harmo株式会社 創業者がセールスの魅力を語ります

電子おくすり手帳のサービス展開をするharmo株式会社(以下harmo(株) )では、薬局・医療機関向けのセールスチームを立ち上げることになりました。新規チームの責任者として、一緒に働くセールスの募集を開始しました。

harmo(株)創業者である代表取締役 石島 知さんに「harmoの薬局・医療機関向けのセールスの魅力」について語っていただきました。

＜harmo(株) カスタマーサクセス＆マーケティング部メンバー一同＞

🔔harmoとは？

harmo（ハルモ）は、個人がご自身やご自身の家族の医療・健康情報を管理・活用するためのPHR（パーソナルヘルスレコード）システムです。中核サービスである「harmoおくすり手帳」は、約44万人が利用し、全国2万軒以上の調剤薬局で利用されています。薬局や医療機関にお薬手帳システムを導入することでより一層、患者様にとって使いやすいサービスとなっています。 harmoは、生活者一人ひとりの健康価値向上に貢献しています。

🔔Profile

harmo(株)代表取締役 Co-CEO
カスタマーサクセス＆マーケティング部 部長兼務
石島 知

医療DXの時代に合わせたセールスの立ち上げ

—――なぜ今このタイミングで薬局・医療機関向けのセールスの募集を始めましたか？

石島
このタイミングでセールスを募集した経緯は大きく分けて2つあります。

　１．世の中の医療DXの流れが加速

2023年3月に厚生労働省が発表した、電子お薬手帳におけるガイドラインの改定が行われ、電子お薬手帳がPHRとして再定義されました。それに伴ってharmoのプロダクトである「harmoおくすり手帳」もPHRとして進化を遂げてきています。また、2024年には診療報酬改定が行われ、医療DXがより一層進む予定です。そのため、医療DXのニーズが拡大しているのでセールスを募集する経緯となりました。

※PHR（パーソナルヘルスレコード）…個人の健康・医療・介護に関する情報のことをさしています。個人の健康・医療・介護に関する情報を一人ひとりが自分自身で生涯にわたって時系列的に管理・活用することによって、自己の健康状態に合った優良なサービスの提供を受けることができることを目指すとしています。(引用：https://www.tyojyu.or.jp/net/kenkou-tyoju/koreisha-ICT/PHR.html )

　２．リニューアル中のプロダクトがまもなく本格リリース

現在リニューアル中の医療機関・薬局向けのプロダクトがようやく本格リリースを迎えます。それに伴い、医療機関・薬局向けのセールス活動を本格化する予定です。

市場の需要と、プロダクトリニューアルのタイミングが重なりセールスチームを立ち上げることになりました。セールス部門は、CS&MK（カスタマーサクセス アンド マーケティング）部の中の新規部門として立ち上げることになります。私は、harmo株式会社 代表取締役Co-CEOの役割とCS&MK部長を兼務しています。そのため、私の直下で一緒に働く責任者の方を現在探しております。

地域医療への貢献とharmoの使命

―――医療機関と薬局を増やして社会に貢献できることはなんですか？

石島
「harmoおくすり手帳」は地域の中で使えるPHRとして展開をしています。現在は、滋賀県や、大阪府豊中市、兵庫県神戸市、神奈川県川崎市を中心にサービス展開しており、地域の医療従事者がその地域の患者さんを見守るツールとしてharmoをご利用いただいている実績もあります。患者さんにとっては「harmoおくすり手帳」が使える医療機関が増えると、ご自身の健康情報であるPHRを、医師や薬剤師に見てもらえる環境が作られます。結果として、医療従事者が患者さんをより見守りやすくなる地域になりますし、その地域に住む患者さんたちの健康を促進することができます。現在harmoが手掛けているは、1店舗だけの施策ではなく、地域単位での施策を行い貢献することができます。

―――具体的な事例はありますか？

石島
具体的には、現在取り組んでいる神戸市でのプロジェクトがあります。harmoと神戸市及び、神戸市薬剤師会とは2016年に三者協定を締結しており、harmoおくすり手帳の普及が進んでいます。施策としては、harmoが患者向けのアプリを通して、神戸市の地域の方々に薬の困りごとをヒアリングしました。それを神戸市の地域の薬剤師さんたちに伝え、薬剤師に聞けば患者さんの困りごとが解決できる環境作りを手掛けています。そのため、セールスとして薬局や医療機関でharmoの導入を広げると、その地域に住んでいる方々の健康を守ることができます。

―――医療機関と薬局を増やすことの難しさはありますか？

石島
もちろん難しさもあります。PHRはまだ新しい市場です。「PHRを通して患者さんの健康価値を高める」ということ自体、国の流れでは推奨されていますが、まだ医療機関・薬局では浸透できていない部分でもあります。

例えば、本来医師や薬剤師は患者さんのPHRを見て、その患者さんに合った個別のアドバイスができる状態を目指していますが、まだ現場はそういう習慣がついていないケースがほとんどです。そのため、現場のオペレーションや医療機関内のシステムを含めて医師や薬剤師との協議が必要です。しかし、医療従事者の方の中には、ITが苦手な方も一定数いるので、システムを使ってもらうにはどのように説明するかなどの工夫も必要です。

そのためセールスでは、医療機関や薬局に対して「売れたら終わり」という営業活動ではなく、現場に寄り添った方法を考えていただける方と一緒に働きたいと思っています。ただ、一人で全てをフォローするわけではなく、運用はカスタマーサクセスやオペレーションの担当者がチームにいるので連携しながら、医師や薬剤師の方に「harmoを導入してよかった」と言っていただけるように、お客様をサポートしていただきたいと思っています。

―――薬局医療機関を増やし、さらにこれから実現したいことはなんですか？

石島
「十人十色の医療体験を当たり前にする」というミッションを実現したいです。

harmoはプロダクトを通して、患者さんの薬の体験にまつわる情報が、日本一集まる会社にしていきたい。さらに、患者さんの薬の課題を解決していきたいと思っています。

現状の課題は、まだ患者さんの声が医療に届く仕組みが十分ではありません。医療従事者は患者さんに寄り添いたいと思っていても、日々の業務に追われ一人の患者さんに割ける時間があまりなく、寄り添う仕組みがないというところが実態としてあります。もちろん、寄り添うことができている事例もありますが、医療従事者の献身性に支えられてなんとかできているといった状況です。

harmoでは、デジタルの力を活用して、より多くの患者さんのデータを効率的に収集することができます。患者さんの声をただ集めるだけではなくて、データ分析した上で医療従事者の方々にフィードバックができるというところが価値になります。薬剤師、医師と連携しながら患者さんの服薬の実態や困り事を解決していきたいです。

「harmoに意見を言ってよかった。」そういった体験を患者さんに持ってもらいたいですし、薬剤師とか医療従事者の方も、患者さんに貢献できたという実感を、より感じてもらえるような、そんな世界感を持って進めていきたいです。

新しいPHR市場を開拓するチャンス

―――このポジションで得られる面白さは何ですか？

石島
今はまだ新しいPHRの市場を全国に一気に広めるダイナミックさは面白いのではないでしょうか。

まず市場の話からすると、2023年は「PHR始まりの年」だと思っています。理由は、国の医療DX推進本部が設立され、PHRが医療DXの中で重要な役割を果たすことが明確にされたためです。それによって、マイナポータルの有効活用とPHRの連携に関する需要が高まっており、自治体、薬局、医療機関などがPHRをどのように活用したらよいか模索し始めたタイミングです。

それに合わせて、冒頭でも記載した厚生労働省による電子おくすり手帳のガイドライン改定もあり、紙よりも電子のお薬手帳が推進されます。

harmoは2013年から本格化し、今このような市場になるための仕込みを10年間かけてきました。今、医療DXの新しいベンチャー企業も立ち上がってきている中で、harmoはすでに10年間のアドバンテージがあります。10年間で得られた知見や医療従事者との関係性やブランドを生かして、いよいよ本格的に全社挙げて営業活動するタイミングが来ています。

ここで会社を浮上させられるダイナミックさは、社会性をもった営業活動に取り組みたい方にとっては面白いと思います。親会社であるシミックグループは医療・ヘルスケアの会社として約7,500人の従業員がいます。その中で、注力事業としてharmoが位置づけられていて、全社挙げて、harmoのプロモーションができる土壌があります。そのハブとなる役割も募集するセールスの方に担っていただきたいと思っています。

1人で営業しに行く力ももちろん必要ですが、ご自身の影響力を生かしてチーム全体を動かして、全国に一気に普及させることができる可能性があります。そういう市場作りを今、フルスイングできる状況になりつつあります。それはすごく楽しいですし、営業としても成果が出せるタイミングだと思います。共に営業チームの垂直立ち上げを一緒にやりましょう。

―――どのような経験が得られますか？

石島
得られる経験値は、セールスチームの新規部門立ち上げだけでなく、PHRという新しい市場の立ち上げを自ら開拓することができます。PHRや医療DXは世界の課題でもあります。だからこそ、日本でPHRという市場を普及させ価値が出せたら、世界にとってポジティブな影響を与えることができます。このような面白い課題をharmoのセールスでは実践することが可能です。

組織体制的には、セールスと同じチームの中にはカスタマーサクセスとマーケティングはそれぞれ担当がいますし、今は会社が50人規模で社内全体のチームとの横の連携が非常に取りやすいです。プロダクトに自分の声を反映させることもできるので、営業としても面白いのではないでしょうか。今の規模感だからできることでもあると思います。最初はセールス責任者候補から社長直下で立ち上げを一緒に実行し、早期の段階でセールス責任者になっていただきたいと考えています。

―――最後に、求職者さんへメッセージをお願いします！

石島
harmoは社会にとって必要なインフラです。それを一緒に作れることは、すごく面白いと思います。今ようやくチームがちゃんと立ち上がってきました。外に出られるタイミングで、市場も来ています。だからこそ、一緒に働けるということはすごく幸運なことだと思いますし、チームメンバーは個々のポテンシャルが高い人が多く、良い環境が整っています。harmoを創業してから、今まで土台をしっかり作ることができたから、このタイミングで、今と次世代に必要な社会インフラを一緒に作りに行きたいです。