仲良くなること」が大切

ーー印象に残っている、クライアントとのエピソードを教えてください。

入社1ヶ月で先輩に同行し、受注したクライアントですね。インストアを担当していた時に「お願いしたい」と依頼された初めての案件です。現在も取引が続いており、プライベートでのお付き合いもあります。売上も伸びており、より良い関係を深められています。

さらに新規開拓を通じて、社内で初めて「メーカー」からの受注を獲得できたことも印象に残っています。商品パッケージの製造は、会社にとっても積極的に手がけていきたい案件でした。

私の受注がきっかけとなって、主軸事業として確立するようになり、ノウハウも蓄積されています。こうした活躍ができている背景には、前職から身についていた新規開拓の営業スキルがあるのではないでしょうか。共栄メディアは長年、ルート営業に強みを持っていましたが、最近では新規開拓も少しずつ増えてきています。

ーー新規開拓を成功させるコツは何でしょうか？

まずは友だちのような関係を築くことが大切です。仲良くなるところから始めてみるのをお勧めします。そのためには、笑顔で接してほしいですね。後輩にもそう伝えながら、細かな営業テクニックや提案スキルも合わせて教えています。

私にとって「ものを売る」ことは得意分野でしたが、「形にないもの」の提案は非常に難しいと感じていました。まず何をしているのかを事前に知ってもらい、興味を持っていただかなければ提案のスタートラインに立てないからです。

料金で選ぶのか。デザインで選ぶのか。あるいは「楽しそうだな」という印象や五感で選ぶのか。それぞれのアプローチに対する提案を学び、イメージを描いていただけるようになると受注につながると分かってきました。少しずつですが、新たな営業力がついてきたのかもしれないと感じています。

キャリアデザインを考えながら成長したい

ーー会社の社風など、おすすめしたいポイントを教えてください。

やはり、社員の人柄の良さです。一緒に働いていて楽しい人が多く、コミュニケーションも活発です。よく飲みに行ったりもしますし、仕事で困っていると必ず誰かが助けてくれますね。声を掛け合いながら、チームで自然と取り組めています。

ーー今後の目標について教えてください。

「平山さんみたいになりたい」と、憧れられるような人材になりたいですね。そのために日々の行動も意識しています。さらなるキャリアアップを目指し、引き続きマーケティングについて学びたいです。

後輩もできましたし、これからはポジションアップを目指して「社長」（笑）になることが目標です。入社して良かったと思ってもらえるようなキャリアデザインを、真剣に考えていこうとしています。

例えばチームで必ず目標達成ができるような仕組みを導入し、楽しく働き続けられる環境を整えていけると良いですよね。チャレンジ精神があり、意欲旺盛な方であれば、きっと活躍できると思います。楽しく働きたい方も大歓迎です！