「ど・ポンコツ」新人時代から２年、半期で約13億円を売り上げた「トップセールス」までの成長ストーリーを追いました！　#CeresPRFriday

こんにちは！セレス広報担当です。

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今回は、高機能インソール「Pitsole（ピットソール）」を半期累計の売上高13億円を記録した、セレスのトップセールスであるKさんにインタビューしました！

現在、新卒入社3年目で、D2C事業部Eコマースグループのセールス担当として、自社商品の企画からプロモーションまでマーケティング全般を担当。「いま、D2Cがとにかく楽しい！」と語る、Kさんの成長の軌跡を追いました！

「うまくいっていることはひとつもありませんでした」

――入社した当初の自称「ど・ポンコツ」時代から現在までのお仕事経験について教えてください。

いまでもまだ「ポンコツ」だと自認しているんですが、入社当初は「ど・ポンコツ」で（笑）何事も理解にすごく時間がかかるタイプなので、配属直後は本当に苦労しました。

私は、社会人として最低限もっておいたほうが良い対人関係構築力や、マーケティング業務に必要な知識を手っ取り早く身につけておきたく、またクライアント、メディア両方のビジネス理解も早いのでは、という単純な考えで代理店営業をファーストキャリアとして選択しました。

新入社員研修が終わった6月に、希望通りアフィリエイトサービスの「AD.TRACK」を運営するアドマーケティング事業部に配属されました。配属後、新規広告主の開拓営業を経て、既存のメディア営業を担当させていただき、記事広告やインフルエンサーマーケティングを用いた外部クライアントの新規顧客獲得に尽力しました。

2022年1月からは、自社オリジナル商品を販売する子会社に異動になり、自社商品のマーケティングチームに配属されました。異動当初は、マーケティングプロモーションを担当しつつ、D2C事業全体のキャッチアップをしていきました。

2022年4月に高機能インソールの「Pitsole」をリリース後、約半年間は顧客単価、CVR※1の改善を行い、獲得基盤形成に努めました。インフルエンサーキャンペーンがヒットし、発売から1年半で50万足を販売。現在は、今年新たにリリースした商品のLTV※2改善やそれに伴うCPA※3調整、新規獲得最大化に向けた新たな施策考案などに取り組んでいます。

いまでこそ、セールスとして自走していますが、入社当初は広告知識もまったくなく、そもそもアフィリエイト広告という特殊な業界で、「CVR」とか「CPA」とか、いまでは当たり前に使っている業界用語も分からない状態で体当たり営業をしていたので、当たり前ですが、うまくいっていることはひとつもありませんでした（笑）

※1「CVR」：「Conversion Rate」の略。Webサイト/ページを訪問したユーザーが、購入や問い合わせなど、該当のサイト/ページが最終成果としている行動をどれだけ示したかを表す指標。

※2「LTV」：「Life Time Value」の略で「顧客生涯価値」の意味。自社製品（サービス）の顧客が生涯にわたり自社にどれだけの利益をもたらすかを表す指標。

※3「CPA」：「Cost per Acquisition」または「Cost Per Action」の略で「顧客獲得単価」の意味。コンバージョン（CV）1件当たりにかかった広告費用を表す。

――どうやって「ど・新人」の壁を乗り越えたんですか？

入社1年目はとにかくがむしゃらに目の前の業務に取り組んでいました。会社に貢献するにも、まずは自己成長が必要と考えていたからです。

長い目で見て、自己成長の先に会社に利益をもたらすことができると考えていて、その結果、組織として１つ上のステージに上がれるといいなと。そのためにもいち早く成長しようと、当時は短期的な目標をできるだけ多く設定して、一つひとつ積み重ねていく感じでしたね。本当に私は時間がかかるんです。。

当時は取引先の方に、一から教えていただく勢いですべて聞いていました！（笑）広告運用経験もなかったので、実際に媒体管理画面を見せてもらいながらマンツーマンでWebマーケティングのイロハを教えていただくこともありました。迷惑だったと思います！（笑）

新人時代は特に「周りを巻き込む」ことは、自己成長においても必要なことだと考えていて、周りの方にはすごく助けていただきました。本当にお世話になりました（いまもお世話になっております）。

～「私の唯一のスゴイところ」として、「風邪を引かない丈夫な身体」だと言うKさん。どんなに仕事が大変な時期でも睡眠6時間は確保していたそうで、夜は「秒で寝て」、朝起きてから家を出るまでが「メッチャ速い」という特技があるそうです😲「まだコロナ以外で会社休んだことない★」のだとか～

半期で約13億円を売り上げ、CERES AWARD 2023上半期「MVP」を受賞！

――現在所属しているD2C事業部Eコマースグループのマーケティングチーム編成について教えてください。

D2C事業部Eコマースグループのマーケティングチームは、３つのチーム（セールス、インハウス、CRM）で編成されています。

セールスチームでは、主に外部メディアや代理店など、自社商品をWebプロモーションしてくれる取引先との折衝など、新規獲得の最大化を担うチームです。獲得の最大化を1番の役割としているため、それに必要な商品のLTV、CPAの管理も行っています。

インハウスチームでは、主に自社商品の商品ページ改善、新しい訴求方法の検証など、社内での広告運用を担当しています。

CRM（顧客情報管理）チームでは、主に既存顧客の利益最大化、リピートを促しLTVを向上させる役割を担っています。商品を手に取ってくださったお客さまへのおもてなしにも力を入れています。

この3つのチームで異なるKPIを追いながら、自社商品の売上や利益の最大化を目指し、グループ全体で中長期的なミッションに取り組んでいます。

――記録的なセールスを叩きだした高機能インソール「Pitsole（ピットソール）」のインフルエンサーマーケティングについて教えてください。

MVPの受賞につながった高機能インソール「Pitsole（ピットソール）」は、規模の大きいダイエット市場のなかで、ほかに競合商品がない「ダイエット×インソール」を企画した自社商品として、2022年4月にリリースしました。新しい市場を切り拓いたとはいえ、発売当初はまったく売れず、市場で競合商品がないぶん、訴求方法の確立が非常に困難で、半年ほどは苦戦していました。

発売後半年は、記事広告※４を中心にマーケティング施策を展開していて、特に顧客単価や商品ページのCVRの改善、訴求方法の検証を、インハウス運用を中心に繰り返していました。その結果、半年で約30％の顧客単価を引き上げることができ、CPAの調整が可能になったタイミングで、同時にインフルエンサープロモーションを強化することにしました。

インフルエンサープロモーションは記事広告とは違い、広告配信先となるオーディエンス（フォロワー）を変えることができないという特性があるため、「Pitsole」をPRするインフルエンサー数は重要なKPIの1つでした。そこで新たな指標となるKPI（下図）を設定し、主体的に投稿を増やしてもらうことで新規顧客の獲得につなげるあらゆる施策を考案しました。

また、インフルエンサーマーケティングを成功させるためには、代理店やインフルエンサー界隈で「Pitsole」が“良い商品である”と認知される必要がありました。そこで、インフルエンサーマーケティングに知見があり、かつ自社の方針に沿って一緒に動くことのできる代理店を見つけるため、toB営業に奔走しました。

運良く、経験豊富な担当者に巡り合い、「Pitsole」のインフルエンサープロモーションの座組を構築することができました。そこから爆発的に売上が伸び、継続してプロモーションを展開できるようになったのです。

いまでは、インフルエンサーだけでなく、記事広告での拡販にも成功。１度も後退することなく、利益を伸ばすことができています。

この担当者の方と一緒に組むことができて心から良かったなと思っていますし、本当に周りの方に恵まれたなと思っています。

～「Pitsole」は開発当初、「役員のだれもが（売れるのか？？と）懐疑的だった」そうで、いまでは「あなた（商品開発担当者）が正しかった」と言われるまでの大ヒット商品となりました！～

※４「記事広告」：メディア媒体の通常の記事コンテンツと同様の体裁で掲載されるタイアップ広告の記事。

「D2Cの物販って、とにかく楽しいです！！」

――ズバリ！セレスのD2Cマーケティングの魅力を教えてください！

セレスのD2C事業部では、商品の企画、製造から直接お客さまに商品をお届けするところまで一貫して携わることができます。そのなかで、あらゆるビジネルモデルのなかから最適な法則を見つけだして売り方を考えたり、またそれらを組み合せたり、、無限にやり方があって。やり方次第でどうにでも転ぶところが、D2Cの良いところであり、1番面白いところだと思っています。

売り方次第では、苦戦していた商品が魅力的な商品に様変わりし、より多くの人の手にわたって使っていただけるようにもなります。そういった部分をスピード感をもって肌で感じられるところも好きなポイントです。

愛着ある商品が多くの人の手にわたることはシンプルに嬉しいですよね。

――今後の目標や目指していることは何ですか？

中期的な目標で言うと、マーケティングプロモーションの幅が広がればいいなと思っています。例えば「Pitsole」のようなヒット商品のプロモーション手法をD2Cの共通の「売り方」として他商品に横展開できれば、あらゆるジャンルで再現性をもたせたマーケティングができる可能性が高まりますよね。

また、現状はレスポンス広告※5に注力しており、ブランディングよりも新規獲得に重きをおいた広告配信を行っていますが、ゆくゆくはブランディング戦略にも携わってみたいです。例えば「Pitsole」ブランドみたいな。いまは、そこまで手を伸ばせていないのですが、派生商品を展開してシリーズ化できれば、販路も広がりますし、ブランドのファンづくりにもつながり、幅広く新規獲得が可能になりますね。

※5「レスポンス広告」：商品購入や問い合わせなど、広告に接したユーザーから直接反応（レスポンス）を得ることを目的にした広告。

――セレスのD2Cメンバーとして、どんな人にジョインして欲しいですか？

自ら進んでPDCAサイクルを回せる人ですかね（？）！

周りに支えられてきた私が言うのは説得力がまったくないのですが（苦笑）自走できる努力は誰にでもできると思っています。

組織の一員として「いまやるべきこと」、「自分がやりたいこと」、そのなかで「自分ができること」、それぞれの目標設定が明確で、かつ、そこに責任と動機付けができれば、パフォーマンスを発揮しやすいと思います。

そういう取り組みができる人が理想ですし、一緒に楽しく働きたいです！

Kさん　／D2C事業部　Eコマースグループ　リーダー　／2020年新卒入社

2020年に新卒入社。同年6月、アドマーケティング事業部AD.TRACK（アドトラック）グループに配属され、ASP広告営業としてキャリアをスタート。2022年1月、D2C事業部（株式会社バッカス、株式会社ディアナ）のEコマースグループマーケティングチームに異動。セールス担当として、商品企画からプロモーション、検証までマーケティング全般に従事。2023年7月、同グループのリーダーに昇格。2023年上半期のCERES AWARDで「優秀賞」と「MVP」をW受賞。現在、マーケティング部門のセールスチームリーダーとして活躍中。

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