6ヶ月営業成果ゼロから月間MVPまで昇り詰めた元バンカーが今、伝えたいこと。｜松岡宏光

そこのあなた！「凡事徹底」してますか？

当たり前のことを当たり前では飽き足らず、誰にも真似できないほど徹底すること。

これ、誰もが今この瞬間から使うことができて、かつ、あらゆるジャンルでトップになれる力を授けてくれますが、使いこなしているのはほんの一握りの、最強の武器なんです。

今回はその最強の武器を使いこなし、長く苦しいどん底の日々から這い上がり、コロナの影響なんてものともせず、8月度営業目標達成率No1で見事月間MVPに輝いた男のお話です。

キーワードは「他責から自責への転換」、「MVPは一人にして為らず」

さてさて、一体どんなお話が聞けるのでしょうか……

１.新たなチャレンジの場を探してサーキュレーションへ

松岡宏光｜ 東海支社　コンサルタント
大学卒業後で地方銀行にて営業を経験。その後、単身中国へ渡り、日系企業で働く中国人向けにイチから日本語を教える。帰国後、大手人材派遣会社で技術系の人材派遣営業を経験し、2018年7月にサーキュレーションへ入社。銀行時代の経験を生かし、東海支社で活躍中。

ーー 8月度MVPおめでとうございます！早速MVPの話を聞いていきたいところですがまずはサーキュレーションに入ろうと思ったきっかけから教えてください！

松岡：ありがとうございます！
私がサーキュレーションに入ったきっかけは人材派遣会社に在籍していた頃から付き合いのある横谷さん（現東北支社長、参考記事はこちら）に誘われたことです。

当時から横谷さんは営業成績で1位になったり、MVPを数回受賞するなど優秀な方でした。そんな方に誘ってもらえるならいい仕事ができると漠然と思いサーキュレーションへの入社を決めました（笑）

ーー 漠然と思ってたんですね（笑）具体的に誘われるきっかけはなんだったのですか？

松岡：本人に直接聞いたことないのですが、当時一度だけ同じ企業様へ同行の機会があって、その際に私が横谷さんにもっともっとチャレンジできる環境に身をおきたいと話をしていました。今思うと、これが横谷さんの中でのきっかけになったのかなと思っています。

ーー なるほど、そんな経緯があったのですね！そこから入社されたと言うことですが、入社した頃のサーキュレーションはどんな環境だったのですか？

松岡：私が入社したのは設立5年目頃で、東海支社はメンバーが５人ほどでした。

ーー 最初から東海支社配属だったのですね！

松岡：そうです、もともと採用の条件が東海支社勤務ということでした。当時の東海支社は立ち上げたばかりで何か面白いことができるんじゃないかという雰囲気がありましたね。また、銀行とのアライアンス（＝協業）を推進しているフェーズだったので、元銀行員という立場から、自分のリンクできる価値があるんじゃないかとは感じていました。

ーー ありがとうございます！では次に、実際働いてみて感じた、サーキュレーションの良さを教えてください。

松岡：とにかく人がいい！ビジョンに共感して入社してる人が多いからめっちゃ熱いですし、みんな仕事楽しんでるなって感じます。

それからやっぱり、高いスキルを持ったプロ人材を、「雇用」ではなく「活用」することで企業の課題解決を加速させるというビジネスモデルが面白いですよね！

ーー やはりそうなのですね。私はサーキュレーションに新卒入社しているので、この環境が当たり前のように感じてしまいますが、実際はすごく幸せな環境にいるんですね！

松岡：それに関しては、本当にすごく幸せだと思います。サーキュレーションの新卒が経験できることは、他の企業の２倍３倍の情報量や価値がある。ここで成果を残せばどこでもやっていけるんじゃないかと思います！

２.入社後の苦悩の日々

ーー ではここからいよいよ本題に入りまして、今回のMVP受賞までの道のりについて、具体的な経緯を教えてください！

松岡：ちょっと長い話になりますが大丈夫ですか？（笑）
私は、過去MVP取った人の中で、一番苦労してるんじゃないかと思います。

まず、入社から半年間は成果ゼロ。上司の笹島さん（現西日本部長）からは、メール文面や訪問時にどんな提案をするのか、細かくアドバイス頂きました。それでも正直あまり結果に結び付かず、やることはやっているはずなのに、なぜ成果が出ないか全然わからなかったです。ついには、見かねた周囲のメンバーがなんとかしようという空気感になり、一緒にご飯を食べに行った際に相談に乗ってくれたり、担当営業先の訪問に同行させてくれるなどいろいろアクションを起こしてくれました。そのおかげで、ようやく自己目標を達成できるレベルまでステップアップすることができたのですが、依然として自分の殻を破れていないと感じる日々は続き、その打開策も見出せずにいました。

ーー なるほど、そんな苦悩の時期があったのですね。

松岡：はい、そうした日々の中、自分を変える大きなきっかけとなったのが、ほっさ（現東海支社長の細川さん）に同行訪問してもらったことです。基本お客様には私が全て話しをする段取りで、ほっさはあくまで付き添いでした。

しかし、その時会った社長は、お話し好きでマシンガントークをしてくる、すごく苦手なタイプの方だったんです。話があっちこっちいって全然コントロールができずに1時間30分も喋られて、私は「はい、はい。」しか言えず。この時内心で「最悪な社長だな」と思ってしまいました。

別に社長が悪いわけではなく、私のコントロール不足。ニーズも拾えないし、自分と合わない社長だから仕方ないと諦めムードでした。しかし、最後にほっさが、本来私が言うべきであったことを「社長の考えってこうですよね、だからこのプロを紹介させてください」みたいな感じでさらっとまとめました。正直自分は、ほっさより社会人経験も営業経験も豊富だと思っていたので、真横で、（細川さんの）対応を見せつけられ、ムカついたし、悔しかった。この瞬間に本気で自分のやり方を変えないといけないと痛感しました。

それからはプライドを全く捨てて、いろんな人に同行をお願いしたり、指摘をもらうようになって、そこから大きく結果が変わって行きました。今では東海支社の太陽君（現東海支社コンサルタントの鈴木さん）が教えてくれた、社長をソーシャルタイプごとに分けることが私の武器になっています。

私は、決まったことしかできなくて、交渉力が強いわけでもないし、話が上手なわけでもない。そこで、ソーシャルタイプで社長を分けて、このタイプの社長にはこの会社概要の説明をしようみたいな型を自分で作っていきました。それをすれば自分に応用力がなくても、決まったことを話せばいいだけになるからです。これによって自分の型ができてくるようになりました。また、自分の想定と相手の反応が違った場合には、何がダメだったのか、日々ノートに書き記していくようにして、毎回の訪問前にノートを毎回見直す意識付けをして、今回はこれをしようみたいな確認を続けていきました。

ーー 細川さんとの同行訪問が大きな転換期を生んだのですね！逆に、今振り返って、細川さんと同行するまで自分を変えることができなかったのはなぜだったのでしょうか？

松岡：それは自分の考え方の問題。言葉では簡単に聞こえてしまうが、他責に捉えていて自責ではありませんでした。笹島さんがマネジメントしてくれているのに結果が出ないのであれば、もう自分のせいじゃないよねって話で。笹島さんのせいだよねってどこかで思ってしまっていて、自分事として捉えてなかったんだと思います。

ーー ありがとうございます。他責か自責か、心の在りようによって、行動はまるで変わってくるということですね。ちなみに、銀行にいらっしゃった頃の営業とサーキュレーションでの営業は違うものなのでしょうか？

松岡：ぜんっぜん違う（笑）

ーー そうなんですか！

松岡：銀行に関して言うと、お客さんと仲良くなった上でお願いをするような営業スタイル。もちろん、お客様の課題を引き出して適切な営業を行う人もいるが、大半はお願い営業になっていました。

ーー それに対し、サーキュレーションの場合、しっかりとヒアリングや課題定義ができないと受注にはつながらないということでしょうか？

松岡：おっしゃる通りです。やっぱり今の商談は要件定義しっかりできないといけない。また、要件定義だけでなく、初めての訪問の約1時間でお客様の心を掴まないといけない。その点も銀行の場合だと何回もお客様のところへ訪問でき、それで信頼関係を作っていける。今は、一回で自分のこともサーキュレーションのことも知ってもらい、要件定義もするという結構盛り沢山なので営業スタイルは全然違いますね。

3.確立した松岡さんなりの営業スタイル

ーー なかなか大変な道のりでしたが、今回MVPを受賞されたことについて、何がその決め手になったと思われますか？

松岡：そこはですね、基本の徹底でしかないと思います。改めてになりますが、自分は全然器用なほうではないので、インプットもアウトプットも新卒の方のほうががたくさんやっていると思います（笑）
なので、当たり前のことをやり続けるしかない、それがやっと成果につながったんだと思います。

ーー やはり基本は大切なのですね。私も新卒研修で、ことあるごとに言い聞かせられたのが「凡事徹底こそが一番大切だ」と言うことでした。一方で、それを継続することは非常に難しいとも教わっていたので、当たり前をやり続けられた松岡さんはやはり、MVPを獲るべくして取ったと言うことですね！

松岡：いやいや、そんな持ち上げないでくださいよ（笑）でも、素直に嬉しいです！ありがとうございます！

ーー では、受賞してみた感想もお聞きしてもよろしいでしょうか？

松岡：受賞した時の感想ですか…。やっと獲れたという嬉しさと安心感ですかね。一年前からMVPはもちろんでしたが、目標にしていた数字があり、その数字を達成できて、かつMVPも獲れることができました。合わせて、笹島さんやほっさをはじめ、大勢の方の支えがあり、本当にその支えが自分をここまで押し上げてくれたという気持ちがあったので、受賞の際もその気持ちを述べさせて頂きました。

ーー やはり、支社メンバーのチームとしての支えがあったから受賞ができたと言うことですね！

松岡：そうですね！やはり１人では絶対にできなかったですね。当たり前のことを当たり前にするって一人じゃできない。そこは支社メンバーがいないと無理でした。

One Teamで東海支社を盛り上げるメンバーの方々。左から、細川さん、鈴木さん、松岡さん、平澤さん。偶然か、必然か、一人ブルーのシャツで際立つ松岡さん。

ーー 今後同じように商談を行うコンサルメンバーへアドバイスはありますか？

松岡：まず第一に、不器用でも数字を残すことはできる。今回それを証明し、自分の自信にもなりました。あとは、誰でも数字を残せる組織は一番強いと思います。なので、皆が目標達成できる組織にするために、自分に何ができるのかを理解する必要があると思います。

最近よく考えていることがあるのですが、もともとは営業の醍醐味は自分の架電でとったアポイントに対して、自分で訪問して、自分で成約することが喜びみたいなところがありました。しかしそれだと自分しか成果を残せない。

もし自分が異動してしまったら、後任が苦労してしまう可能性があって、それって自己満足で終わっていると気付きました。それで、誰が提案しても一定のクオリティが保てるような仕組み作りをしていきたいと考えるようになりました。それが自分を支えてくれた支社メンバーへの恩返しでもあり、自分の営業スタイルのさらなるブラッシュアップになるとも考えています。

4.将来に向けて

ーー ここまで、過去から現在までのことについてお聞きしてきましたが、今後やりたいことについても教えていただけますか？

松岡：やっぱり元銀行員と言うこともあり、地方銀行の上層部とタッグを組んで銀行×サーキュレーションで良い取り組みをしていきたいですね！それが本当の意味での地方創生になると思うし、経済の発展にも繋がると思っています。

ーー ありがとうございます！では最後に、今後サーキュレーションに入ってくる未来のメンバーに向けて一言お願い致します！

松岡：やっぱりこの先、東海支社は特に銀行とのアライアンス事業に力を入れていきたいです。大企業相手ではないが、中小企業の社長のお付きになれる。まだまだ発展途上なので、１人１人がもつ裁量は無限大。やりがいは十分にあるサービスではあると思います。ぜひ、サーキュレーションで一緒に世の中を変えていきましょう！！

ーー 本日は貴重なお話、ありがとうございました！